卓越的销售团队建设与管理

销售总监、销售部门经理、主管、大区经理、销售团队管理者

卓越的销售团队建设与管理2010年1月29-30日深圳

优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，本课程将分享如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标，从而打造一支拥有旺盛战斗力的销售团队。

课程背景

有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。

卓越销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度....再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。

本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。

课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变:

全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则

培养销售竞争力，建立完善销售管理体系

把握销售管理技巧，控制的营销过程

明确经营策略、管理职责、营销组合等管理实务

强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧

设计销售通路及销售队伍

预测销售目标、分配销售任务

掌握销售队伍绩效考核和评估的方法

通过日常报表系统进行管理

分析销售人员不同性格，因人而异的管理

本课程2009年培训过的企业

2009年2月内蒙古公开课2009年3月黑龙江公开课2009年4月深圳公开课2009年6月蓝带啤酒2009年6月中南美物流2009年7月惠州市西顿工业2009年7月佛山公开课2009年9月2期宁波银行2009年9月2期广州国药集团2009年9月广州永特耐木胶2009年11月美的集团2009年11月3期华中科技大学管理学院襄樊、随州、十堰2009年12月3期武汉联通2009年12月武汉永诚保险2009年12月2期洋河酒厂股份有限公司

课程特色

案例翔实，内容丰富。

介绍国外的销售团队管理的具体方法；

介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法；

从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制

结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性

课程内容

第一讲、营销队伍管理的常见问题

中国企业销售管理的困境

中外企业销售管理的差异

中国市场的环境的五大特征

销售队伍常见的七个问题

销售队伍现状的分析

第二讲、营销经理的角色认知与职责

营销经理与销售代表的工作差别

领导者常见的观念误区

营销经理常见管理误区

良好团队的七个特征

团队管理的原则

有效控制的核心目标

营销经理的管理职能

营销经理的工作职责？

营销经理角色定位

优秀的管理者特质

第三讲、销售团队管理要求

销售管理的核心

如何制定销售目标

销售团队的推销原则

销售团队的建设、管理与运作

管理分析与决策方法

建立高效团队

第四讲、销售人员的薪酬设计

“销售模式”与薪酬设计

“市场策略”与薪酬设计

“设计与适用”与薪酬设计

第五讲、销售人员的甄选

销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律

甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤

有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员

面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱

销售冠军相——伯乐识才术

信息来源的——背景调查的问题与注意事项

留人“三宝”

第六讲、“放单飞”前的专项训练

销售人员的职业生涯规划

销售人员的专业素质培养

销售人员的心智修炼

销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训

“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施

职场实战训练技巧——实际案例演练

实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

第七讲、销售队伍的过程控制要点

“四把钢钩”管理模式

销售例会的目的、内容及注意点

一）经营管理分析会议

营销例会

早会经营运作

二）随访、随查

随访的原则

随访的注意事项

随访的技巧

三）述职及工作沟通

业务代表的工作述职

业务代表的工作沟通

四）管理表格的设计与推行

管理控制表格的要点

基础管理表格

行为、过程管理

销售活动管理报表

五）四把钢钩的组合运用

三种类型的销售队伍

有效控制的四个夹角

第八讲、针对销售队伍实施随岗辅导

随岗辅导的重要意义及内容

销售动作的随岗训练程序

提高新人的留存率

个别辅导和电话辅导

随访观察时的注意点

第九讲狼型销售团队文化塑造

十大文化塑造高绩效销售团队

文化根植大脑的战略思路

文化根植大脑心理规律？

第十讲销售经理弹性领导团队

识别团队的发展阶段

团队领导的两种行为

四种不同的团队领导方法

销售员四大分类

四类销售员的不同管理风格

何谓领导风格？

关系导向与工作导向领导

驾驭明星员工的技巧

正确处理下属问题

测试：士气状态自测评分

赢得下属的忠心

责备下属的技巧

防止销售队员老化的方法

第十一讲、销售队伍的有效激励

销售队伍的激励原理与方法

员工成长的过程

人性需求的五个层次

激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则

金钱以外的14种激励方法

报名方法

臧其超老师

英国牛津大学国际经济学硕士

美国国际协会认证“高级营销管理顾问”“高级人力资源管理师”

一个既做营销与执行力顾问师又实际操作企业的实干者

国内第一个提出“狼性营销”的导师

南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士

国际数位教育联盟高级咨询师

创立过5家公司，担任过8家公司总经理，6家企业常年顾问

10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

擅长营销策略、营销团队建设与管理和执行力方面课程。

实战经验：

曾经用2年时间带领中企公司从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；

曾担任泰康人寿分公司营销总监近500人团队、雅芳中国营销总监。

畅销书籍：　《超级说服、绝对成交》 、《狼性营销团队建设管理》

授课风格及效果:

实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。

学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。

成功辅导案例：

曾在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升；

曾在互联网IT领域咨询辅导3721公司3个月之内业绩30%；

曾主导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）成交一举突破亿元大关

曾服务过的企业：

中国联通、中国移动、NEC移动通信有限公司、西门子、SAMSUNG、厦华电子、中国银行、北京市商业银行、平安保险、财富金融、平安保险、联合证券、东药集团、华北制药、圣大药业、圣象集团、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、太古汽车、北汽集团、一汽大众、方向华晨、中国长城铝业集团公司、万科地产、金地地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产

学员反馈：

臧老师讲课联系我们企业实际，有案例、有方法、利于行动。　　——中国柯达公司人力总监 赵总监

每一次听臧老师的课都觉得自己是井底之蛙跳出了井坛，眼界打开了 ——华强集团营销部 李总监

臧老师是我们重复邀请最多的讲师、课程很受用，感谢臧老师　　　 ——燕加隆集团 刘总

臧老师讲课实用性强、可操作、形式活泼，全场精力集中。 ——原佳旺全国快餐连锁人力资源 陆总监

臧老师培训内容实战、集演和讲于一身，是我们企业倍受欢迎的老师 ——原三七二一公司 周总