顾问式销售训练

企业销售经理，客户经理，销售人员，客服人员,前台接待人员，以及相关人士.

【课程目标】

了解顾问式销售的特点以及应具备的素质和技能

认识和掌握顾问式销售的特点，掌握顾问式销售技术

掌握针对不同性格和行为类型客户的销售技巧

掌握销售沟通技巧，深入理解客户的真正需求

掌握展示价值的方法，淡化客户对价格的敏感性

掌握销售过程中抗拒处理的基本原则和技巧

对客户进行管理和跟踪，实现销售价值的再创造，加快业务增长

【授课方式】

丰富的案例分析与讨论，使学员在仿真的环境下学习，从而提高学员的实战能力。

学员将进行小组讨论、游戏、角色扮演,并有机会亲自体验、演练其所学的知识和技能。

【课程大纲】

一、如何实现共赢的销售

“顾问”的内涵

顾问式销售须具备的素质和技能

成功销售的三个因子

客户做购买决策的过程

销售的细节决定成败

发现客户的期望值，提供符合需求的产品。

二、客户的开发流程

与客户的接触过程

与客户接触前的准备

接待和拜访要点

把客户带入销售阵地的前沿

客户购买行为类型分析。

分组练习：行为类型特写

三、客户需求分析

如何识别和挖掘客户的需求

概述的技巧

消除客户的不安情绪，营造良好氛围

利用问题的力量，引导客户需求

掌握倾听的能力，澄清客户需求

让沟通技巧提升一个层级的方法。

小组练习：问题的力量

四、销售的产品和提供服务的导入

产品的导入过程

产品价值展示的步骤和方法

产品报价的实用方法

客户购买信号的识别

与客户成交的技巧和方法

产品交付的技巧

角色演练：销售顾问的深度影响

五、客户的管理和销售的延伸

客户的分类管理

客户的售后跟踪

客户跟踪的方法

忠诚客户的管理和培育

通过忠诚客户实现销售的延伸

宋金华先生 James .song

美国Raytheon咨询有限公司资深售后服务管理培训师

上海AUTOLEAN咨询有限公司资深培训师和咨询顾问

美国SPX集团公司高级讲师

德国AUDI中国区专职外聘培训师.

金册企业管理咨询有限公司首席咨询顾问

宋老师先后担任政府机关管理人员,上海通用、一汽大众、一汽奥迪等汽车合资企业担任服务总监、总经理职位。华联商务公司总经理，负责市场推广和服务推广工作。

宋老师，具有15年的企业管理工作经验和4年专业讲师的培训工作经验，先后通过美国Rytheon培训机构和德国Audi培训机构的资格认证，成为以上机构在中国大陆的专职讲师，至今已成功实施培训900余天，获得了培训学员的广泛认可。宋老师授课风格注重结合实战，学员参与性强，课堂气氛轻松活跃，在培训当中，宋老师能够把丰富的实战经验与课程内容有机的结合起来，会让学员倍感实用。

主讲课程：

《五星客户服务》《客户心理与沟通》《顾问式销售训练》《客户投诉处理》《有效沟通》《TTT培训师的培训》《服务营销》《客户满意度管理》《品牌管理》《情境领导》《汽车经销商赢利管理》等

主要客户：

奥迪中国、上海通用、日产中国、上汽集团、中国海尔、复地集团、斯普瑞喷雾系统、大唐移动、雅马哈、丹尼斯克中国、剪刀石头布、盖茨优尼塔、超人集团、亲和源股份、上海理想产业集团、奥的斯电梯、福斯润滑油、联芯科技、上海机场爱立特、策源房地产、西子集团、钱江摩托、林德叉车、三菱电机空调影象设备、阿法拉伐流体设备、上海沪工、杭州老板电器集团等等