双赢商务谈判

销售代表、客户经理、商务经理、销售总监等，战略合作经理、渠道合作专员、BD 总监，采购专员、采购经理、供应链负责人等。

课程收益：

掌握商务谈判的核心技巧与策略;

通过专业训练快速提升谈判成功率;

运用AI工具辅助谈判提升谈判效率;

了解谈判中的心理学原理与谈判策略;

通过实战演练增强学员谈判实战能力。

课程大纲：

第一单元、双赢谈判三大认知

本单元目标：通过压力测试，了解学员对于谈判的基本认知情况，拓展学员对于谈判的理解，从而为双赢谈判打下扎实的认知基础。

一、 双赢谈判不是零和博弈

谈判的定义与理解

谈判是解决分歧和冲突的首选方式

实战案例：某国内超市退场谈判案例

二、双赢谈判是帮助客户成功

谈判的目标是创造共同价值

谈判的三大核心要素：利益、关系、沟通

压力测试：谈判认知与能力测试

三、影响谈判成功的六大因素

谈判风格、目标与期望、权威的标准与规范

信任关系、对方的利益、优势

小组研讨：都有哪些影响谈判的因素

第二单元、双赢谈判四大原则

本单元目标：帮助学员掌握谈判的四大基本原则：把人和事分开，专注于核心利益，做大谈判蛋糕、让对手心服口服。通过本单元内容的讲解让学员掌握如何建立谈判双赢的思路和方法。

一、 把人和事分开

站在对方的角度去思考

乔哈里视窗建立信任关系

实战案例：掌握客户的逆反情绪

实战演练：如何放大与客户的公开象限

二、专注于核心利益

1、形象地描述你的利益，

讲细节、讲数据、讲故事

描述具体利益的关键词“万一”

实战案例：回应客户“再考虑一下”的三个故事

2、承认对方的利益

先说问题，再拿方案

给出一个具体可信的理由

谈判工具：谈判双方利益需求分析表

三、做大谈判蛋糕

1、跳出博弈思维

把创造与决定过程分开

实战案例：小朋友分橙子

2、 通过创新思维创造可能

创新解决方案的设计与实施

实战案例：某企业创新方案解决长期谈判僵局

四、 让对手心服口服

为每个问题寻求客观标准;

确定最合适的标准及其运用方式;

遵从原则，但绝不屈服于压力

第三单元、双赢谈判五个步骤

本单元目标：本单元以真实的谈判场景进行实战模拟对抗，通过对谈判步骤的拆解和还原，让学员掌握谈判中的基本策略和方法，从而为己方争取利益最大化。

一、 谈判前准备

1、谈判前期调研

知己：建立己方优势

知彼：对手信息调研

知环境：谈判环境的确定

视频分享：猎头如何说服高管?

2、设定谈判目标

确定谈判目标

设置谈判底线

实战工具：SWOT分析、谈判目标矩阵

AI应用：AI工具进行客户背景分析、市场趋势预测，生成谈判策略建议

3、制定谈判方案

谈判步骤设计

核心议题分析

谈判问题预测

确定备选方案

谈判小组的组建

谈判工具：四象限谈判模式清单

BATNA(最佳替代方案)：如何制定并运用BATNA

ZOPA(可达成协议的空间)：如何找到双方的利益交集

AI应用：BATNA与ZOPA的实战演练

二、开局谈判

开出高于预期的条件

永远不接受对方的第一次报价

做个不情愿的卖家(买家)

学会感到意外

避免对抗性谈判

使用钳子策略应对开价

实战案例：重庆滴答顺风车案例

三、中场谈判

永远不要让对方知道你能做决定

如何减少让步幅度

应对谈判中的僵局、困境、死胡同

只要交换，没有什么不能谈

中场谈判中的经典句式：如果，那么

四、终局谈判

白脸—黑脸策略

蚕食策略

收回条件

欣然接受

实战模拟演练：卖电影票(可更换企业真实案例)

五、谈判复盘

谈判结果分析

AI生成报告

实战案例：某企业通过AI复盘谈判过程，优化后续谈判策略

第四单元、常见谈判策略

本单元目标：在谈判中，如何识别对方的谈判套路并进行轻松化解，尤其是在压力的情况下，不能简单地迎合对方，既要坚持原则又要维护良好的关系。

白脸/黑脸：如何发挥谈判小组力量

声东击西：如何转移谈判关注点

登门槛策略：如何给客户设定诱饵

以退为进：把客户的拒绝变成谈判筹码

蚕食策略：如何在成交后获得更多

锚定效应：如何设定初始条件影响对方决策

让步策略：如何通过让步获取更大利益

第五单元、谈判实战演练

本单元目标：通过企业真实谈判案例的实战模拟演练，既提升学员的谈判能力，同时也完成对全天课程内容的总结与复盘。

1、谈判实战演练

学员5-6人一组，培训师提供背景材料，学员模拟从事商务谈判活动。内训时也可由学员结合自身业务自编自演，培训师当场点评、总结。在实战演练中，学员要充分运用新学的谈判知识和技能，在培训师指导下反复训练，直到谙熟谈判大赢家的谈判技巧及其实战运用。

分组进行模拟谈判，应用所学技巧与AI工具

讲师实时点评与反馈

AI应用：利用AI工具对模拟谈判进行实时分析，提供改进建议

2、实战演练评分细则

1、谈判道具及环境布局 10分

2、开局 10分

3、报价 10分

4、销售技巧 10分

5、讨价还价 10分

6、谈判策略运用 10分

7、谈判说服技巧 10分

8、双赢智慧 10分

9、签约成交 10分

10、情节设计和时间控制 10分

3、 课程总结与答疑

回顾两天的课程内容，强化关键知识点

学员提问与讲师答疑

AI应用：利用AI生成个性化学习报告，提供后续学习建议

李老师

美国格理集团专家顾问

Persona领导力教练

HPF促动师认证讲师

华夏基石认证管理咨询师

上海圆石金融研究院产业研究员

《销售的常识》图书作者

讲师履历：

市场营销专业科班毕业，先后在欧普照明、联强电通等企业担任过销售主管、大区经理、营销副总、销售总监等职。10多年市场一线营销管理经验，将营销理论转化为落地方法，遵循“训战结合，实效落地”的原则，被誉为最接地气的实战派讲师;

13年营销培训经历，培训场次高达2000余场，大小班课程都能游刃有余。根据企业需求进行定制化课程设计，课程内容深入浅出，培训风格诙谐幽默，使用团队共创、世界咖啡等促动技术，引导学员现场输出成果。

服务客户都是行业龙头企业，连续为美的集团服务13年，被誉为美的御用讲师，先后为美的授课达百余场，创造培训行业神话，助力美的业绩增长;

营销培训师与咨询师双重身份的实战派营销讲师，讲我所做，做我所讲，坚持课程的实战落地，每年服务5-8家不同企业营销帮扶落地陪跑，更了解市场一线企业销售、经销商管理等全渠道、全链路的营销增长路径和执行细节。销售铁军训战项目先后服务了远大新风、中洋渔业、方太电器等众多行业一线品牌，并已获专利。

多年来笔耕不辍，有多篇文章在《中国营销传播网》、《销售与市场》杂志、《华夏酒报》等媒体发表，自媒体#老李谈销售#拥有10万粉丝。先后有《销售的常识》、《会帮人的导购才赚钱》等图书出版;

两门原创版权课程《情感营销—讲故事拿订单》、《销售动作分解》;50余位讲师完成《销售动作分解》课程认证; 为培训行业输出精英讲师达10余位。

课程特色：

训战结合——用项目思维做培训课程，把每一场培训设计成学习项目，根据客户需求为企业定制“课前调研”、“课程交付”和“课后追踪”三大学习任务阶段;

成果转化——培训课程融入了更多的促动技术，根据不同的教学场景使用世界咖啡、团队共创、鱼缸会议等促动技术，引导学员现场输出落地的工具与话术，;

寓教于乐——轻松幽默的语言加上实战干货分享，不做活动不打鸡血不喊口号，学员上午听完下午就能用;情境式教学现场互动，学员乐于参与学得开心。