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打造高绩效的营销团队

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX3519
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

培训对象: 总经理、副总经理、中层管理者及各部门工作团队相关人员.. 

  培训方式:

课程简介

企业内训培训目标

营销团队的组建与业绩原则、营销团队的素质提升与潜能开发…

企业内训课程大纲

打造高绩效的营销团队企业内训课程

引言:调查结论-营销人员的前途似锦吗?

营销人员的两种前途分析

启示:激流勇进,不断学习和实践

引子案例:营销部面对小高的不满王经理怎么办?

第一章.营销团队的组建与业绩原则

一.现代营销经理人的沉重压力

二.企业营销高度业绩模型公式

三.现代战略性高绩效团队管理模式

四.正确认识营销团队

1.营销团队在企业中的地位

2.营销团队的职能

3.营销团队的工作目标

五.营销团队中的角色定位

六.营销团队中的角色胜任要求

七.营销团队建立的组织模式

1.地域性营销组织模式

2.产品型营销组织模式

3.顾客型营销组织模式

4.职能型营销组织模式

八.营销团队的规模

1.确定营销团队规模的原则

2.确定营销团队规模的步骤

第二章.营销团队的素质提升与潜能开发

一成功来源于素质提升与自我修炼

(一).“谢绝推销”的启示

市场经济,客户自我意识强了,买方市场

营销人员的成绩是天份吗?

(二).调查结论:成功营销人员的特点

(三).调查结论:成功营销人员的突出技能:四个善于

案例分析:为什么老金总能成功?

(1).多听少说的好处

(2).多说少听的危害:

案例:客户对小李的第一句话是“你走吧,我知道了”

(四).性情论批判

结论:营销能力重在培养

二.素质提升之一----先进的销售理念

(一).掌握高绩效的销售模型

1.影响销售业绩的六大因素

2.硬态三角形分析

产品,质量,价格

3.软态三角形分析

1)职业态度

案例分析:一位房地产销售员损失佣金1500美元

2)相关知识

案例分析:小李为什么会输得这样惨?

3)沟通技巧

4.高绩效销售公式

(二).掌握SPIN提问式的销售方略

1.传统销售线索和现代销售线索

1)传统销售线索:

了解需求—推荐产品—购买

2)现代销售线索:

客户还没想买—引导需求,SPIN提问

2.什么是SPIN提问方式

1)Situationquestion询问客户现状的问题

2)Problemquestion了解客户困难的问题

3)Implicationquestion引申出更多问题的问题

4)Need-payoffquestion明确产品价值的问题

3.封闭式提问和开放式提问

1)封闭式提问:是,否,用于转移话题

2)开放式提问:启发客户

练习:把封闭式问题转成开放式问题

4.如何起用SPIN提问

案例分析:SPIN提问发明者说服朋友买新车

5.SPIN提问方式的注意点

1)现状问题提问注意点:

2)困难问题提问注意点:

3)暗示或引申问题提问注意点:

案例分析:不吃早餐,会影响健康,工作,学习,。。。

4)价值问题提问注意点:

提问游戏:黑板猜字

(三).掌握推荐产品的有效方法

1.介绍产品的方法--FABE方法

2.FABE方法的实质

现场练习

三素质提升之二----沟通能力的培养

(一).沟通的实质

是复杂而隐蔽的交谊舞

沟通是双赢的过程

案例:杨子荣和座山雕的机智对话

(二).沟通的机理与过程--神经语言程式

1.神经—语言程式的运用

(1)神经一语言程式的方法概要

(2)沟通过程包括七个部分:

2.神经—语言程式的方法原则

对销售的启示:正面启发和反面启发

练习示例:消极表达转化为积极表达

练习示例:转头看教室中的一处

(三).有效沟通的五特性

1.双向性

一个游戏:(传话不走样)

2.明确性

案例:小孩,尼姑及和尚沟通的故事

3.谈行为不谈个性

案例:某女营销员失单

4.积极聆听

1)倾听能力的自我测试

2)聆听的技巧

案例:赵传:我是一只小小鸟

5.善用非语言沟通

非语言沟通的方式

案例:肢体语言对行为的影响

沟通游戏:语气与语调的练习

沟通游戏:闭眼撕纸

小组讨论:

四素质提升之三----心理素质的培养

(一).培养自信心的方法

(一)方法概要

(二)方法具体指导

1.坚定者和软弱者的特质

(1)坚定者的特质

(2)软弱者的特质

2.坚定和软弱的反应类型表

3.自我肯定的表达方法—坚定的原则和温和的表达

4.自我肯定表达方法的使用时机

5.自我肯定—暗示法的日常运用

(二).拓展训练法

(一)拓展训练法的由来和发展

(二)拓展训练法的内容结构

(三)拓展训练法的特点

(三).魔鬼训练法

(一)魔鬼训练法的由来和内涵

(二)魔鬼训练法的内涵

(三)魔鬼训练法的发展

(四)魔鬼训练法的精髓

生涯设计就是回答下列5个问题

五素质提升之四----潜能开发的培养

(一).营销人员潜能的开发方法

1.推销员的潜能确有训练的必要

2.推销员潜能训练的内容

3.潜能训练的两种方法

4.自我潜能开发的四个方面

(二).营销人员团队潜能的开发方法--头脑风暴法

1.什么是头脑风暴法

2.运用头脑风暴法的原则

3.头脑风暴法的优点

4.如何运用头脑风暴法的训练方法

头脑风暴案例:如何提高销售业绩?

头脑风暴法实地练习:人生面对的主要风险是什么?

第三章.营销团队的团队精神建设

引子:齐放竹竿游戏

1.成功领导/管理能力的要素

2.如何做一名合格的管理者图示

案例理解:大雁群飞的故事-团队建设的重要性

一.营销团队建设的原则

1.团队建设原则:确定团队规模

2.团队建设原则:完善成员技能

案例:周先生和王先生采购土豆的故事

3.团队建设原则:培养相互信任精神

4.团队建设的原则:优秀的团队领导

5.团队建设的原则:团队的组织支持

二.团队的合作与信任

引子:天堂与地狱的区别

1、团队合作的意义

2、有效合作的前提

3、信任的内涵

4、彼此信任对团队建设的意义

案例:不信任是最大的成本

5、团队建设常见的四类问题

案例:石匠砌墙与教堂

6、团队冲突的解决

三.企业文化与营销团队文化

1.企业文化的概念

2.企业文化结构

3.如何进行企业文化的宣贯及实施

4.依据企业文化打造营销团队文化

四.打造营销团队的团队精神

1.团队解决问题的方法

游戏:体验脑力激荡的原则

2.成功团队的特点

案例:三个和尚振兴寺庙的故事

3.不成功团队的特点

4.高效团队的九个特点

5.有团队精神的营销团队应具备哪些特征?

6.在团队精神方面,营销经理人应具备哪些标准?

7.团队精神案例研讨

案例1:某保险公司提升和壮大公司营业规模

案例1答案

案例2:某知名集团公司的领导与文化

案例2答案

案例3:某寿险公司营销员丢单

第四章.如何激励和考核营销团队及成员

一.营销团队有效激励的方式方法

引子:如何激励员工格言

案例:任经理的激励措施

案例:英国的长寿公司俱乐部

案例:《人力资本》对张锡民的采访

激励机制是企业人力资源管理的核心内容

1.激励营销人员的原因

2.有效激励理论模型

(1)马斯洛需要层次论模型

(2)激励--保健双因素理论

(3)公平理论

(4)弗鲁姆的期望理论

(5)斯金纳的强化理论

(6)激励的实用人性内因模型

小组讨论:

1.通过对以上各种激励理论的学习,你对激励问题增加了哪些新见识?

2.你认为自己的公司应当开发哪些激励措施?

3.营销人员激励的特点

案例讨论:激励与激怒仅是一线之隔

4.营销人员士气低落的原因

5.营销人员激励的策略原则

奖励正确的事

激励要因人而异

6.营销人员激励的具体方法手段

二.如何对营销团队及人员进行目标-绩效管理

1.基于公司战略的目标-绩效管理方法

2.营销业绩考核的作用

3.对营销员业绩评价的范围

1)、衡度营销结果

2)、衡度客户资源的占有和发展

3)、衡度营销员保持企业未来经营的能力

4)、衡度营销伦理

4.营销员绩效评价体系设计的原则

5.营销人员关键业绩指标体系表

案例分析:开篇引子案例的解答

案例:某知名公司咨询项目---营销人员目标-绩效管理方案分享

第五章.营销团队的渠道建设与促销策划

一.打造营销经理一流的渠道建设能力

引子案例:联想电脑集团的立身之本

(一).渠道设计的初步知识

1.营销渠道的层级结构

2.营销渠道的宽度结构

3.营销渠道的类型结构

案例讨论:商务通现象

(二).营销渠道设计的目标

1.市场覆盖率

2.渠道控制度

(三).营销渠道运作的策略

1.高效通路:二个基本通路力

2.拉力手段及实施拉力要点

3.在拉力和推力运作时,应注意市场链的环环相连

4.先用拉力还是先用推力

案例讨论:中国PC三巨头的分销渠道

(四).渠道冲突的处理

1.渠道冲突的表现形式

1).同质冲突

2).水平性冲突

3).垂直性冲突

2.渠道冲突的避免和处理

1).处理渠道冲突

2).处理恶性冲货行为

案例:德昌轮胎厂

案例:一次“窜货”事件

3).企业避免或将冲货降低到最低程度的一些方法

案例讨论:老大的秘密—奥普浴霸的市场营销

二.打造营销经理一流的促销策划能力

(一).促销工具的特点分析及其组合应用

(1)、广告的特点

(2)、人员推销的特点

(3)、公关的特点

(4)、销售促进的特点

(5)、促销工具的组合应用

(二).如何进行有效的广告

1.分析目标受众

2.让广告引起注意,具有超凡影响力

案例1:康佳彩电:世界有你更精彩

案例2:重庆奥尼:百年润发,百年经典

(三).如何进行有效公关?

1.公关目的

2.案例分享

案例1:播种在田间—福特汽车、可口可乐在中国

案例2:联通参加高考

第六章.锻造杰出营销人士---营销团队的自我修炼

一.如何作到学以致用

1.良好的顾客意识是学以致用的前提

案例:老金为什么专能攻破问题客户?小王却不行?

2.良好的个人修养是学以致用的根基

案例:一位房地产营销员损失佣金1500美元

3.坚韧不拔的工作作风和吃苦精神是学以致用的保障

案例:某通讯设备营销经理一次签单1000万元,一个真人真事,见文章“从哪里跌倒从哪里爬起”

二.成功营销人士的七项自我修炼

1.建立在原则基础上的自我审视的修炼

2.自我领导的修炼

3.自我管理的修炼

4.双赢思维人际领导的修炼

5.有效沟通的修炼

6.创造性合作的修炼

7.营销管理者的穿透力修炼

1)什么是管理者的穿透力

2)管理者穿透力培养的5Q模式

IQ—智商,EQ—情商,AQ—逆商,FQ—财商,HQ—健商

案例:吴士宏从清洁工到中国微软总经理,为什么能扬名于中国?

企业5Q模式的实例典范—松下幸之助

结束语:伟大的职业,充实的人生

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