亚洲谈判专家商务谈判高阶兵法加强班

采购人员需要谈判、销售人员需要谈判，客户服务人员需要谈判，所有主管，

在协调部门与部门之间，或上下级之间的冲突时，一样需要谈判技巧。因此许多公司（例如鸿海） 都把刘教授的谈判课变成主管必修的课程。IBM公司更从2000年开始，邀请刘教授在台北、上海、 北京、广州、香港固定开设谈判课程，至今已经10年。

课程背景:

谈判专家提醒：

谈判无处不在：采购、销售、合作……还有日常沟通

谈判力缺乏是否正在限制你的团队或你个人的竞争力

真正的商务谈判高手，需要完全专业的训练

谈判无处不在，无论是采购、销售、合作，还是日常的沟通，都会涉及到谈判，这是职业

人士必备的一种职业素质，也是各种商务活动中频繁使用的一种重要能力。在现实中存在相当

数量的企业或个人因为缺乏谈判能力，常常在交易和交际中处于被动和不利的局面，甚至有人

因此惧怕参与谈判。如何能成为真正的谈判高手？如何与其它的谈判高手过招？如何在各种商

务活动中应对自如呢？答案是：需要完全专业的训练。

本套课程凝结了亚洲级谈判专家25年经验与研究，融中西方博弈智慧于一炉。是现代职业

人士提升谈判能力、企业训练业务精英不可多得的专业训练教程并一度被微软、摩托罗拉、IBM

等著名公司列为主管晋升的必修课。

课程特色:

1.讲师功底深厚：从事谈判研究25年，从事谈判培训13年之久。

2.风格独特：说理犀利、擅长从生活案例与历史故事中发现谈判哲理，幽默风趣，让人充分领略谈笑用兵的艺术。

3.每班最多人数不超过50人，互动，演练，深入探讨

4.是一套有系统的谈判训练，不是单一演讲

5.课程包括讲授、演练，及课后网络咨询，追踪考核。是最完整的、立体的谈判课程

第一天：

单元一：谈判发生的第一个条件

要在谈判桌上成功，必须先了解谈判。谈判哪里是我们想坐下来谈，人家就跟我们坐下来谈的？谈判要发生，有一定的条件。

第一个条件，就是必须先创造一个无法容忍的僵局」。有僵局才有动力，也才能逼人家坐下来谈。在这里，你就将学会如何

用「议题挂钩」、「结盟」、以及「引爆冲突」去创造僵局的技巧。你也将在这里学会把「孙子兵法」带进谈判里面的心法，

学会一套属于中国人的谈判谋略。

单元二：谈判发生的第二个条件

谈判要发生一共有三个条件，这里接着说明第二个条件：「双方体认，靠其一己之力，无法解决此一僵局」。可是这个条件

怎么达成？一个是要靠「焖」，一个是要得「打一仗」。打完了以后，大家知道谁也打不赢谁，才会认真谈判。我们会用一

些具体个案，让学员了解其中的奥妙。

单元三：谈判发生的第三个条件

光有前两个条件不够，还必须配合第三个条件，才能把对方「拉上」谈判桌。这第三个条件是「透过谈判解决问题，必须在双

方看来，是可行，而且是可欲的」。可行，是「办得到的」，可欲，是「比较好的」。但是这两个条件怎么达成？在这里你将

先学会如何用谈判的模型，去创造可行性，为谈判开一扇门。

单元四：谈判的基本模型

西方人和东方人在谈判桌上，往往展现出两种不同的谈判风格，也可以建构出两种不同的谈判模型，「yes,but」和「Nobut」。

这里我们将介绍这两种模型，以及它们在运用的时候有些什么窍门。

单元五：检验我们的谈判筹码

谈判是权力游戏，所以上桌之前我们一定要先了解自己手上有哪些筹码。在这个单元你将学到，如何确定我们是否拥有人家想要

的东西，或者，如何让人家想要我们手上的东西；也将学到惩罚对方的技巧，以及八种谈判筹码的心法。这是进入学习谈判领域

的基本功。力理利三种策略的交互运用，也会在这里做一讨论。

咖啡时间CoffeeBreak

单元六：谈判的准备

谈判准备不是漫无边际的，它有一定的章法。所以在这个单元，我们将让你学会如何从「人」「事」「时间」「地点」等几个面向，

掌握谈判的局，做好谈判的准备。

第二天：

单元七：谈判桌上的说服技巧

现在我们要上桌了。上桌第一个工作，是必须先了解谈判的态势。这里我们将介绍七个「双人─单面向」买卖谈判的模型，以及如何

在这七个模型之间，利用说服技巧去扩大重迭区的诀窍。

单元八：谈判的开场─出牌的方法

谈判可以分成开场、中场、终场三个阶段，这里我们谈的是开场。开场最重要的是出牌，也有人把它称为「下锚」。牌怎么出？又该

怎么下锚才能引导谈判？这里我们将介绍六种出牌方式。

单元九：谈判的中场战术

上桌以后，接着就是要探底线，这里就少不了一连串「试探」与「攻防」。试探该怎么试？攻防之间又该如何巧妙运用？在这里你将

学会攻防之间的五大拆招方式，以及让步的「幅度」、「次数」、「速度」等打「谈判扑克牌」的「梭哈」（showhand）技巧。

午餐休息LunchBreak

单元十：谈判的终场战术

这里我们将介绍谈判的终场战术，包括结束谈判的方法、打破僵局的方法、以及谈判的解题模型。所有疑难问题也将在这里作一解答。

咖啡时间CoffeeBreak

单元十一：谈判演练

这里我们将作一场谈判演练。学员将从演练中验证所学。所有疑难问题也将在这里作一解答。

注：欢迎内训，刘教授的课程，可以根据产业别（如IT产业、金融业、传统产业）与学员的层级，作深浅不同的调整。

讲--师--介--绍

刘必荣 ----和风谈判学院院长，25年谈判经验，10余部谈判著作，数万人企业精英受益！！！

　　　 美国约翰霍普金斯大学国际政治硕士、美国维吉尼亚大学国际关系博士学位。刘必荣现任台北谈判研究发展协会理事长、和风谈判学院主持人，台湾最权威的谈判学教授，谈判专著超过10本。现任东吴大学政治系教授、和风谈判学院主持人，台北谈判研究发展协会理事长。

　　　 1988年开始﹐在各公民营企业主持谈判研讨会﹐并为外交部、外贸协会、经济部、定期讲授谈判课程。90年﹐成立和风谈判学院， 20余年来，上过刘教授谈判课程者数以万计。

多次主持过谈判训练的企业：微软、摩托罗拉、康柏、惠普、戴尔、麦当劳、肯德基、中国信托、Nova、统一、雅芳、中油、中钢、中船、西门子、英迈国际集团、扶升公司、华新丽华、香港IBM及新加坡高科企管、研究机构亦多次邀请刘教授前往上海、北京、厦门、杭州、天津、青岛、香港、新加坡及吉隆坡讲授谈判课程，可中英文授课。

单以2006年至今邀约内训公司为例就包括：微软、台积电、鸿海集团、大亿科技、友达光电、神基科技、神达计算机、宏达国际电子、财金信息、台达电子、达创电子、IBM、 崇越科技、崇越电通、光宝科技集团、宏碁集团、金居开发铜铂、好德科技、精英计算机、信越半导体、英业达、南纬实业、华晶科技、美商科 磊、中强光电、聚硕科技、昆盈公司、硅品精密、华邦电子、信邦电子、建兴科技、晶睿通讯、群光电子、艾波比公司、华成公司、网达计算机、旺宏电子、合勤科 技、志品科技、清河国际、广达电子、台湾亚世博公司、汇丰银行、玉山银行、富邦银行、南山人寿、新光人寿、保诚人寿、国华人寿、国泰世华、康健人寿、纽约 银行、和泰汽车、福特六和汽车、裕隆汽车、中华汽车、葛兰素药厂、赛诺菲安万特药厂、生达制药、优喜碧药品、默沙东药厂、友华、安斯泰来制药、万达国际、 台湾大哥大、远传、诺基亚、太平洋百货、太平洋证券、中国信托、中租安肯融资(股)公司、中租迪和、信义房屋、宗阳工程、中华顾问工程司、鼎汉工程、陆委会、工研院、健保局、资策会、药检局、药剂中心、中科院等。许多公司从业务人员到高级主

管﹐都上过刘教授的课。

刘教授主要著作，包括谈判、谈判Q&A、刘必荣谈谈判艺术、谈判圣经、三顶帽子哲学、谈判无所不在、谈判兵法、学会

谈判及「中国 人、韩国人、日本人的谈判谋略与性格」等十余部著作。