销售技巧公开课：专业销售策略和技巧

总经理、销售总监、销售经理、2年以上销售经验的人销售人员

【课程背景介绍】

古往今来，任何一个具有竞争力的国家，都一定有一支能征善战的军队；

同样，任何一个具有竞争力的企业，都一样有一支能征善战的销售团队！

当今企业销售团队培养令老板最头痛的7大问题！

优秀的销售人才怎么这么难找？

为什么总是不断的找人、裁人、流失人，但销售业绩仍然没有提高？

为什么在培训上花费了大量财力、物力，公司业绩还是难有起色？

为什么不少“小白兔”员工兢兢业业，却始终不出业绩？

新销售人员应当如何训练，才能迅速出成绩？

老销售人员应当如何改造，才能不断进步？

如何培养、训练，才能够打造出一支能征善战、素质精良、专业扎实、敢想敢干的销售精英团队？

以上所有问题归结到一起，就是因为大部分中小企业缺乏系统的销售人才培养计划、系统的销售训练课程体系、以及实操性的训练方法!

针对上述问题，张烜搏销售训练学院创始人张烜搏老师结合15年的实战销售经验、客户服务实战经验，以及10年职业销售咨询讲师经验，和上千家客户销售案例。研发了《专业销售策略和技巧》课程，以期望通过专业销售技巧的训练，提升销售团队成员的素质。

通过我们系统的训练培养后，通常学员从感情和技能方面都有很大的改变和提升，在企业里面具备相当的稳定性，这样就降低了企业人才流失率。也大大降低了企业人才招聘，和培养的成本。

专业系统的课程体系以及实际、实战的训练方法，可以实实在在地帮助学员解决实际工作问题，并学习掌握一套标准的、可复制的销售思维模式，以及实际工作中可实操的应用方法。通常学员受训3—6个月后销售业绩同比之前提升12%—30%。使企业销售业同时增长；

因为学员都是来自不同的企业和行业，学习期间学员可以为企业建立广泛的客户人脉关系网，这就等于是为企业提供了一个免费的共赢合作平台；

为期一年的系统课程训练培养；将为您打造一支能征善战、素质精良、专业扎实、敢想敢干的销售精英团队，这将为企业能否快速占领市场，扩大经营版图起着关键作用。

郑重承诺：全程参加课程不满意者全额退费

每期课程参训学员可享免费复训。

本期课程纲要：《专业销售策略和技巧》

研究表明：

62％的销售人员无法获得承诺!

82％的销售人员不能实现差异化!!

86％的销售人员提问不当!!!

95%的销售人员讲述过多，聆听过少!!!!

99％的销售人员没有设定正确的目标!!!!!

你的销售团队是否也会遇到以上类似问题？本课程是一种有效强大的技能提升工具，可以使受训企业及销售团队在较短的时间内创造较大的销售额并形成强大的竞争优势。

学习目标：

将销售周期缩短四分之一

掌握提问技巧，成功销售自己

使销售额增长幅度达到两倍或两倍以上

以更高的价格销售产品（或服务）

稳步获得客户承诺

课程内容：

?引言：客户解决方案的购买与销售流程

销售技能开发目标

销售中七项个人核心能力判断

如何改善客户销售技能

对公客户经理在客户销售中的作用

客户的顾问如何做到？

销售资源的如何整合？

与客户长期关系的如何建立？

?案例分析：对公客户经理销售中常见错误

创建计划-改善效果

客户销售流程图

客户购买解决方案的决策流程

自我推销的法则

?步骤1：承诺目标

承诺目标的定义和案例

客户的销售的里程碑

为新客户设定承诺目标的核心工具是怎样的？如何应用？

为老客户设定承诺目标的核心工具是怎样的？如何应用？

?步骤2：人际技巧

如何赢得客户青睐

创建正面的第一印象的五种最佳方法（包括电话中的印象）

创建正面的持久印象的三个必备方法（包括见面与不见面）

赢得客户信赖的开场白技巧

建立深层客户关系的行动计划如何做？（工具应用）

倾听在客户销售的特别应用练习

行动训练：做好你的客户关系行动计划

?步骤3（a）：挖掘需求

客户销售的关键不在于说什么，而在于怎么说？

开放式问题对客户销售的关键提问方法如何用（术语分析）

通过提问建立互信并引起兴趣的层层深入的设计模版（工具）

展示：最佳提问问题设计图谱工具（你的情形、信任和兴趣、客户情形、客户的差异化优势）

精心设计开放式问题在客户销售中的五种表达技巧

练习最佳问题图谱

客户情形及了解“客户情形”训练

客户的需求如何解析？

客户的公司问题是什么？

客户的个人问题是什么？

你的情形及了解“你的情形”

客户的竞争对手是谁？

客户推进的时间表

客户的购买影响因素

客户的承诺目标

?步骤3（b）：提问式的客户销售动作分解模型与应用技术

激发性问题-角色扮演

反问技巧－角色扮演

?步骤4：确定需求

客户需求“数量”对销售进展的助攻价值

客户需求“质量”对销售进展的助攻价值

引导需求的优势引导法：

发现高质量的客户需求

发现可以满足的客户需求

明确你独特的销售地位

如何使用“优势引导法”

优势引导法实例

通过优势引导法使“你”别于他人

通过优势引导法使“公司”别于他人

通过优势引导法使“产品”别于他人

就需求与客户达成共识的技巧

达成共识-角色扮演演练

?步骤5：公司说服

熟悉地、强有力地介绍公司的方法

你的企业做什么的（三句话精练的触动客户）

企业声誉如何（两个原则的把握）

为什么本公司是他最佳的选择

练习：“公司说服”

练习：有效介绍你的公司

有效的公司价值讲解

有效的公司介绍描述（故事讲授法）

?步骤6：产品说服

利用EFABEC法介绍产品的具体方法

E-回顾确认重要性

F-特性他能帮助客户做什么

A-功能可以做什么

B-利益能给客户带来什么样的利益

E-证据成功故事/信息刺激

C-确认提醒客户注意自己的需求

EFABEC练习（角色模拟）

?步骤7（a）：要求承诺

获得承诺的重要性

没有设定承诺目标的案例分析

错过购买信号的案例分析

客户经理缺乏一套要求承诺的流程

承诺性问题设置的方法与具体术语安排次序

常见失误－角色扮演

“要求承诺”的流程

步骤一总结你的销售特性，报价（或了解开通时间）

步骤二客户反应（我们希望客户如何反应）

步骤三要求承诺性问题

练习：购买信号

针对新老客户分别如何设定承诺目标

?步骤7（b）：处理拖延与异议

拖延与异议的判断

处理客户拖延的策略

处理拖延的两个核心方法

拖延期间的客户沟通方法

增加步骤6“EFABEC”的重复动作

练习：客户延迟处理方法（角色模拟）

处理客户异议的策略

异议：价格异议如何处理？

异议：能力异议如何处理？

?步骤7（C）：三种典型顾虑的处理

缺点的处理

误解的处理

消除不信任

?步骤8、9：确认销售、销售回顾

确认销售

客户“FUD（恐惧、疑惑、怀疑）”现象

确认合作的三个方法

销售回顾

1-9各个步骤工具对应分析

开放式和封闭式问题是否按照模型去操作的？

最佳问题设计是否达到预期目的

购买信号辨析的是否及时

改进建议的记录

?综合训练：案例的应用与实际操作练习；（角色模拟）

一对一现场练习；（按照课程讲授的方法与流程操作）

现场挑战赛；（案例解析：遇见这样的问题你怎么办？）

课程结束：解答问题与课程总结。

【中国销售训练实战派专家——张烜搏老师介绍】

? 中国销售训练实战营销专家

? 中山大学教授-经理研究会理事

? 2007年度中国十大销售管理专家

? 原DELL公司电话销售培训顾问

? 国内电话营销与服务销售培训第一人

? 美国《行动销售》认证课程中文授权讲师

? 美国Get Clients Now!客户开发系统中国唯一授权讲师

? 客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师

【实战经历】

? 张老师具有15年丰富的市场营销与大客户销售、客户服务实战经验，10年职业营销咨询师+讲师经验；真正的实战营销专家；

? 张老师一直致力于销售和服务领域的研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。美国《行动销售》认证课程中文授权讲师。

? 是国内权威电话营销专家、大客户销售领域的专业训练师，著有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》、《T12电话销售技巧》等书籍音像制品，其服务过的客户平均业绩增长在20%以上。

? 张老师曾荣获2007年度中国十大销售管理专家称号，在新加坡和马来西亚多个城市进行《电话行销系统》、《行动销售》培训。

部分客户评价

“张烜搏老师是我所接触过的最具实战经验的老师，从我们上课后的业绩提升，就可以看出来！”

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 —中国电信益阳分公司 总经理 邓湘衡

“张烜搏老师的课程实用性很强，不单单课上的好，最重要的对我们业绩成长的帮助，我们现在的TOP sales”都参加过张老师的课程，这也是我们为什么选择和张老师进行年度合作的原因。”

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 —慧聪网 销售总监 杨宁

“我们将近100名主管一致认为张老师的课程对他们的帮助很大，尤其是对后期业务的发展。我们可以认为张老师的专业销售训练对我们战略目标的实现起到了至关重要的作用。”

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 —中国最大的婚恋服务网站 总裁 陈思