市场营销加油站—初级培训

培训对象:　中高层营销管理人员、市场运作与管理人员、企划人员。　

　 培训方式:　讲

企业内训培训目标

培养专业的营销意识和理念，掌握有效的营销管理技能与方法，共同探讨和解决实际工作中的问题，分享各自的成功经验。

企业内训课程大纲

市场营销加油站—初级培训企业内训课程

专题一：成功在脚下—专业销售技巧培训

案例分析与讨论：为什么他赢得了这个订单

卓越销售人员应必备的素质和能力

销售人员如何加强日常自我管理

销售流程管理与控制的关键

寻找和筛选客户的方法

塑造良好的第一印象

如何让客户认同我们的产品和企业

怎样把握不同类型客户的心理

销售过程中的提问和呈现技巧

怎样面对客户的异议和拒绝

十种常用赢得订单的成交技巧

案例分析与讨论：如何维护与发展客户关系

专题二：聚焦客户：优质客户服务

客户满意理念的问卷调查

客户满意的基本理念——什么是真正的客户满意

客户服务者的职业素质要求

客户满意理念的总结

什么是客户关注的因素

瞬间真实感受与关键时刻管理

优质客户服务周期

同客户的情感打交道的技巧

客户服务周期与标准流程

确立客户服务标准

如何把握客户的购买行为模式与心理

不同类型客户的特征分析

加强与客户的沟通的方法

管理客户的期望值

客户的不满是怎样形成的

处理客户不满的重要性

正确处理客户投诉的原则

客户服务实务——正确处理客户不满的原则、程序和方法

组建客户服务团队

专题三：大客户销售拜访策略与技巧

一、满足需求的销售过程

1、成功销售的真正涵义

2、客户需求的内容分析

3、给客户多一点——100%客户满意评核

二、拜访五步骤

1、拜访前的准备

2、如何做开场白

-开场白的目的

-开场白的常用方法

-录像分享

-开场白训练

3、询问——销售过程的核心

-询问的目标

-了解需求背后的需求

-询问方法的使用

-确定客户需求的技巧

-录像分享

-询问客户需求训练

4、说服

-说服客户的最佳时机

-如何说服你的客户

-FAB介绍法的使用

-录像分享

-说服客户的技巧训练

5、达成协议

-达成协议的目的和时机

-达成协议的步骤

-达成协议时应注意的问题

-录像分享

-达成协议练习

三、克服客户的不关心

1、客户不关心的原因分析

2、如何面对客户的不关心

3、克服客户不关心的方法

4、录像分享

四、客户的顾虑及消除方法

1、客户顾虑的类型

2、如何消除客户的怀疑

3、消除误解的方法

4、用优点代替缺点

5、录相分享

专题四：关键客户服务与管理

了解关键客户销售服务与一般销售服务的区别

关键客户销售代表价值的分析

什么是购买影响力

UserBuyingInfluence(用户影响力)

TechnicalBuyingInfluence(技术影响力)

EconomicBuyingInfluence(经济影响力)

Coach(内线)

谈判的结果

什么是销售漏斗

如何管理好销售漏斗

如何选择你的理想客户

识别客户组织需要和个人需要

运用实际例子结合客户档案跟踪表来制定战略性的行动计划

如何提升对关键客户的价值贡献

企业与关键客户关系的分析及发展策略

认识目前行业的销售环境

分析关键客户的组织结构,确认有关对象

什么是战略性的销售服务

情景性问题客户目前状况分析

-客户的潜在问题及抱怨

-情景性问题研讨

探究性问题

-探究性问题的内涵

-提出问题技巧与时机

-探究性问题与风险

暗示性问题

-联接问题与需求

-规划问题的四步骤

-如何有效措辞与发问

-低风险区/高风险区

解决性问题

-降低被拒绝的风险

-规划解决性问题

-与FABE有效连接

发展SPIN效益

机会分析—

A是否有存在机会

B我们能否竞争

C我们能赢吗？

D值得去赢吗？

什么是单一项目的的销售目