疯狂成交_顾客购买心理分析

优秀导购 店长 督导

第一单元 销售人员心态的把控

让销售人员真正的认识及反省自己的内心，化解各种抱怨。

让销售人员明白如何调整自己的积极心态

更加清楚自己的思维模式是如何影响自己的业绩、工作、人际关系及生活的。

课程内容：

自己的注意力如何影响销售业绩

问题定义  思维 行为  结果(业绩)

自我催眠方法调整销售中的恐惧

定义转换法三步骤 次感元调整法勇者为王法正常幸福法

专柜销售人员挣钱需具备的6项能力

店铺每月完成任务的秘诀——业绩管理

课堂互动训练：通过现场练习，帮助销售人员调整内心深处对顾客的恐惧心理。

以后面对同样的顾客的时候知道如何化解。

第二单元 顾客类型的分析

潜在顾客的数量直接影响成交的数量

顾客在店铺多停留15秒钟，无形就会增加销售

让销售人员深知任何顾客都是潜在的顾客

课程内容：

对自我定位——(什么是高品质的服务)

影响顾客情感的因素

商品本身影响 购物环境影响 消费者心理准备影响

按顾客购买目标的确定程度分类

独立自主型  不确定型   盲目型

按顾客对商品知识程度划分

知识型    略知型    无知型

顾客态度的类型

完全相信型  部分相信型  不相信型

拦截顾客的实用方法

顾客的五大模式十种人

第三单元 顾客愿意向喜欢的人购买产品——迅速让顾客喜欢你的方法

如何给顾客美好的第一印象

如何减少顾客进店后的购买心里压力。

接近顾客的最佳时机

和顾客成为朋友的方法

快速辨别顾客的类型

课程内容：

6秒定律——(顾客第一印象)

迅速读懂顾客潜在的模式

视觉型 听觉型 感觉型

影响顾客思维模式及引导

情绪同步法 镜面印现法

顾客潜在的文字模式

快速消除顾客的逆反心里的方法

出其不意法 合一架构法

课堂互动训练1：帮助销售人员了解顾客的潜意识思维习惯和行为习惯，同时更快的进入顾客的模式，迅速达到如同一家人的结果。

课堂互动训练2：使销售人员更快的“牵着”顾客的思维走，达到引导及教育顾客的目的，为下一步销售做好铺垫。

课堂互动游戏训练3：“病毒传染”。通过模仿训练，学会顾客不为人知的潜意识行为习惯，同时更好的影响及引导顾客。

第四单元 掌握顾客购物过程中的心理变化

了解人的顾客内心深处的真正需求分析

掌握迅速找到顾客需求的方法

使销售人员立即可以使用的话术方法

课程内容：

消费者购买动机的类型：

生理性购买动机 心理性购买动机   社会性购买动机

消费者的具体购买动机：

求实购买动机  求新、求异购买动机 求美购买动机 求名购买动机

从众购买动机  求癖购买动机    求便购买动机

顾客做出购买决定的潜意识分析

追求快乐逃离痛苦

顾客内心深处购买标准分析

范围缩小法——(快速找到顾客真正需求)

课堂互动游戏：扑克牌  帮助销售人员明白如何引导顾客的思维。同时结合下面的课堂训练进行话术总结，使销售人员直接运用到工作中。

课堂互动训练1：帮助销售人员明白顾客隐藏内心深处的需求，了解人到底在买什么。

课堂互动训练2：帮助销售人员根据自己品牌的实际情况进行销售话术总结。

第五单元 最容易打动顾客的产品介绍方式

首先使销售人员懂得如何分析自己的产品，如何喜欢自己的产品。

使销售人员懂得如何根据顾客的需求来正确的描述产品。

心锚五步建立法——(心理学催眠技巧)

和自己的产品谈恋爱——(如何分析产品)

介绍产品的七个方法

课堂互动训练1：根据目前上市的款式，进行现场产品分析演练，使销售员更加深刻理解与掌握产品的分析方法，以便回到店铺中进行运用。

第六单元 让顾客购买多样产品的技巧——附加销售

试穿是销售中关键环节，同时让销售人员明白顾客在什么时候试产合适。

让销售人员清楚的认识到附加销售是完成任务的关键环节，同时掌握附加销售的方法。

课程内容：

引导顾客试穿/用的方法

顾客试穿/用时的注意事项

顾客不去试穿/用的原因分析

附加销售的时机

提高附加销售的快速方法

第七单元 巧妙解除顾客的各种借口

顾客说“不”等于销售刚开始

巧妙回答顾客的异议，业绩增长30%

课程内容：

顾客说“不”≠拒绝

顾客产生借口的原因

变被动为主动的方法

六种顾客抗拒原因的分析

7种顾客抗拒的说服策略

课堂互动游戏：对抗。帮助销售人员顾客抗拒的真正原因。

课堂互动训练：根据在终端销售过程中遇到的各种顾客提出的问题，进行分析解答，让销售人员对课程中的技巧进行及时的掌握，同时总结出问题话术，使销售人员回到工作岗位上立即可以使用。

第八单元 让顾客快乐的购买

让导购学会让顾客不知不觉中成交。

让销售清楚成交是一件非常容易的事情。

课程内容：

成交的误区

成交的信号

成交6法

课堂互动游戏：一封家书。让销售人员明白在销售过程中没有不可能，只要用心去做，通过团队的配合，一切皆有可能。