优势商务谈判技巧

企业中高阶经理人、营销、销售、采购人员及其它个人能力提升者

课程介绍：

社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖「谈判」，谈判属于人的行为，因此，研究者从不同的角度出发，也各自发展出不同的命题及解释方法，都有其正确性，但也都有其无法全面的缺失，毕竟，有人为因素的存在，就有变数，有变数的推论，自然不会得到必然的结论，但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准答案，但它有一个架构及系统，可以归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺术性的一面，必须通过研习及经验才能心领神会，所以，「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。

课程目标

了解谈判的基本理论与架构

如何作好谈判前的准备

规划谈判策略与任务分配

通盘解析谈判的结构与元素

运用及应对谈判的战术与陷阱

掌握商务谈判各阶段的技巧与模式

透过案例分析与演练落实学习效果

整体提升个人谈判与沟通能力，为工作效率的提升奠定基础，为个人、为企业带来更大价值。

课程内容

一．何谓谈判

谈判发生的要件分析

谈判的目的—达成协议与有利结果的权衡

如何创造谈判环境

正确解读谈判

二．谈判的模型分析

谈判的基本结构

谈判的分类

商务谈判

劳资谈判

危机谈判

补偿谈判

三.从权利平衡关系解析谈判

优势谈判

劣势谈判

均势谈判

优、劣变迁的转捩点

强者与弱者的困境

四、研习谈判的方法论

策略分析法

结构分析法

过程分析法

案例分析法

五.谈判的策略

谈判的策略

竞争策略

风险判断与评估

交易范畴的设定

替代方案

让步模式与计划

合作策略

信任的基础

寻找关键点

建构资源而非武器

选定方案的方法与步骤

让步与规避策略

六.谈判的结构分析

谈判需要的条件

谈判的地点

谈判的沟通管道

谈判的期限

谈判的人的结构

谈判的对象

如何面对利益团体

谈判中的观众

谈判的第三者

谈判的阵营结构

阵营关系分析

决策关键与指标

分裂与反问

谈判的议题结构

命题

议题的分类

谈判的立场与利益

隐藏性需求

谈判的结构与细节

虚设门槛与交叉对抗

谈判的能量结构

七、谈判的准备阶段

确定谈判的目标

谈判的团队构成与任务区分

谈判信息的收集与整理

谈判天平上的砝码

拟定总体战略与计划

议题与议程

八、谈判的辩论阶段

信息再收集——

观察、发问与倾听

良好的开局

如何应付对方的恶劣态度

暗示与回应暗示

掌握谈判节奏

九、谈判的提案阶段

提案的功能

如何判断议题的进展

提案的技巧与用语

如何回应对方的提案

拆解议题与组合议题

搭配变数与筹码

十、谈判的交易阶段

报盘的原则与技巧

报盘的误区

报盘评论与报盘解释

让步方式与议价技巧

识别谈判中的困境

如何清除对抗

如何打破僵局

如何扭转僵局

结束的时机与方式

避免谈判后的蚕食

草拟与签署

十一、谈判的战术分析

姿态性战术

侵略性战术

非侵略性战术

辨证性战术

战术的搭配与应用

十二、谈判的应用

案例介绍

谈判情境演练

分析与检讨

讲师：刘大文

学历：政治大学法律系毕业，MBA

经历与现职:

台湾大英法律事务所所长

欧亚法律事务所合伙律师

雍华国际执行副总

春达国际股份有限公司总经理

台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总

广东龙邦物流有限公司执行副总

演讲与授课专题:

企业内部讲师培训

执行力永续领先

大客户销售技巧

高绩效团队建设

优质沟通与协调

领导与激励

中高阶主管MTP系列

企业危机管理

魅力领导与统御艺术

谈判技巧

企业战略规划

目标管理与绩效考核

经营管理优势塑造

冲突管理与组织行为

演讲与表达技巧

问题分析与决策

时间管理

公文写作与技巧

辅导及授课厂商部分列举:

富士康企业集团

爱默生网络能源有限公司

傲天信息技术(深圳)有限公司

佳口食品(中国)有限公司

深圳市海王生物工程股份有限公司

深圳市腾讯计算机系统有限公司

深圳市农产品股份有限公司

深圳市中兴通讯股份有限公司

聚友实业（集团）有限公司

华侨城企业集团

发利达電子

深圳桑菲集团有限公司

深圳市太太药业股份有限公司

新力达集团有限公司

普诚科技（深圳）有限公司

广东科龙电器股份有限公司

河南省新飞电器企业集团

盛凌实业（深圳）有限公司

深圳华为技术服务有限公司

中紡集團

中海石化

龙邦物流有限公司

富华电子东莞有限公司

深圳万科企业股份有限公司

招商房地产有限公司

顺达电脑厂有限公司

汉达精密电子科技（顺德）有限公司

深圳天音通信发展有限公司

顺德科威电子厂

艾美特电器

湖南省三一重工股份有限公司

重庆银钢企业集团

野宝车料工业（深圳）有限公司

杭州西子奥的斯电梯有限公司

佛山市惠泉建陶有限公司

深圳市海王星辰医药有限公司

深圳中电投资股份有限公司

康佳集团股份有限公司

四川绵阳卷烟厂

四川长虹电器股份有限公司　　　　　　　　　　

美的厨具　　　　　　　　　

深圳航空

深圳振华富电子有限公司

深圳雨尔科技　　　　　　　　　　　

志高空调

华为科技　　　　　　　　　　　　　

玉溪红塔集团

万达利集团有限公司

建兴光电广州有限公司

西子浮信科技有限公司

兆文紡織服裝深圳有限公司

东菱凱琴集團

永旺商业

主要专长与经验:

经营管理辅导

企业并购策略拟定

企业危机公关

企业法律顾问咨询辅导

谈判策略拟定与规划

专栏作家

咨询顾问客户:

陆海交通事业股份有限公司顾问

神广电信股份有限公司顾问

宏巨建设股份有限公司顾问

来阳实业集团顾问

真王咼咖啡连锁事业顾问

汕头超声印制版顾问

龙邦物流顾问

力野精密制造深圳有限公司顾问