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有志提高个人技能或企业管理人士
课程时间
2天(09:00-16:30)
课程对象超市董事长、总经理、采购总监、门店店长。
课程大纲一、商品结构篇
以顾客为主的商品结构：
1.为什么来的都是穷顾客？
2.为什么顾客抱怨买不到合适的商品？
3.面对竞争的唯一法则——以顾客为主
4.商品结构市场调查
5.正确的业态选择与市场定位
6.目标消费者定位
7.由4P到4C
8.以顾客为主导的商品结构
9.商品结构的定义
10.商品结构的确定原则
11.确定商品结构的方法
12.商品组织表
13.商品单品数
14.超市业态、营业面积与商品结构的关系
15.商品计划的制定
16.商品销售额的计划方法
17.商品毛利额的计划方法
18.商品库存天数的计划方法
参考及讨论：
1.大卖场的商品结构
2.大卖场各商品部门销售占比及毛利率
3.标准超市的商品结构
4.标准超市各商品部门销售占比及毛利率
5.便利店的商品结构
6.便利店各商品部门销售占比及毛利率
案例分析：家乐福因地制宜而又相对统一的商品结构分析
二、商品组合篇
（一）差异化竞争下的商品组合与选择：
1.为什么您的商品留不住人？
2.单品数越多越好吗？
3.商品品种的市场调查
4.最佳商品选择
5.商品品类管理的角色划分：目的性品类、日常品类、临时品类、便利品类
6.价格带选择法
7.品牌性商品与非品牌性商品的选择
8.高周转商品才是超市的最大效益来源
9.形象商品、销量商品与效益商品的组合
10.非食品的商品组合与选择特点
11.食品的商品组合与选择特点
12.生鲜的商品组合与选择特点
13.供应商资源的配合
14.如何进行商品品种的差异化竞争
15.人无我有，人有我优
16.如何形成超市的商品特色？
课堂练习：大卖场粮油副食部门的商品组合与选择
（二）促销活动商品组织：
1.根据顾客需求确定促销商品
2.根据商品结构选择促销商品（以点带面）
3.根据促销目的选择促销商品
4.准确选择“核动力”商品——主力促销商品的选择
5.高毛利商品能够成为促销商品吗？
6.新品能够成为促销商品吗？
课堂演练：不同类型促销商品的选择
三、商品价格篇
（一）超市商品价格策略：
1.定价原则
2.公司价格形象
3.不同阶段公司价格战略的制定
4.加价方法
5.加价率
6.加价技巧
7.不同部门的毛利
8.价格战术
9.创造低价口碑
10.商品在毛利、销量与周转中的平衡
11.形象商品定价策略
12.销量商品定价策略
13.效益商品定价策略
14.活用价格利刃
（二）促销活动商品定价策略：
15.如何制定促销商品的价格？
16.如何通过促销商品塑造超市的价格形象？
17.低价≠低质
18.如何超越顾客的期望？
19.如何突破顾客的心理价位以获得“物超所值”的形象？
课堂演练：制定您的商品部门定价策略
四、谈判技巧篇
（一）双赢的谈判技巧：
1.谈判的目的——双赢
2.谈判内容的确定
3.谈判员的能力要求
4.谈判员的心理素质要求
5.谈判对手背景资料准备
6.分析你的谈判对手——敌人与情人？
7.历史数据准备
8.谈判时机、场地、道具选择
9.谈判的计划制定
10.选择适合自己的谈判风格
11.谈判氛围的营造
12.谈判的五大方法
13.谈判的八大技巧
14.主动控制谈判
15.尝试争取更多
16.强调合作与双赢
现场演练：模拟谈判练习
（a.新供应商入场谈判b.新品引进谈判/商品价格谈判c.通道费用谈判d.促销活动谈判e.退换货谈判f.帐期谈判g.综合谈判h.成功谈判的跟进）
（二）、有效的合同管理：
1.在法律的规则中办事
2.怎样才是有效的合同？
3.明确的标的
4.质量保证
5.价格条款
6.合理帐期
7.通道费用的合理收取——如何通过协议进行通道费用的税务筹划
8.订单条款
9.退换货条款
10.损耗条款
11.违约责任
12.如何规避合约风险？
13.合同签订注意事项
14.合同审批程序
成功分享：知名外企合同样本参考
五、供应商管理
1.如何选择供应商
2.供应商ABC管理法
3.供应商的市场营销理念
4.厂商、代理商、批发商的区别管理
5.供应商评级制度
6.大牌供应商管理方法
7.中型供应商管理方法
8.小供应商管理方法
9.供应商考察
10.供应商培训
11.定期供应商评估
12.供应商维护
13.供应商淘汰与清场
14.供应商年会的召开
15.与供应商共同发展
