销售沟通与商务谈判技巧

销售精英、销售管理者、采购人员、客服人员等

课程背景：

对于一名优秀的商务人士或销售人员来说，应该具备良好的沟通与谈判能力，但是若要练成这两大“神功”需要无数次的试错性实践与周期性的反省式总结。如果您在工作中遇到以下问题中的60%，敬请关注并学习本课程，切勿闭门造车!

1、经常就事论事，抓不住客户的兴趣点，一味的推荐产品或服务让客户很反感;

2、沟通中不知道说些什么更能打动客户，经常制造尴尬局面，让销售进程停滞不前;

3、无法挖掘客户的真实需求、不会站在对方的角度介绍产品与服务;

4、一味的想说服客户购买却造成了客户更大的对抗，从而产生了更多的异议;

5、不会用提问的技术做需求调研，在沟通中总是处于被动受制的局面;

6、由于价格因素导致客户沟通谈判破裂，降，公司不同意;不降客户走人;

7、不会针对不同性格与层次的客户进行因人而异的沟通，“千人一律”效果不佳;

8、不能把握谈判的主动权，没有找到影响局面的谈判筹码，处处别动;

9、谈判没有清晰的目标，也无法让自己的理由站得住脚;

10、谈判说服能力欠缺，谈判角色单一、战术单一，总是处于被动挨打地步等等……

培训目标：

1、掌握销售沟通中看、问、听、说的四大技巧。

2、迅速拉进客情并提升产品与服务的价值呈现能力。

3、提升客户需求调查能力与客户异议处理能力。

4、掌握业务成交促成技巧提高成交速度与能力。

5、学会在谈判中抓取或创造致胜筹码。

6、掌握谈判前的重要条件从而创造有利局面。

7、分析谈判心理把握谈判主动局面。

8、提高谈判说服技巧保障我方利益最大化。

课程大纲：

第一模块：销售沟通技巧

一、灵性—提升情商、深入人心

1、灵性提升关键词

2、销售状态打造

案例：世界上最牛的销售人员

二、观察—甄别实力、判断意向

1、观察的内容与方法

2、客户微表情解读

案例：3个案例

课堂练习：细节观察

三、表达—拉近距离、价值传递

1、专业度的表达/方法

2、开场寒暄/内容、类型、话术、原则

3、赞美/模式、技巧、模板、问答赞

4、销售谈资/同频率+9大沟通主题

5、因人而异的沟通法则/8种不同特质+8种沟通对策

6、产品及服务价值的传递技巧之：

具体化解说法、唯一性例举法、稀缺性诱导法、借环境衬托法、结构化呈现法、双向性对比法

7、有效电话预约/模板、话术、注意事项

案例：20个案例

课堂练习：赞美技巧、专业的公司介绍、六种价值传递技巧

四、提问—了解情况、挖掘需求

1、三种提问类型与价值

2、提问与需求的逻辑关系

3、不同层次的人的心理需求差异

4、个人需求的挖掘/52套话术

5、客户情况了解方法之6W2H的应用与实践

6、客户需求挖掘技巧之4P的应用与实践

案例：10个案例

课堂练习：需求挖掘、6W2H、4P

五、聆听—建立信任、发现问题

1、聆听的价值

2、聆听的五个层次、聆听的五步心法、聆听的五个方法

案例：3个案例

课堂练习：无法回答客户的话术

六、成交—突破僵局、临门一脚

1、客户异议处理/同理心沟通法则

2、成交的四个信号

3、成交的九种技巧与话术

案例：8个案例

课堂练习：同理心沟通法则、9种成交话术

第二模块：商务谈判技巧

一、到底什么是谈判

1、谈判的定义与研究的5度空间

2、谈判是权力之争还是心理博弈

3、谈判的理想与现实结果

案例：永昌队主场8场不败

说明：掌握谈判定义方可从容出入谈判实质与表象

二、谈判的八个权力

1、惩罚：1)打击 2)剥夺 3)使得不到 4)挂钩之勒索

2、赏赐：1)筹码的定义、类型、使用、时机、8个具体表现 2)挂钩之谄媚

3、退路：1)价值 2)双方 3)不是找借口

4、时间：1)价值等式 2)让对方知道你有时间

5、法律：1)因合法合理而不让步 2)对方知道得不到

6、专业：1)专业的4个维度 2)显示主谈气场

7、唬人：1)心理博弈 2)囚徒困境

8、耍赖：1)破罐破摔 2)要钱没有、要命一条

9、权力流体：1)需求强度决定立场态度 2)确定大、中、小 3)应对策略

案例：1、人质谈判 2、课酬催款谈判、3、尾款谈判 4、介子推割股 5、围魏救赵

6、空城计 7、装修款催款谈判 8、订书赠表 9、旺铺招商谈判 10、王牌对王牌

11、香港回归谈判 12、林肯会车谈判 13、中场离开 14、追尾谈判 15、大夫的威信

演练：寻找你的筹码

说明：掌握谈判的八个权力令谈判方寸有道、步步为营

三、谈判前六大要件

1. 目标利益：锁定MUST提升25%谈判表现力

2. 双边关系：合理规划谈判前后的关系

3. 对话形式：唯有面对面谈判才更有力道

4. 合理要求：用你的合理理由撑住你的要求

5. 备选方案：服务于你要锁定的利益

6. 预留退路：退一步海阔天空

案例：1、始而不谈 2、弗莱明与丘吉尔 3、二手房购买 4、撒切尔夫人的坚持

说明：掌握谈判前的六大要件为谈判致胜更好发力

四、谈判的三项准备

1、人员：1)组合最佳搭档 2)红白脸策略

2、场地：1)创造有利环境 2)座次的礼节

3、时间：1)选择最佳时机 2)松果体作用

案例：1、分人而谈 2、Q牌发布

说明：营造天时、地利、人和的有利条件

五、谈判说服技巧

1、推挡功夫：1)你推之投石问路 2)我挡之守住底线

2、出牌时间：1)心中有数 2)心中没数

3、出牌方式：1)硬出牌 2)软出牌 3)干出牌

4、诱敌深入：1)由易入难 2)形敌术

5、锁住底线：1)让对方相信的3个策略 2)价格谈判铁三角

案例：1、出售油画 2、结婚谈判

说明：掌握谈判的捭阖之道与说服之术

赵全柱老师：

专业资质

16+年销售及管理经验讲师

销售技巧与话术资深研究专家

高级营销师、实战派销售管理专家

省科技中心人才孵化辅导专家导师

FNS新加坡引导技术SPOT认证讲师

中国人力资源与社会保障部认证专业讲师

曾任三星电子(世界百强)高级区域经理

曾任伯君集团(广告、媒体、培训)董事

曾任北京福而康药业(滴丸开创者)大区经理

实战经验

赵老师拥有16+年市场营销及管理实战经验，历经销售代表、销售经理、大区总监、销售副总、总经理、集团董事等岗位，尤其对销售技巧与话术、大客户开发、客户公关与维护等方面有着极深的造诣。赵老师擅长医药、能化、零售、生产制造业领域，年均授课量120天以上，客户满意度95%以上，客户返聘率90%以上，服务客户600+家。

针对“听听激动，想想感动，后来一动不动”的培训病态，赵老师经过六年总结与实践研发出一套销售双三角模型(LTT/KCA模型)，可以帮助企业在4天内梳理出一本真正属于自己企业的销售话术手册并培养出一批虎口夺单的销售高手。为了巩固培训成果赵老师为服务企业免费提供10本历经多年销售经验萃取、总结而成的《销售高手的365个锦囊》。