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银行大客户营销与对公产品设计创新

发布价:¥3420
原 价:¥3600 课程编号:KC39085
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2015年01月11-11日
1天
广州市
立即报名

培训对象

分行行长、分管行长、部门总经理、支行行长、公司客户经理、产品经理

课程简介

课程目标:

 掌握开发银行重点客户的策略和步骤  

 重点客户情报收集与分析 

 创新金融方案的设计

 重点客户谈判策略与经验分享

 学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系

 了解重点客户关系管理的关键内容

 高端客户关系维护技巧,讲授不同类型客户的关系维护策略。

 见微知著,细节决定成败。培养金融营销从业人员敏锐的观察力和洞察力:如何留意细节,把握商机,在细节处做文章打败在同一水平下的对手!

课程大纲:

导论银行大客户战略-精准营销情报为王

第一讲 银行重点客户情报线索的收集与分析

1、媒体网络(报刊,杂志,互联网,工商税务局…)

2、组织网络(行业协会,商业论坛,银行网点…)

3、人际网络(陌拜、朋友、同学…)

案例:定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云、陌拜农凯集团的成功案例

目的:银行大客户在哪里?挖掘大客户情报资源的策略及分析方法

第二讲 重点客户接近策略

1、接近客户的方法

2、银行客户经理必须掌握的3种沟通话题

3、银行重点客户沟通的注意事项

案例:通过电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈XX就银行相关业务的经典合作案例。  

   通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈,讲师所领导的招商银行策略合作团队成功促成与国内9大航空公司金融合作项目的案例,年资金清算额达百亿。

目的:用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项,从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。

第三讲 如何为客户设计有效的金融解决方案(20条金融产品营销策略)

1、领先策略

2、差异策略

3、聚焦策略

4、心智策略

5、长期策略 ……

案例:与百安居中国区总裁卫哲的业务交锋及一体化金融解决方案的设计。

    为深圳航空提供差异化的金融营销方案

    与世界500强美国豪生酒店集团(中国区)首席财务官XX的业务交锋及财务结算方案的设计

目的:通过案例让学员了解到各行业金融方案的设计制胜之道

讲师介绍

陈思航(JJ CHEN)老师介绍:十多年银行工作经验,负责总行层级的高端客户开发管理工作,具备丰富的营销实战经验,所有的案例和经验都是讲师实战检验后归纳的精华,适用于工作中将大大提高金融行业高端客户推广的核心竞争力。

  以大客户开发流程为基础,开发APP手机端的大客户管理软件,现场手把手培训软件使用,配合大客户开发策略加强客户管理,提升大客户管理效率。

  带领学员从客户情报收集方法到接近客户策略,层层递进,抽丝剥茧,瓦解最难营销环节,将客户经理送到客户面前,完成前期营销。

  整个培训过程如同爱丽丝历险记,通过讲述陈老师的亲身经历,让学员感受客户营销中的跌宕起伏,找到打开各个环节的钥匙,开启通往客户内心的大门。

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