打单_大客户销售策略

二年以上大客户或项目销售经验者

课程背景：

您有没有遇到过如下问题和困惑：

明明要成交了，客户突然叫停了

使尽浑身解数，项目纹丝不动

已经到嘴里的肉了，却被人抢走了

成功的曙光总是忽隐忽现，却这么近，又那么远

好大的单子，做吧，心里没底总觉没戏;不做吧，实在不舍得

……

销售经常吐槽：我把该做的都做了，对方不签单，你让我咋办?项目无进展，接下来做什么，实在无能为力了!领导不支持，公司资源太少，这能怪我嘛?。。。。。。

销售管理也是一肚子苦水：这家伙费用没少支出，客户不停在接洽，却最后总是个“千年老二”的命!你说他努力吧，可大单和他没啥关系。你们老说我不帮忙，我又找谁诉苦去?实在不行，只能自己上，可哪忙得过来这里里外外的事啊?。。。。。。

大客户销售，是凭着一股热情，靠努力就可以做成吗?

大客户销售，是靠着搞好关系、请客送礼就能让对方签单吗?

大客户销售，是脚踩香蕉皮，滑到哪儿是哪儿听天由命吗?

本课程告诉我们:大客户销售应当依照遵循客户的购买思路和流程、分析竞争的形势、考虑我方的资源，审时度势步步为营，用严谨的思维，清晰的大局观，合理的应对，才有可能获取成功!

课程亮点：

主要特点：详细阐述大客户(项目)的运作的推进思路

案例指导：日常大客户(项目)业务开展的实战案例分析

案例训练：根据大客户(项目)的推进流程，在实战中的的策略制定计划

行动建议：现场指导学员设计实战行动计划表

提升建议：课后跟踪学员的行动，做好准备与复盘

课程收益：

系统了解大客户销售的整体策略制定

掌握大客户销售策略制定的方法和工具

帮助销售团队在今后工作，有指导性地展开工作

课程大纲：

模块一：常见的问题大碰撞

1、这些事是不是你经常干的?

2、实战案例与大客户销售思路解析

模块二：分析局势

1、大客户销售目标分析

1.1销售目标制定

销售目标制定哪些内容

销售目标与大客户策略的关联性

1.2客户的采购动机

我们提供的是客户要的吗

2、整体形势分析

2.1客户项目阶段的认知

工具：销售(项目)进程(阶段)与认知图

2.2销售项目进程的分析

项目进度

竞争形势

总体维度

3、客户的决策分析

3.1关键人物

最终决策者与判断标准

专业决策者与判断标准

使用决策者与判断标准

内线与判断标准

案例分析：他们都属于哪类人物

实战练习：正在经历的项目关键人物分析

3.2客户对现状的认知

客户常见现状解析

案例分析：客户的这些表现如何判断

工具：1、客户认知态度表

2、马斯洛需求与客户行为对应表

实战练习：正在经历的项目现状分析

3.3客户对方案的反应

支持度分析

参与度分析

影响度分析

客户的反应与三个维度的关联分析

实战练习：这个大项目该如何推进

工具：客户支持行为量化表

模块三、应对局势

1、客户的价值认知分析

1.1主观认知分析图

1.2米勒黑曼价值理论

组织利益

个人利益

如何识别客户价值认知

案例分析：客户的期望值如何管理

实战练习：这个大项目该如何推进

工具：米勒黑曼价值认知表

2、关键人物认知与应对分析

2.1最终决策者认知与应对分析

2.2专业决策者认知与应对分析

2.3使用决策者认知与应对分析

2.4内线认知与应对分析

3、资源分配

3.1资源的种类

种类分析

重要性分析

实战练习：我们的资源分析

3.2资源使用注意事项

合适的人做合适的事，达成合适的结果

使用资源的游戏规则

4、竞争形势

4.1如何看待竞争

看谁更狠的结果

4.2我方占优势的策略应对

4.3竞争对手占优势的策略应对

案例分析：参与竞争还是选择放弃?

实战练习：这个大项目该如何推进

5、赢率分析

5.1C139模型的14个问题

一个检验标准

一个决定力的控制

三个趋赢力的控制

9个必清事项的控制

实战练习：这些项目你怎么处理?

5.2我方赢率的判断标准

案例分析：参与竞争还是选择放弃?

实战练习：这个大项目该如何推进

工具：1、整体控局表单

2、C139表

3、开局九宫格表

4、赢率表

张译老师

世博会合作讲师

交大、财大、复旦等多所大学合作讲师

商战名家网核心专家

著有《三分靠本事，七分靠沟通》

【实战经验】

二十八年销售与管理实战背景

现任：上海峻拓展览展示有限公司总经理

【授课特点】

张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。

【主要课程】

顶尖销售之一：大客户销售策略

顶尖销售之二：销售路径优化

顶尖销售之三：王牌谈判

顶尖销售之四：专业销售技巧

顶尖销售之五：察言观色

顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现

顶尖销售之七：销售团队管理

受欢迎的人之一：有效沟通\跨部门沟通

受欢迎的人之二：魅力演讲　　　　　　　　

受欢迎的人之三：卓越服务　

服务客户：

星巴克，可口可乐，安利，如新，欧莱雅，强生，蒂森克虏伯，立邦，中美史克，赛诺菲，罗氏，辉瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿尔卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士顿科学，伟创力，微创，施耐德，普利司通，霍尼韦尔，江森，飞利浦，惠普，信诺，百思买，UT斯达康，圣戈班集团，海康，松下，日立，三菱，西门子，佳能，杜邦，三星，台积电，欧尚集团，联合利华，国家电网，中国电力集团，中国医药集团，中国化工集团，中国建材集团，中国航天，中国电信，中国移动，盛大网络，巨人集团，阿里巴巴，联想，太平洋保险，平安保险，新华人寿，中国人寿，大都会人寿，中国银行，建行，工行，交行，广发，招行，兴业，光大，上海证券，国泰君安，德邦证券，柯达，永乐，家乐福，红星美凯龙，新世界百货集团，百联集团，东方商厦，中粮集团，宝钢，中石化，中石油，东方雨虹，顺朝钢铁，均和集团，华润集团，美的，格兰富，捷安特，金桥集团，绿地，万科，复地，保利地产，永达集团，新疆广汇，上海集装箱集团，东航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃尔沃，延锋伟世通，林德，万向集团，伊利，蒙牛，光明乳业， ……

客户评价：

1、 听君一席话，胜读十年书。（如新中国）

2、 不舍得上洗手间，就怕漏听而遗憾。（百事可乐）

3、 没有一句废话，全程干货！实战！共鸣！醍醐灌顶！（博世）

4、行云流水的授课，深入浅出的教学，妙语如珠、知识渊博，实操性非常之强。（林德）

5、听张老师课前，觉得我还需要别人告诉我怎么销售？听完后：以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。（佳能）

6、培训一个多星期了，苦不堪言。但是听说张老师又来授课，大家精神倍增，太棒的感觉！（上海电器集团）

7、建议这样的课办成系列学习班，让我们全公司人都来听，希望张老师能多给我们听您课的机会。（国药集团）

8、张老师的课程，让我觉得时间过得太快。无论是风格还是内容，都值得我去建议身边的朋友：有机会一定要去听听他的课。（上汽集团）

9、听张老师的课，你会不断地笑：微笑、会心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的见解，感受心里被刺了一下的恍然。结束课程时，所有学员不由自主经久不息的掌声，是收获的喜悦，更是衷心的感谢！（安利中国）

10、学到了更深一部的客户心理学，对于研讨客户心理评估方面的收获很大。这是我在交大学习中听过的最好的一堂课。（新世界集团）