打造销售铁军房地产销售技能实战强训

房地产企业销售人员∕客服人员∕项目主管∕总监∕总经理

【开课时间】：7月3/4日苏州7月17/18日杭州

【培训费用】：2600元/人(包括培训、培训教材、两天午餐、以及上下午茶点等)

【备注说明】：本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【授课形式】：启发式讲授、互动式教学、小组游戏、角色扮演、案例分析

【课程简介】：

目前，中国房地产市场新政频出，楼市又到了面临转折的关口……是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，迎接挑战？英雄之所以能战胜懦夫，就在于英雄有英雄的选择！涂老师倾力指出《房地产销售人员技能提升与潜能开发》课程，教你认识房地产销售市场与销售特征，把握售楼本质规律，树立正确的销售心态和销售观念，通过房地产销售步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练，全面提升售楼技能，并且提升个人销售素质，开发你的销售潜能……

【培训对象】：

房地产企业销售人员∕客服人员∕项目主管∕总监∕总经理

【课程大纲】：

开篇：营销是需要技巧的

资料：认识楼市销售顶尖人物

一、楼盘销售创意全扫描

1.案例：卖房雷人狠招

2.案例：“三不型”置业创意楼书欣赏

3.我的观点：关于房地产销售观念的思考

二、客户购房类型与心理分析

1.客户买房五大类需求

2.客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策

3.客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀

三、现场销售流程──“两类流程，十三步骤”

1.两类流程

?来电接待要领详解

?来访接待流程（十三步骤）

2.现场销售十三步骤（基本动作、注意事项详解）

?步骤一：接听电话

?步骤二：迎接客户

?步骤三：介绍产品－大模型

?步骤三：介绍产品－小模型（单体模型、户型）

?步骤四：购买洽谈

?步骤五：带看现场

?步骤六：暂未成交

?步骤七：填写客户资料表

?步骤八：客户追踪

?步骤九：成交收定

?步骤十：定金补足

?步骤十一：换户

?步骤十二：签订合约

?步骤十三：退户

四、售房中常犯的14条错误及解决办法

1.产品介绍不详实

2.轻易答应顾客要求

3.未做客户跟踪

4.不善于运用现场道具

5.对奖金制度不满

6.客户喜欢却不肯落定

7.客户下定后迟迟不来签约

8.客户一再要求折让

9.客户间的折让不同

10.订单填写错误

11.签约中的障碍

12.退定或退房

13.换房或增减名

14.一房二卖

五、现场销售技巧

1.现场销售技巧是一举突破顾客心理，获得定单的关键

2.现场销售技巧复杂，情况多变，需要销售人员把握关键，灵活应变

3.提示：把握成交的关键，走好每一步

4.找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解

5.案例：武汉市购房者关注因素调查（2008）

6.销售技巧的实施步骤─房地产销售之“九阴真经”

7.逼定的技巧──逼定的十大技巧

8.议价技巧

?克服价格障碍的五大方法：

?案例：反衬法的利用──钥匙丢了

9.守价五大技巧

10.成交技巧

?口头信号

?表情语信号

?姿态信号

?知识：成交十大法则

?秘笈：楼盘成交十大方法（策略和语言指引）

11.如何应对现场“搅局者”

?案例1：应对“搅局者”

?案例2：对风水先生的失误

12.成交后的客户服务工作提示

13.成交后客服的四项提示：

?案例：客户服务带来双赢──金牌销售员告诉你

六、如何有效处理顾客异议

1.顾客异议的种类

2.销售人员面对异议应有的态度

?异议是宣泄客户内心想法的最好指标

3.顾客异议的八大原因：

4.售楼人员面对异议的可用托词：

5.处理异议的十个“腾挪大法”

?案例：异议处理实例

?成交技巧：把顾客推到“决策者”的位置

?提醒您：异议探查技巧

?案例：异议处理案例

七、如何留住你的客户

忠告：销售失败的常见原因

1.留住顾客15招

?案例：回访带来了什么

2.如何抓牢你的客户（15招）

?小技巧：教你六招从竞争对手中抢来客户

八、售楼人员案场12忌

九、售房现场随机应变的八大技巧

单元小结：

通过本单元学习，你应该学会：

1．了解购房客户类型，学会分析顾客心理

2．掌握现场销售“两类流程，十三步骤”的基本要领

3．掌握现场销售的基本技巧

4．掌握有效克服顾客异议的基本技巧

5．掌握留住顾客的基本方法

6．掌握成交的基本技巧

赠言：关于房地产销售的12点忠告

涂山青，一个致力于把先进观念植入到企业“骨髓”的培训师；

涂山青，一个不仅仅满足于传授方法和技能的培训师；

涂山青，一个把客户的业绩视为最大回报的培训师！

涂山青，德沃企业培训网特聘讲师，资深房地产策划人/培训专家。全球500强华人讲师，全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）特聘专家。中国房地产培训协会、中国房地产培训网、中国房地产人才网、中国营销咨询网、培训在线等多家机构高级顾问∕培训专家。

正式出版有《营销策划与营销实战》、《现代营销方式》等书籍10部，获全国大学出版社优秀畅销图书奖。公开发表论文50余篇，文章和观点被销售与市场杂志社收录《营销实践五年之路》、《销售与市场十年经典》等。

　　作为中国最早一批进入策划领域的房地产营销人，兼任策划公司、广告公司、房地产公司顾问/策划总监。有一大批成功的策划作品在《销售与市场》、《品牌》等杂志发表。获有联合国国际劳工局颁发的管理咨询证书，先后为一大批企业作过房地产营销策划、管理咨询和销售培训。十多年顾问和培训的行业经验，炼就了睿智、独到的营销观念，精准、实效的方法策略，被称为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。

【主讲课程】

①新形势下的房地产全程策划与创新营销

②打造销售铁军──房地产销售技能强力提升特训

③房地产品牌营销技法

④卓越的房地产客户关系管理

⑤团队建设与销售激励

⑥房地产销售礼仪

【曾服务的客户】

金地集团、北京中铁、深圳鸿润、南京侨鸿、香港路劲、江苏荣盛、保利地产、福建正荣、21世纪不动产、广州越汇、北京创意盛行、重庆渝叶、南京青和、莱茵达置业、长城地产、汇通策划、中天置业、世纪宏图、巨龙实业、神龙置业、青岛隆海、深圳鸿盛、北京新奥特、红星美凯龙、北京百年嘉业、河北华宇、江西新华厦、湖南健明、河南利峰、福建正祥、江苏泽园、山东泰山、河南鸿源、辽宁洪鑫、江苏永泰、成都三鼎、内蒙古荣胜、湖南创发、伟达物业、池州城房、东莞鸿景、大汉隆成、云南独秀、大华集团、北京国信嘉业、河北高远、红豆置业、湖南华联、隆盛国际、广开城投、拓普投资、博达置业、华业投资、广东行信、北京创想、四川大陆、长春北方、昆明城开、湖南山水置业、东湖高新、澳华装饰、汉商集团、三环集团等

在全国一二三线城市巡回举办房地产系列金牌课程培训，效果普遍受到学员和客户企业好评。

【学员评价】

①涂老师的课，理论联系实际，讲解深入浅出，贴近客户需求；

②涂老师课程观念先进，观点独到，剖析精辟，信息量大，能给人启迪；

③涂老师的课，能使人观念更新，方法创新；

④涂老师语言幽默生动，富有感染力；

⑤涂老师善于驾驭现场和调动学员气氛；

⑥涂老师始终做到案例与互动贯穿始终，注重经验与心得分享，培训效果实在。