华为大客户营销心法

营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者。

课程背景：

大客户采购有三个主要的特征：集团购买;链条决策;程序遵循。互联网思维更多的是改进B2C营销方式，而大客户营销属于B2B范畴，门槛更高，对营销人的素质要求更高。通俗的讲，做快消品的，如果要转型做工业品销售，需要学习大客户营销;保险行业做个人险的，如果要想拿下团体险，需要学习大客户营销。

多年以来，大客户营销高手都在公司身居高位，忙于某一行业具体销售业务的经营，市面上能看到的多是成功学和学院派风格的口号和提纲式培训，难以落地实操和传播复制。

大客户营销不是玄学心法，必有科学方法。结合十二年的华为营销实践，三年的创业体会，将国际一流公司的成功运作体系和本土行之有效的现实手段相结合，历经在多个IT制造业公司的对赌实战验证，相信这套浓缩版的《大客户营销》课程会带给你全新启发。

课程目标：

了解华为营销的成长路径和基本的框架

了解销售人的成熟度模型并对自我职业提升方向有认知

学会搭建项目团队以及基本的项目操作规程

学会单点客户关系突破技巧

学会立体式客户平台搭建的技巧和常见误区的规避

学会解决方案营销和价值传递

学会竞争分析方法和常见竞争的应对

作为销售总监应如何进行个人修炼

课程大纲

(一)解析华为营销

1.华为从1亿到5千亿的业绩倍增路径

2.华为营销组织的成长过程

3.华为营销带给我们的启示

(二)销售人的自我认知

1.销售人的两个本质特征：演员+战士

2.动作型、任务型和策略型的销售

3.销售生存的四个动物法则

(三)发现和验证项目

1.发现项目的三种途径

2.五个维度验证项目

3.如何梳理多项目作战沙盘

4.项目操作的标准规程

(四)单点客户关系突破

1.从本质上认识客户关系

2.客户关系的五层次进阶

3.宏观识人

4.微观刻画

5.日常连接(约见、交谈、送礼、饭局)

(五)立体式客户平台搭建

1.解析一个真实的案例

2.四类客户和三种权利

3.平台作战的铁三角组织

4.平台作战的五个原则

5.组织级客户关系建设

(六)解决方案营销

1.解决方案人员的自我定位

2.解决方案人员的两个基本技能：区隔+埋桩

3.为什么抓不住客户痛点

4.如何应对竞争

(七)销售人的自我修炼

1.心中有剑，要有正见;手中无剑，刚柔相济

2.大气不让小黠，大公不辞小私

3.你怀才不遇就是你没有才

一、业财融合预算体系打造企业竞争力

1、全面预算管理的认识误区

2、预算的全周期要点

3、预算基础数据的准备

二、预算管理整体模型建立

1、目标层次

(1)四维度抽取预算指标

【案例分析】某上市公司的预算指标拆分案例

工具一：四维度指标拆分地图

(2)公司指标向部门分解工具

【案例分析】集团部门目标分解案例

工具二：部门分解指标表

2、体系层次

(1)永远算不准?---销售预算模型

前战：销售预测的三大方法

应收账款的管理思路

【案例分析】某企业销售预测

工具三：漏斗式分析

(2)配置利器---成本费用预算模型

成本流程规划路径

不同属性成本识别

各种成本费用表格设计思路

【案例分析】东方集团销售部门费用预算设计

工具四：最优成本流程规划工具

(3)决策基础---财务预算模型

三大财务预算表设计思路

现金流军纪

现金缺口的两种计算方法

【案例分析】乐视集团现金流断裂前兆

三、预算方法

1、弹性预算中超强分析能力

2、零基预算是成本管控利器

3、演练：利用零基预算现场预算分解审批

4、滚动预算使视角更长

5、作业预算是最彻底的革命

【案例分析】某企业作业预算建立

四、基于预算控制及绩效管理

1、企业全面预算控制的触点

2、绩效分析前战：企业预算分析要点

3、工具五：最有力的预算分析工具---想不到的真相

4、联合基数法找到预算松弛的原因

【案例分析】北辰集团联合基数法案例

邱老师

2000年进入华为，历经 R&D，Marketing，Sales 多个岗位，接受过系统的营销训练，历经海外和国内市场多个公司级项目历练，累计签单超过 30 多亿。

2012年离开华为创业，经营过矿山，做过移动互联网、系统集成，小有所成，曾斩获 5000万的行业个单。

2015年，以战略陪跑和业绩对赌的方式担任深圳一家 IT 企业的销售总监，实现销售业绩从 1.4 亿到 3.2 亿的爆发式增长。

2015 年在福建新大陆集团进行营销组织梳理和市场管控的咨询，助力新大陆集团下属的新大陆自动识别公司业绩实现 3 个亿的历史性突破。