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狼性营销之大客户销售策略与技巧

  • 课程类型:内训课程
  • 培训天数:2天
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    18452
  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX18452
  • 价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象

企业全体销售精英

课程简介

主讲:梁辉

【课程目标】

掌握情景式营销的核心理念和相关实用技巧

学会在销售中拓宽视角,转换角度,应需制定解决方案

学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变

掌握良好的谈判/议价能力,运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益

掌握组织客户销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换

【课程纲要】

第一单元 换个角度,学卖先学买

【前言:我们无数次的期望客户买我们的产品或者服务,买和卖其实很多内在的很有趣的规律,而我们却经常只是站在销售的角度考虑如何卖,为什么不换个方向,站在客户的角度去想想客户是怎么做出购买决策的?当我们知道了客户为什么买的时候,我们就针对性的卖,如果我们掌握好了,销售做起来必定会事半功倍!】

新形势下的销售人员价值主张

以客户为中心,学卖先学买

消费者心理分析

购买的五大条件是什么

客户购买的心路历程是怎样的

榜样模式解析

第二单元 中国式营销的核心关键——信任

【前言:40%的销售来自客户信任,如果你没有与潜在客户建立信任,那你将失去80%的市场。信任是购买环节里最稀缺的资源,在当前社会,我们都要直面信任度的挑战,信任不是一朝一夕建立的,你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。】

客户为什么不信任我们

不信任的“动机”危机

客户关系如何有效推进

视频分析

第三单元 需求的探寻与引导

【前言:在销售工作中,任何一个销售人员都会碰到形形色色的客户。那么,我们销售人员面对不同的客户是否认真地将这些客户进行分类?是否有意识地寻找他们之间潜藏的内在关系及规律?是否想过用最简单的方法将这些客户进行合理化整合?】

我们的客户哪些不一样

不同类型客户需求要如何挖掘

怎样轻松帮客户建立采购标准

如何让客户更快决策

视频分析

实战模拟

第四单元 价值塑造的黄金法则

【前言:“需求推着我们去找,价值拉着我们去买”,客户感觉贵,是因为你没有把产品的价值塑造出来。只有当产品的价值大于价格时,客户才会迫不及待购买你的产品。那么,如何正确塑造产品的价值呢?】

紧扣需求

展示优势

导向利益

案例证明

实战演习

现场竞卖

第五单元 问题的处理与成交

【前言:客户通常不会立即说:“好,我就买你的了!”可能会因为顾虑、争论而对计划、意见或产品提出反对的言行。在销售过程中,谁都无法避免各种问题的发生。面对各种让人费解的难题,有些销售人员开始“知难而退”,但成功的销售者往往能够及时抓住问题的源头迎刃而解。】

问题的源头

有效解决问题的步骤

习惯性问题分析与处理

缔结问题的关键

做谈判高手

谈判模式

洽谈策略

销售黄金法则

实战演习

第六单元 销售风险与应对

【前言:在销售的过程中,很多地方很可能蕴藏着风险。销售人员只有主动规避与回应这些风险,才能尽量减少障碍,确保成交。盲目乐观、步入雷区而不自知,是销售中最危险的倾向。】

销售人员不懂营销

一开始就见决策者

以为对方在货三家

不考虑多方受益

不进行问题的推演

“变脸”太快

【授课方式】

理论宣讲、小组研讨、实战演练、案例分析、教学游戏… …

讲师介绍

梁 辉 狼性营销实战训练专家

曾任广州华润电器销售部副总

美加集团西南大区区域总监

泰康人寿广州分公司营销总监

PTT国际职业训练协会认证培训师

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。

培训企业1000余家、学员超过10万人;满意度高达95%以上

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