组织市场营销战略与战术

有志提高个人技能或企业管理人士

课程简介

针对诸如政府、企事业单位以及大客户等机构类客户（专业上称为组织市场和组织类客户），企业营销的指导思想、策略与战术当如何确定？营销人员应当如何开发、管理与服务此类客户？组织市场营销的关键是什么？组织间营销的正确销售路线是什么？课程针对组织类市场营销特征，运用关系营销结合组织市场典型销售周期，分析了组织市场销售的关键机会点，并系统的提出了掌控和推进销售进程的八步法。同时针对组织客户专业谈判策略与技巧。

课程目标

1、掌握组织市场营销战略制定原则;

2、正确理解关系营销，掌握组织市场营销的销售路线图;

3、掌握快速推进销售进程的方法与策略'

4、学习专业销售谈判的策略与技巧'

5、学习正确的沟通与处理客户异议的方法与技巧，有效维护客户关系。

培训对象

企业中高层领导或管理者、市场总监、市场营销经理、主管、营销代表及与市场相关技术人员。

课程大纲

一．对组织市场（政府、机构、企业）营销特征认知——

1、组织客户购买行为分析

＊组织购买决策过程与组织购买类型

＊营销策略在各类组织购买类型中的运用

＊采购中心

＊影响组织购买行为的因素分析

2、组织市场营销的关系战略

＊关系营销理念

＊关系管理

＊战略联盟

3、组织需求分析

＊组织市场营销情报

＊组织市场调研

＊组织市场潜力和销售潜力分析

＊销售预测

4、组织市场STP

＊组织市场细分概述

＊组织市场细分的依据和程序

＊目标市场的选择

＊组织市场定位

5、组织市场营销组合策略

＊组织市场4P营销组合

＊组织市场产品管理

＊组织市场服务管理

＊渠道与物流管理

＊定价策略

＊促销策略

二．掌控组织市场销售周期八步法

1、组织市场销售周期八步法——每个销售周期的主要目标，主要工作内容，基本原则、关键成功因素，主要应对方法及应注意的主要问题。

2、组织市场重点客户开发与管理原则

3、组织市场不同类型客户沟通、公关技巧

三、销售谈判的策略与技巧

1、销售谈判的特征

2、销售谈判的利益界限

3、销售谈判的基本原则

4、销售谈判的程序和基本要求

开局（目的、内容）--报价（要求、艺术）--还价--接受（承诺）--签约（合同内容、要求）

5、销售谈判的6大策略与运用时机把握

6、销售谈判的误区

7、商务谈判基本功训练