市场营销管理

企业学员

课程目标：

认清未来的市场营销环境，掌握市场营销的分析技巧

学会市场营销策略，以及市场营销管理技巧，区分目标市场，学会定制市场策略

掌握市场营销渠道的管理，及时了解渠道销售进度和计划差距；合理管理渠道库存。

制定更针对性的渠道、市场计划，有效资金、人力投放，实现销售目标。

对目前销售状态和销售目标做比较，分析差距的原因，锁定重点关注机会，提高转化率来完成既定的目标。

课程特色：

针对市场营销实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。

尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。

协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。

扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。

以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。

课程大纲

第一单元：未来营销环境认识

一、快速变化的市场

二、营销管理核心思想的演变

传统4Ps观念的背景与关注焦点；

4Ps观念的市场背景与关注焦点；

现在的市场环境与关注焦点；

未来的市场发展趋势与关注焦点；

三、不同客户购买环境下的销售策略

四、看透客户的需求

客户的四维需求

客户的真实需求

如何挖掘客户潜在需求

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

单元二、市场营销分析与营销管理

训 练 内 容授课手法

一、市场营销分析技巧

市场环境的本质

区隔目标市场

产品定位

市场细分化和定位

产品计划和市场销售策略实施

行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？

竞争对手的战略和目标是什幺？

竞争对手的优势在何处？弱点在何处？

竞争对手可能采取的行动是什么？

相对于竞争对手，你的优势在何处？

你的公司处于什么样的竞争地位？

思考与讨论

二、营销策划的形成与管理

客户与潜在客户分析

谁是公司当前的客户

客户为什么购买你的产品或服务

客户是如何做出选择的

谁是你的潜在客户

思考与讨论

营销透视与营销策划

行业市场情报收集与分析

现有市场竞争分析

竞争对手情报收集与分析

市场情报的判断、说明

市场情报说明中6P的运用

三、市场定位与开发

如何确立目标市场？

如何选择目标客户（经销商）？

如何进行客户细分？

如何有效开发市场蓝海？

四、市场推广与促销策略

分销商的推广方式；

分销商的推广渠道建设；

促销策略与技巧；

案例与练习

第三单元：以客户为导向的市场营销渠道管理

训 练 内 容授课手法

一、认识渠道管理

销售渠道的结构与角色定位

从两家企业的故事了解渠道的发展

渠道管理中的困惑及问题分析

企业在渠道管理中的需求分析

二、渠道现象与模式剖析

影响渠道的几个因素：

传统渠道与新兴渠道的并存现象分析

渠道模式面：

业界其他渠道模式研讨

三、渠道的建立与维护

战略面：渠道模式需要更加专业的运营，适应公 

司长期战略目标和精确营销的基本需求

经销商面：强调经销商质量的同时，丰富对经销 

商（渠道）的管理

市场面：

分销渠道战略的制定

对经销商的沟通、培训、管理及控制

四、协同运作统合高效

如何“透视”市场，实现渠道高效管理？

“渠道管理系统”如何体现它的应用和商用价值？

渠道管理“信息化”实施的风险和成功要素分析

如何选择合适的系统实现渠道管理、业务管理、协 

同销售？

有效管理渠道销售队伍，落实区域经理，销售代表

的各项指标衡量。

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

第四单元：市场营销管理中策略性营销沟通

训 练 内 容授课手法

一.做好与渠道沟通前的准备工作

对产品保持足够的热情

充分了解产品信息

掌握介绍自己和产品的艺术

准备好你的销售道具

明确每次销售的目标

告诉顾客事实真相

二.与客户保持良好互动

锤炼向客户提问的技巧

向客户展示购买产品的好处

使用精确的数据说服客户

寻找共同话题

三.准确捕捉客户的心思

真诚了解客户的需求

把握客户的折中心理

准确分析客户的决定过程

对症下药地解决客户疑虑

了解客户内心的负面因素

四.做好沟通之外的沟通

消除客户购买后的消极情绪

主动提供优质售后服务

对客户应说到做到

使客户保持忠诚

总结销售中遇到的问题

与客户建立持久而友好的联系

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表