销售终端管理

受训对象： 销售主任、销售经理

目标：了解并学会如何选择销售终端类型，掌握与终端客户谈判和沟通的技巧，并学会与终端客户建立伙伴关系。

课程内容：

第一篇.销售终端类型及选择

-销售终端类型

-销售终端种类及定义

-制定对销售终端的策略

-零售市场业态模式的功能与特点

-拟定大客户标准的方法

-大零售商内部运作特点

第二篇.谈判与沟通

-客户为什么不购买？

-销售终端如何控制厂家

-厂家眼中的销售终端

-与他们周旋和讨价还价

-大客户采购的决策步骤

-影响他们决策的主要因素

-业务员如何了解客户(买手)的风格

-客户(买手)的类型分析

-品牌分析举例

第三篇.建立合作关系

-如何与销售终端大客户制订“每年发展计划”

-练习

第四篇.对销售终端大客户的管理

第一节日常运作及管理

-如何制定销售访问计划

-如何提高拜访率

-销售拜访法则

第二节产品成列及生动化

-什么是生动化

-产品生动化的好处

第三节销售预测

-什么是CDF

-如何做更合理的销售计划（预测）

-练习

第四节促销管理

-有效促销

-促销类型

-促销的利和弊分析

第五节共同销售过程（PEPSI步骤）