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向华为学习_营销LTC·企业家训战班:以客户为中心的营销之道

优惠价:¥168000
原 价:¥168000 课程编号:KC115948
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115948
开课日期 培训天数 上课地区 状态
2020年03月27-29日3天深圳市
2020年05月22-24日3天上海市
2020年08月27-29日3天深圳市
2020年10月23-25日3天上海市
立即报名
培训对象

营销副总裁、销售总监、销售经理、产品经理、交付经理、企管部总监等组成的企业小组,限6组,8人/组

课程简介

核心价值

深度辅导支撑华为辉煌销售业绩LTC战略规划、客户关系、流程及组织运作体系
1、理解华为如何构建一线呼唤炮火的流程化运作体系
2、理解铁三角的角色分工与背后的资源支持体系
3、掌握铁三角组织建设与组织能力建设


销售业务变革五大困境
1、战略导向错位
仅以产品为中心,缺乏以客户为中心、为客户创造价值的导向
2、流程标准缺失
未形成标准化流程,对流程缺乏共识;欠缺与客户流程之间协同关系
3、客户界面薄弱
无法调动公司资源——“回去请示一下”2周不见了
4、销售缺乏狼性
销售人员比较弱势,缺乏足够授权,狼性不够,业务能力没有建立在组织和流程上
5、运作体系低效
团队之间缺乏足够信任感,60%的时间都在做协调;流程缺乏跨领域集成,对流程的执行未作奖惩考核

三天两夜训战日程
第一部分:以客户为中心
1、LTC的核心理念                        
以客户为中心的企业管理思路                       
以客户为中心的营销理念                           
基于价值转移驱动的销售战略                       
理解客户                                      
市场战略制定及持续保持时长领导力的关键要素

2、CC3的定位
CC3的角色定位:既代表公司又代表客户
建立以铁三角为核心的面向客户的运作体系
CC3是项目制跨功能团队

3、CC3的职责                                 
CC3的几重角色模型                               
MCR对CC3的价值与要求                          
CC3在客户满意度管理的运作机制                   
                                          
4、CC3的协同
CC3高效运作的关键因素
铁三角构建客户与公司在项目层面的统一界面
跨部门团队协同提升项目成功率
CC3在LTC核心阶段的角色定位

5、CC3的考核                                 
铁三角能力阶段与组织模型                         
CC3的PBC考核                                  
CC3项目运作案例

6、以客户为中心的客户战略介绍
差距分析
市场洞察
战略意图
业务设计

第二部分:LTC流程框架
1、LTC流程                             
LTC流程架构与框架                             
LTC拉通从线索到回款的销售流程,提升面向客户的销售能力                                   
LTC下的一些子流程及关键节点                   
铁三角在LTC中的线索捕获与转化                                      

2、LTC流程集成
客户购买流程与LTC流程对接
LTC主业务流程与功能领域流程集成
销售作战场景细分

3、CRM变革                               
组织能力阶梯
业务组件模型
CRM to B 能力框架
面向客户界面的组织设计

第三部分:管理项目和产销研协同
1、支持CC3作战的组织与运作体系——项目策划       
销售项目策划运作案例                                             
从客户视角看项目与寻找机会面向客户界面的组织设计                                        
                                                  
2、项目运作
销售项目运作就是采取项目管理的方法来管销售项目策划运作案例
销售项目运作框架-立项
销售项目运作框架-计划
销售项目运作框架-监控、实施与闭环

3、项目评估                              
LTC流程架构中的运动员和裁判员                    
项目分析会                                        
                                                  
4、销售管理
建立系统的销售管道管理体系
销售管理的发展——中台
管理向赋能的转变

演练输出案例
第一部分输出样例:客户群业务设计与铁三角组织运作机制
第二部分输出样例:LTC的流程框架及评审与决策
第三部分输出样例:竞争管理与销售项目策划报告


讲师介绍

孙铭

华为公司原中亚地区部总裁

全球销售部副总裁、蓝血十杰

职业经历

1995年加入华为公司,2019年退休。24年华为公司工作经验

2004年-2014年,全程参与华为国际化的黄金十年,先后担任过欧洲片区行销副总裁、交付副总裁、最大客户BT所在地——英国代表处代表、中亚地区部总裁;作为业务一把手,长期熟练运用DSTE流程从战略、业务计划、预算、绩效、激励等维度全方位进行业务管理,获得显著增长。

2014-2016年担任全球销售管理部副总裁,主导了CRM-LTC项目变革,负责全球客户群销售目标和机会点管理、客户关系和竞争策略制定、全球合同交易模式管理。

2017-2019年期间,负责集团人力资源战略、政策和流程运营等工作。

孙老师作为公司高管,也因海外十年的长期奋斗而获得天道酬勤奖。

蒋平

华为公司前拉美质量运营部部长

原CRM变革项目群规划负责人

原CRM业务架构负责人,21年华为公司工作经验

1998年加入华为公司,2019年退休。先后在技术服务、业软产品线研发、流程IT和运营商BG多个体系工作,参加华为管理变革IPD(3年)和CRM(7年),对管理变革、企业构架、运营和IT建设有丰富的经验,获得华为管理创新奖、变革“阿甘”奖。

2012-2019年期间,从海外调回机关参加CRM变革,作为企业架构专家负责CRM变革规划、CRM能力框架、LTC流程架构、LTC metrics体系建设、LTC在代表处落地推行等工作。2017年获得公司变革非物质激励“阿甘”奖。

2006年-2012年,在机关负责建立全球技术服务平台,实现华为Follow the sun全球技术支持服务,获得公司管理创新奖;后任拉美质量运营部部长,开展交付模式变革,提升交付效率、降低交付成本、改善专业服务盈利水平。

2003年-2006年,在业务与软件产品线,从事网络运维平台软件的设计与客户化交付,主导完成了网络运维平台需求设计,成功交付山东移动、浙江移动网络运维管理平台。

2000年-2003.05,在管理工程部系统集成中心,参加IPD变革项目,建设和推行IPD IT主干平台(PDM)。

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