奢侈品顾问营销心理实战训练

终端连锁　　顾问

奢侈品顾问营销心理实战训练

课程缘起：

传统的店面高端销售培训，学员往往在现场觉得获益匪浅，但一回到实际销售中，将头脑所获得认知转化成有效成果的行动，成为一条漫长而艰巨的迁徙。说明培训缺乏针对学员的“心法”进行，没能进入学员的“潜意识”，还停留在“浅意识”。

店面销售人员头脑中往往有许多“惯性思维盲点”。这些盲点和学员的技能没有关系，和学员是否努力、心态是否端正也没有直接关系。而是和他们的无意识、不觉察顾客心理动态有着强大而不可分割的关系。

销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的节点中，销售能力就是对细节和心理的把握能力。大巧若拙、大道无形，只有把心理技术内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的乐趣和真谛。

什么是心理体验剧？

借用精神分析学心理学家莫雷诺[Moreno]的定义，结合培训师对店面销售经验的领会：心理体验剧是销售与顾客相处时一连串的交流与沟通，它包含着许多双重的、暧昧的讯息；它导向一些可预期的结局。所谓暧昧是指表面是一回事，内在又是另一回事，是双重的、含混的意思。所有的心理体验剧都含有操纵性，有意无意的将想表达之本意隐藏起来。心理体验剧主要心理技术有三个：抽离、换框、建心锚。

店面销售是一场控制型的游戏，掌握、学习、应用游戏的规则，将让销售人员的销售影响力得以提升，提升销售成功的比率。心理体验剧影响甚至决定着：销售人员是否能将客户的意向导向自己所期望的方向；销售人员能否在心理层面有效影响客户最后的购买决策；快速准确地判断出客户真实的购买意向并予以尽可能地满足。

课程获益：

分析实用心理学在店面高端销售中的实际应用，并帮助学员厘清自身销售行为背后的心理机制，了解顾客购买动机和消费心理。

融入部分顾问式销售技术，站在销售人员的角度，按照销售的节点，分步骤练习相关销售心理技术，用心理体验剧形式现场内化。

系统了解顾客购买动机和消费心理，控制销售节点，扭转不利局面，并主动创造销售机会，突破业绩倍增。

不撒胡椒面，重点下切，寓教于乐，培养学员右脑学习，让课程效果如南孚电池广告“一节顶六节”。

实用心理技术让高端销售顺水前行、乐趣横生。

呈现特点：感性讲授、学员模拟、实例分析、分享点评、应用比对、心理体验剧。

培训课时：1天[6.5小时]-2天[13小时]

培训对象：高端商品连锁经销商（加盟商）大会、新产品发布会、全国订货会、全国专卖店店长、加盟店店长、区域经理、市场督导、零售导购专员专项培训等。

建议培训行业最好是：珠宝、名表、箱包、首饰、眼镜、高端家具、高端建材、高端服装、高端家纺、高端橱柜、高端鞋类等等。

学员人数：50-60人一期最佳。70人以上需提前告知培训师。

课程工具：

《销售心理素质测试表》

《DSIC性格特质评估表》

《高端销售心理流程地图》

《高端营销术语延伸应用》

《高端销售店面案例专业文章》

《年收入100万以上中国富有阶层购买决定调查表》

《学习讲义》构成：

练习部分（训中用）——课程核心技术的现场练习。

心得部分（训中用）——课程关键内容的记录与心得。

工具部分（训后用）——操作指南提示，训后检查对照。

阅读部分（训后用）——经典资料温习、培训师原创文章、销售个案。

培训大纲：

模块一：自我练习

五项高端销售技能测试

专家大脑，仆人身段

高端销售的核心：需求、价值、心理暗示

正向心理学测度

不同个性气质客户需求心理分析

销售的三要点：特点、优势、利益

心理体验剧：《我们是同盟》

本节目标：准备比经验重要，绝不打无准备之仗。做好高端商品销售前，要树立以客户为中心的理念，才能更好地体现自己品牌价值。做好了解客户的购买心理和自己的销售心理的基础作业，在“利益”研究上学会在客户面前“一箭中的”。

模块二：引导陈述（1）

壁垒打破

澄清——当不了解客户意图时

复述——当明确客户意图时

引申——把话题从一个点引向另一个点

概括——与客户一同总结概括关注要点

心理体验剧：《别跟我玩虚的》

模块二：引导陈述（2）

巧设提问——专业提问技术法则

赞扬：客户的观点和专业性

认同：客户的看法和合理性

重组问题：增加客户的理解

制约沟通：数字陷阱、结论陷阱

心理体验剧：《可预测的非理性》

本节目标：克服销售人员一味说教的坏毛病，加重心理技术沟通的砝码，正面引导客户自己下结论，暗示客户什么是急迫解决的问题。真正学会“引导客户”而非“说服客户”，客户是永远无法被说服的，说服仅仅是客户意识的短暂模糊。

模块三：排异促成

异议的原因：你的角度复述

收拳头、做认同

超理性客户的正向负向推动

克服争辩APTT

心理实验：不在场证据

四两拨千斤:伪异议+3F

心理体验剧：《69对690》

本节目标：捕捉客户异议发出的心理信号，预测异议的征兆并提前主导谈话内核，处理争辩情绪并引导客户情绪向正面转化，觉察客户的“超理性”和“伪异议”，并推动销售向自身设定的方向推进。

模块四：感性体验

迎合、钩子、垫子

描述故事预演未来

静态展示与动态展示

体验中的客情关系

墨菲定律与现场问题解决

心理体验剧：《他的行为怪诞吗？》

本节目标：成交的前奏曲永远在感性情绪中完成。把握感性语言和现场导向的平衡，营造持续有效沟通的氛围，运用客户可预测的非理性，在和谐体验的互动中引导客户走入下一步通路。

模块五：缔结交易

成交时机把握：客户形体语言流露

成交的测量：客户心理期望值

价格斡旋的要点：价格策略、让步策略

柱子理论与成交技巧

离店前的三颗子弹FBO

心理体验剧：《她在犹豫什么？》

本节目标：洞察客户的基本形体语言内涵，捕捉客户“投石问路”的话语，迅速准时抓住缔结最佳时机，同时满足客户最佳心理期望值。即便暂未成交，也为今后的可能成交提供足够铺垫和造势。

模块六：《电话促单技巧练习》

现场指导填写《潜在高端客户追访表》