外贸企业老总、企业高管、业务经理、业务员、跟单员、操作员
【课程背景】
为了外贸销售的基业长青,我们投入大量财力参加展会,购买B2B商务服务,可接到的订单依然屈指可数。难道是我们的选择出了问题?
老客户总拿竞争对手来压价,我们如何提高他们的忠诚度,防止背叛?成交一次的客户,为什么再也没有见到返单?
【课程收益】
深刻解析国际买家的消费心理及行为特征,准确捕捉潜在优质客户
系统掌握展会、电子商务等贸易手段中的客户开发技巧,消除客户开发的盲目性与低效率
显著提升同海外客户的沟通、谈判及跟进、管理技巧,永葆订单源源不断
【课程大纲】
第一部分:出口营销策略
一、开拓海外市场和获取客户
1.获取客户的四种主要方式
2.客户经常出现的地方
3.客户来源的其他一些途径
4.各类企业选用合适自己的方式进行产品推广
5.不同时期采用不同的客户策略
6.客户分类和所应遵循的标准
7.关键客户信息所应包含的内容和获取的途径
8.大客户的来源和特点
9.角色扮演:新成立外贸部门经理如何制定规划
二、了解你的潜在客户,获取超值海外订单
1、优秀潜在客户的特质
国际零售集团&品牌采购商的采购特点及应对策略
网络采购巨头,不能忽略的新势力
2、来自客户的挑战与机会
你接触的进口商究竟是些什么人?
二、海外新客户实力和信用评估
1.国际区域市场划分原则和客户调研要求的区别
2.利用当地熟悉客户评估新客户实力和信用
3.利用网络手段来评估客户实力和信用
4.利用客户信用调查辅助机构来评估客户实力和信用
5.拜访新客户评估其实力和信用
6.如何来评估客户是否适合自己
7.案例分析:卖家实力必须与买家实力相配对
四、预防客户叛变与订单流失
1、原因分析与预防
2、除了强调品质和价格,你还能做什么?
五、突破成交障碍获取定单
1.价格太高
2.产品卖点不突出
3.现阶段不需要
4.已经有同类产品的供应商
5.印象和好感还不够
6.如何判断客户的障碍
六、如何接待客户来访
1.规范运作所体现出来的公司实力
2.如何体现品质保障能力
3.精心策划关系营销
4.案例分析:接待跨国公司高层来访过程回放
七、海外客户的沟通和谈判策略
1.海外客户关注点的探讨与分析
2.国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道
3.国别特征对商务谈判影响
4.海外客户的沟通策略
5.案例评析海外客户沟通策略的具体运用
6.与海外客商沟通与谈判的重点
7.探求海外客户的底价策略与议价模型
8.国际商务谈判阶段性渐进策略
第二部分:展会营销——永葆海外订单源源不断
一、出口商展的基础知识
1.出口商展与其他推广方式的区别
2.展会中需要使用哪些资料和工具;
3.展会中的人员组合和分工;
4.展前如何做宣传推广;
5.如何吸引更多的客户进入;
6.赴国外参展要点;
7.参展人员的激励;
8.展览成功的关键要素;
二、现场如何识别潜在客户
1.专业客户的典型表现
2.根据客户的外表识别
3.根据客户的行为识别
4.根据客户的名片识别
5.在沟通互动中识别
6.客人识别演练
三、展中如何与客户沟通
1.如何和客人打招呼
2.如何了解客人的兴趣和专业性
3.问什么和如何问
4.展览中的倾听
5.展览中的报价
6.向客户展示独特卖点
7.促进成交意向
8.客户常问问题与处理
9.和客人建立关系的Quick法则
10.客户沟通演练
四、展中问题处理和应变
1.那些情况让参观者反感
2.如何避免问题陷阱
3.六种致命错误和克服方法
4.保持体力和精力
五、展后跟踪流程和技巧
1.展后跟踪的步骤;
2.调查了解客户背景;
3.客户分析与分级;
4.客户跟踪的信函写作;
5.立体跟进客户;
6.展览效果评估。
黄泰山老师简介
讲师简介:
戈络宝营销管理咨询有限公司首席咨询顾问,也是国际营销传播网的创办人;多家出口企业营销与战略顾问。
★ 毕业于中国科技大学,获得数学与经济管理双学士学位,具有8年出口营销实战和管理经验,并获得国际职业培训师和国际注册管理咨询师双认证。
★ 曾历任市场部经理、国际营销总监等职务,24岁时就担任年产值过亿元的出口型企业总经理,积累了非常丰富的实战营销、管理经验。
★ 在国内首创出口营销技能培训,把营销理念注入传统的国际贸易培训,并提升到国际营销的高度,成为国内出口营销培训的领导者,也是唯一专注于出口营销系列培训的资深培训师。
★ 原创的赢在起点销售策略、7度客户关系管理模型、搜商体系、障略思想等深受学员和客户推崇。
★ 世界著名B2B企业阿里巴巴、环球资源的外贸培训讲师。
★ 著有国内第一本针对出口企业一线人员的营销指导书籍《出口营销实战》;该书被出口型企业称之为一本难得的参考书籍,同时填补了国内外贸领域实战营销书籍的空白,自出版后数次脱销。2008年5月出版新著《出口营销策略》。
培训风格:
内容深入浅出,案例丰富典型,达到学以致变;重视实践操作,加强实战训练,达到学以致用;语言简洁生动,形式灵活多变,达到学以致乐。
服务过的企业:
嘉利生化、瑞士迅达电梯、奇瑞汽车、东方泵业、协大国际、英皇卫浴、爱索贸易、春兰空调、爱仕达电器、浔兴拉链、成路纸品、吉奥汽车、鹏润汽动、长虹电器、德鑫鞋业、骆氏企业,新中源,中国石化等众多优秀的出口企业。
客户评价综合:
敬业、信息量大、操作实用性强,互动,听课快乐,注重解决实际问题,理解中小型企业、令人钦佩
课程特色:
1.实战性。突破传统营销理论,传授更符合中国中小出口企业实情的方法和技巧;
2.知识性。传授来自营销前沿的新知识,拓宽个人和企业的营销视野;
3.动态性。不断补充最新案例,加强实战训练与典型案例分析;
4.系统性。自成系统的知识和思维框架,重视核心环节内容突破与提高。
主讲品牌课程:
1.《有效获取国际市场情报和客户信息》 2. 《出口企业电子商务的应用》
3.《成功展览的策略和技巧》 4. 《金牌外销员沟通技能训练》
5. 《海外大客户的开发和管理》 6. 《优势国际商务谈判技巧》
7. 《出口营销实战训练》 8. 《出口困境下的外贸策略》