销售实战技巧

销售总监、销售经理、销售专员、销售服务顾问、客户专员、销售工程师，或其他需要通过直接或间接联系客户，希望进一步改善销售沟通能力，提升销售效率及组织绩效的专业人士。

【课程背景】

销售精英的核心技能课程！

你的销售拜访成功率高吗？

进门有目的，出门有收获，该如何做？

高效的拜访结构应该是如何的？

你和客户的谈话是否与您的设想一致？为什么？

客户信任你吗？你如何表现更优秀？

你是否意识到客户是感性和理性的混合体？你应该如何配合他/她？

如何提高你的拜访成功率，提高销售业绩？

99%的销售成功是因为最基础的销售拜访。

…从现在就开始！

【谁最适合学】

销售总监、销售经理、销售专员、销售服务顾问、客户专员、销售工程师，或其他需要通过直接或间接联系客户，希望进一步改善销售沟通能力，提升销售效率及组织绩效的专业人士。

【能学到什么】

建立专业的销售结构，有效提高销售拜访成功率

加强拜访的前期筹备工作

学会增强收集信息的技巧

提高销售沟通能力

以客户为导向，理解客户需求

学习掌握和使用实用的销售执行工具

正确呈现产品，提交符合客户需求的方案

确保更佳的销售绩效

【课时】二天

【开课时间】2009年3月26日—27日（周四、周五）09：30——16：30

【课程投资】2200元/人

【讲师】虞莹老师

【讲师介绍】

国家一级商务策划师

十二年销售管理经验、六年培训经验

曾任某国内上市公司市务经理

曾任某香港上市公司华中区首席代表

曾担任全球最大销售咨询公司麦古利国际市场部经理

课程大纲

第一章销售的真义

1.介绍本课程目标与方法。

2.日益激烈的销售竞争

3.购买情况分析

4.个人练习：你的工作习惯是如何的？

第二章建立销售关系

1.保持销售热情

2.了解自己的销售风格

3.认识客户的购买心理

4.建立友谊与销售关系

老顾客关系

自上而下销售

最有力的销售武器

第三章避免被拒:筹备拜访内容

1.你需要带多少东西

2.你需要了解什么

3.关于拜访计划

4.关于拜访内容

第四章高效销售沟通

1.室内游戏：认识销售沟通

2.询问技巧

为什么要问“为什么”？

设计问题，减缓冲击

了解客户的需求

使用不同问题的组合

3．倾听：

同理心

倾听模糊的棋子

4．观察：

客户的表情

肢体语言

办公环境

5．表达：

力量型陈述

及时反馈

赞美客户

第五章赢得信任:真实的需求

1.客户需求的真相

2.如何探询需求

3.探询需求流程

4.如何使用问题

5.如何倾听

6.如何反馈

7.如何观察你的客户

8.角色扮演和分析

第六章体现价值:差异化的产品呈现

1.FABE呈现技巧

2.角色扮演：FABE

3.客户异议处理四步骤

4.BIB报价原则

5.报价时机与方法

第七章细节决定成败：通用销售礼仪

1.当你必须等候时

2.温暖的握手

3.交换名片

4.寒暄及暖场

5.道别创造下次见面机会

6.案例分析：4类拜访时候的意外

7.书信及EMAIL礼仪

8.电话礼仪

影响电话质量的细节：

改善聆听质量的建议

改善表达质量的建议

9.销售礼品如何送？

第八章总结并制定个人行动计划

每位学员都要拟订个人行动计划，以确定所学的销售知识和技巧能应用到实际工作上。

【讲师】虞莹老师

【讲师介绍】

国家一级商务策划师

十二年销售管理经验、六年培训经验

曾任某国内上市公司市务经理

曾任某香港上市公司华中区首席代表

曾担任全球最大销售咨询公司麦古利国际市场部经理