个贷营销技巧

银行客户经理

第一部分个贷市场定位及产品设计

（一）、市场调研

（二）、市场分析

（三）、了解竞争对手

（四）了解客户

（五）了解自己——分析自己的优劣势

（六）开展个贷产品设计

第三部分个贷营销与客户管理维护

（一）、寻找潜在客户——市场定位及客户目标选择

1、获取客户信息

2、选择目标客户

1）客户分类

2）市场选择和定位

3、建立客户信息

（二）、客户接近

1、约见客户

2、客户接近的方法

3、常见的业务推介的方法

（三）、建立互信关系——客户维护技巧

1、银行经营，竞争的都是客户。银行在为客户服务，在维护客户关系，对客户经理来说，维护客户和客户关系比什么都重要。客户关系永远至上。

2、与客户建立互信关系。

（四）、关系营销及攀登客户关系金字塔

1、关系营销的概念、特征和原则。

2、客户关系金字塔的层次

1）局外人

2）下属或晚辈

3）合作伙伴

4）朋友

5）兄弟姐妹

6)亲人

3、攀登客户关系金字塔的方法

1）保持经常性的接触

2）不断地与客户寻找新的联系和共同点。

3）表露你对他人的真切关心并满足需求

第三部分客户沟通及成交技巧

（一）、客户沟通原则及技巧

1、做自信的人才让人欢迎。

2、在心里要亲近你的沟通对象。

3、人是有差异的。

4、任何两个人都能找到共同点。

5、没有攻不破的堡垒。

6、任何交易都不是在办公室达成的。

（二）、客户异议处理技巧

1、客户的談判的原则、准备及过程

2、客户异议处理技巧

（三）、客户成交技巧

1、成交理念

1）顾客需要的是实惠（在你处获得产品的综合效用大于从别处获得同类产品的综合效用）

2）差异化（体现在各种属性上），比他强！哪怕一点也好！！(即核心竞争能力)

3）提高客户满意度

2、具体成交技巧