针对渠道成员的管理与控制

对象是各自独立的经济实体

各自利益很难绝对统一

渠道成员相互依存

被管理者进退自由

渠道管理的重要内容是协调冲突

充满了拿起来烫手，放又放不下

目标统一在最终用户的满意

渠道整体利润在下降

下级代理流动性大

分销商之间激烈的价格竞争

渠道的各级成员均担心投入得不到回报

核心优势不明显的厂商对下级代理缺乏控制力

难以掌握最终用户的信息

渠道成员彼此缺乏信任和理解

分销商和代理商之间近乎同质的服务

以最小的经济代价完成指标

在借助中控制，而不是在控制中借助

利益是主体，因此要把握平衡与制约

尽量量化和程序化

要明确，没有高枕无忧的商业世界