招商与品牌战略

全体销售人员

一、  建材家居业主流趋势及变化；

1. 大家居风口

2. 整装一体是大趋势

3. 智能家居风口愈演愈烈

4. 从C2B到C2C的窗口经济

5. 从毛坯到精装的趋势，从精装到整装的一体延伸

6. 软装一体化的家居美学开始蔓延

7. 后家装时代，材料商与家居卖场的历史机遇

8. 跨界、联盟，由低频到高频的营销尝试

9. 以消费者为导向的全网营销、全员营销、社群营销、网红营销、病毒营销

10.纵向一体化+横向一体化的产业链整合与渠道整合

二、  各品类趋势与潮流

(一)  总述

1. 单品类展示与集成类展示

2. 卖单品向卖一站式解决方案演化

3. 从样品包到私人定制

4. 功能性卖点向情感、美学卖点演化

5. 从风格化界定到混搭的跨界美学，到情感美学

6. 从产品展示到个性化体验演进

7. 后现代风与新古典风相得益彰

8. 智能科技类产品异军突起

9. 模块化智到全屋智能

10.从全屋智到万物互联

11.环保健康低碳成为产品演化的趋势

12.附载高科技技术的产品切入市场

(二)  分述

1. 陶瓷卫浴类

2. 家具类

3. 定制家居类

4. 软装类

5. 照明灯饰类

6. 吊顶类

7. 门窗类

8. 其他

三、  主流品牌信息及动态

1. 定制家居类

1) 欧派

l 资本扩张横向整合多品类往大家居延伸

l 资本扩张向上下游产业链延伸（整合家装公司股权）

l 股权激励试点职业经理人制，到合伙人制度

l 与大家居卖场构建竞争同盟

l 品牌联盟构建“冠军联盟”模式

l 与地产商合作，组建整装事业部

l 特殊渠道部开始发力

l 公司平台化，事业合伙人制内部试点

l 与整装公司构建战略联盟关系

l 与腾讯、阿里建立战略联盟，进行流量对接

l 构建厂商一体化的运营关系

2. 软装类

3. 照明灯饰类

4. 吊顶类

5. 门窗类

6. 其他

四、  新兴业务（泛家居招商方向、品类、异业的管理等）；

(一)  大卖场的展示与品类布局

1. 单品类主材管依旧存在

2. 集合类的跨品类情景展示是大趋势

3. 集合类的品类展馆风格化展示是窗口

4. 集合类的风格化样板间+实景体验是必然

5. 虚拟现实与增强现实技术在日常销售与联盟活动显神威

6. 大众传播的流量入口变为大数据精准锁定的流量入口

7. 低频的建材类展示，向多元的高频展示集合：亲子、休闲、餐饮、阅读、办公等多为一体的展示

(二)  异业管理

1. 联盟运动如昨日黄花，日渐式微

2. 联盟日常化是方向：话术整合、推广整合、渠道整合培训整合、设计整合

3. 整合异业联盟的思路：

1) 占据流量入口，掌握异业联盟

2) 品牌卖场整合异业（婚庆市场、银行、房管局、水电公司）等，反制联盟品牌

3) 低频+高频产品业态整合，为材料商提供增值服务

4) 跨品类的情景化+风格化+AI智能，掌握整装的风口，反向绑架材料商与品牌联盟

5) 掌握流量的入口主导权：流动设计、社群营销、网红营销、病毒营销、增值培训，为联盟或材料商提供增值服务。

6) 与地产商、工程市场进行战略联盟，为联盟与材料商提供增值服务

7) 资本与股权置换，构建合伙人模式尝试