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打单_大客户销售策略

发布价:¥3781
原 价:¥3980 课程编号:KC119456
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2023年03月10-11日
2天
上海市
2023年07月14-15日
2天
上海市
2023年10月19-20日
2天
上海市
立即报名
培训对象

二年以上大客户或项目销售经验者

课程简介

课程背景:

您有没有遇到过如下问题和困惑:

明明要成交了,客户突然叫停了

使尽浑身解数,项目纹丝不动

已经到嘴里的肉了,却被人抢走了

成功的曙光总是忽隐忽现,却这么近,又那么远

好大的单子,做吧,心里没底总觉没戏;不做吧,实在不舍得

……

销售经常吐槽:我把该做的都做了,对方不签单,你让我咋办?项目无进展,接下来做什么,实在无能为力了!领导不支持,公司资源太少,这能怪我嘛?。。。。。。

销售管理也是一肚子苦水:这家伙费用没少支出,客户不停在接洽,却最后总是个“千年老二”的命!你说他努力吧,可大单和他没啥关系。你们老说我不帮忙,我又找谁诉苦去?实在不行,只能自己上,可哪忙得过来这里里外外的事啊?。。。。。。

大客户销售,是凭着一股热情,靠努力就可以做成吗?

大客户销售,是靠着搞好关系、请客送礼就能让对方签单吗?

大客户销售,是脚踩香蕉皮,滑到哪儿是哪儿听天由命吗?

本课程告诉我们:大客户销售应当依照遵循客户的购买思路和流程、分析竞争的形势、考虑我方的资源,审时度势步步为营,用严谨的思维,清晰的大局观,合理的应对,才有可能获取成功!

 

课程亮点:

主要特点:详细阐述大客户(项目)的运作的推进思路

案例指导:日常大客户(项目)业务开展的实战案例分析

案例训练:根据大客户(项目)的推进流程,在实战中的的策略制定计划

行动建议:现场指导学员设计实战行动计划表

提升建议:课后跟踪学员的行动,做好准备与复盘

 

课程收益:

系统了解大客户销售的整体策略制定

掌握大客户销售策略制定的方法和工具

帮助销售团队在今后工作,有指导性地展开工作

 

课程大纲:

模块一:常见的问题大碰撞

1、 这些事是不是你经常干的?

2、 实战案例与大客户销售思路解析


模块二:分析局势

1、 大客户销售目标分析

1.1销售目标制定

销售目标制定哪些内容

销售目标与大客户策略的关联性

1.2客户的采购动机

我们提供的是客户要的吗

2、 整体形势分析

2.1客户项目阶段的认知

工具:销售(项目)进程(阶段)与认知图

2.2销售项目进程的分析

项目进度

竞争形势

总体维度

3、 客户的决策分析

3.1关键人物

最终决策者与判断标准

专业决策者与判断标准

使用决策者与判断标准

内线与判断标准

案例分析:他们都属于哪类人物

实战练习:正在经历的项目关键人物分析

3.2客户对现状的认知

客户常见现状解析

案例分析:客户的这些表现如何判断

工具:1、客户认知态度表

2、马斯洛需求与客户行为对应表

实战练习:正在经历的项目现状分析

3.3客户对方案的反应

支持度分析

参与度分析

影响度分析

客户的反应与三个维度的关联分析

实战练习:这个大项目该如何推进

工具:客户支持行为量化表


模块三、应对局势

1、 客户的价值认知分析

1.1主观认知分析图

1.2米勒黑曼价值理论

组织利益

个人利益

如何识别客户价值认知

案例分析:客户的期望值如何管理

实战练习:这个大项目该如何推进

工具:米勒黑曼价值认知表

2、 关键人物认知与应对分析

2.1最终决策者认知与应对分析

2.2专业决策者认知与应对分析

2.3使用决策者认知与应对分析

2.4内线认知与应对分析

3、 资源分配

3.1资源的种类

种类分析

重要性分析

实战练习:我们的资源分析

3.2资源使用注意事项

合适的人做合适的事,达成合适的结果

使用资源的游戏规则

4、 竞争形势

4.1如何看待竞争

看谁更狠的结果

4.2我方占优势的策略应对

4.3竞争对手占优势的策略应对

案例分析:参与竞争还是选择放弃?

实战练习:这个大项目该如何推进

5、 赢率分析

5.1C139模型的14个问题

一个检验标准

一个决定力的控制

三个趋赢力的控制

9个必清事项的控制

实战练习:这些项目你怎么处理?

5.2我方赢率的判断标准

案例分析:参与竞争还是选择放弃?

实战练习:这个大项目该如何推进

工具:1、整体控局表单

2、C139表

3、开局九宫格表

4、赢率表

尾声:回顾总结,行动计划制定

讲师介绍

张译老师

世博会合作讲师

交大、财大、复旦等多所大学合作讲师

商战名家网核心专家

著有《三分靠本事,七分靠沟通》

【实战经验】

二十八年销售与管理实战背景

现任:上海峻拓展览展示有限公司总经理

【授课特点】

张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼,授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合,妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格,让学员在欢声笑语中,感知学习的快乐,感受一波波的共鸣,感到改变的迫切性。

【主要课程】

顶尖销售之一:大客户销售策略

顶尖销售之二:销售路径优化

顶尖销售之三:王牌谈判

顶尖销售之四:专业销售技巧

顶尖销售之五:察言观色

顶尖销售之六:销售公众演讲与呈现

顶尖销售之七:销售团队管理

受欢迎的人之一:有效沟通\跨部门沟通

受欢迎的人之二:魅力演讲        

受欢迎的人之三:卓越服务 

服务客户:

星巴克,可口可乐,安利,如新,欧莱雅,强生,蒂森克虏伯,立邦,中美史克,赛诺菲,罗氏,辉瑞,阿斯利康,拉法基,巴斯夫阿尔卡特,ABB,3M,SAP,博世,美敦力,波士顿科学,伟创力,微创,施耐德,普利司通,霍尼韦尔,江森,飞利浦,惠普,信诺,百思买,UT斯达康,圣戈班集团,海康,松下,日立,三菱,西门子,佳能,杜邦,三星,台积电,欧尚集团,联合利华,国家电网,中国电力集团,中国医药集团,中国化工集团,中国建材集团,中国航天,中国电信,中国移动,盛大网络,巨人集团,阿里巴巴,联想,太平洋保险,平安保险,新华人寿,中国人寿,大都会人寿,中国银行,建行,工行,交行,广发,招行,兴业,光大,上海证券,国泰君安,德邦证券,柯达,永乐,家乐福,红星美凯龙,新世界百货集团,百联集团,东方商厦,中粮集团,宝钢,中石化,中石油,东方雨虹,顺朝钢铁,均和集团,华润集团,美的,格兰富,捷安特,金桥集团,绿地,万科,复地,保利地产,永达集团,新疆广汇,上海集装箱集团,东航,南航,吉祥航空,海航,上汽,一汽,北汽,沃尔沃,延锋伟世通,林德,万向集团,伊利,蒙牛,光明乳业, ……

客户评价:

1、 听君一席话,胜读十年书。(如新中国)

2、 不舍得上洗手间,就怕漏听而遗憾。(百事可乐)

3、 没有一句废话,全程干货!实战!共鸣!醍醐灌顶!(博世)

4、行云流水的授课,深入浅出的教学,妙语如珠、知识渊博,实操性非常之强。(林德)

5、听张老师课前,觉得我还需要别人告诉我怎么销售?听完后:以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。(佳能)

6、培训一个多星期了,苦不堪言。但是听说张老师又来授课,大家精神倍增,太棒的感觉!(上海电器集团)

7、建议这样的课办成系列学习班,让我们全公司人都来听,希望张老师能多给我们听您课的机会。(国药集团)

8、张老师的课程,让我觉得时间过得太快。无论是风格还是内容,都值得我去建议身边的朋友:有机会一定要去听听他的课。(上汽集团)

9、听张老师的课,你会不断地笑:微笑、会心一笑、哈哈大笑,在幽默中感受他犀利的见解,感受心里被刺了一下的恍然。结束课程时,所有学员不由自主经久不息的掌声,是收获的喜悦,更是衷心的感谢!(安利中国)

10、学到了更深一部的客户心理学,对于研讨客户心理评估方面的收获很大。这是我在交大学习中听过的最好的一堂课。(新世界集团)

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