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商务谈判技巧

发布价:¥1800
原 价:¥1800 课程编号:KC27324
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2015年11月03-03日
1天
深圳市
立即报名

培训对象

总经理、副总经理、商务总监,营销总监,销售与渠道经理等相关销售人员,采购总监、物流经理、采购部经理、供应部管理、采购工程师等以及商务合作双方的参与者与兴趣者。

课程简介

第一节谈判的准备工作

?谈判的背景

-谈判的具体内容

-谈判对方的经历、经验、能力等有关知识

-对方的需要

-谈判时间

-谈判地点

?谈判的目标

-我们的目的是什么

-所期望最佳结果

-可接受的最坏结果

?谈判的优势

?谈判的不足

演练案例:搏出位还是耍大牌?

第二节谈判对手的类型及对策

?驴型对手

?狐型对手

?羊型对手

?枭型对手

第三节谈判原则

?让对方首先表态

?难得糊涂

?不要让对方起草合同

?每次都要审读协议

?分解价格

?白纸黑字更可信

?集中于当前的问题

案例:措辞含混的合同

第四节谈判策略

?互利型谈判策略

-精诚所至

-充分假设

-润滑剂策略

-把握契机

?我方有利型谈判策略

-最后期限法

-拖延战术

-疲劳策略

-声东击西

-既成事实

-得寸进尺

-哀兵策略

-人海策略

-黑白策略

演练案例:倚老卖老的经销商

第五节谈判技巧

?入题技巧

-迂回入题

-先谈细节,后谈原则性问题

-先谈一般原则,后谈细节问题

-从具体议题入手

?阐述技巧

-开场阐述

-让对方先谈

-坦诚相见

-注意正确使用语言

?提问技巧

-提问的类型

-提问的时机

-提问的其他注意事项

演练案例:兵临城下

?答复技巧

-不要彻底答复对方的提问

-针对提问者的真实心理答复

-不要确切答复对方的提问

-降低提问者追问的兴致

-让自己获得充分的思考时间

-礼貌地拒绝不值得答复的问题

-找借口拖延答复

?说服技巧

-互惠

-承诺及一致

-社会认同

-喜好

-权威

-短缺

第六节谈判过程攻略

开局谈判技巧

1.开出高于预期的条件

?对方可能会直接答应你的条件

?可以给你一些谈判空间

?会抬高你的产品在对方心目中的价值(案例:2倍价格的珠宝)

?可以避免陷入僵局

?可以让对方在谈判结束时感觉自己赢得了胜利

2.永远不要接受对方的第一次报价

?我后悔呀,为什么不报的更高?

?不正常,一定是哪里出了问题

3.学会感到意外

?对方提出报价之后,一定要做出一副感到意外的样子。

?在你表示有些意外之后,对方通常会因为心虚做出一些让步。

?大多数人相信“耳听为虚,眼见为实”。

?即便不是在于对方面对面谈判,你仍然可以让他感觉到你的震惊

4.避免对抗性谈判

?千万不要在谈判刚开始时和对方争辩,这样会导致对抗

?使用“感知,感受,发现”的方法来扭转对抗局面

5.做不情愿的卖家和买家

?在销售中的推广阶段,一定要显得不太情愿。

?小心那些不情愿的买家。

?这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。

?当你使用这种策略之后,对方通常会放弃

一半的谈判空间。

演练案例:客户将你军

中场谈判技巧

1.应对没有决策权的对手

?TMD测试对方有没有决策权。

?如果你对价格不满意,你可以使用“更高权威”策略。

2.服务价值递减

?实物可能会升值,但服务的价值会递减。

?千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。

?一定要在开始工作之前就谈好价格。

3.绝对不要折中

?千万不要陷入误区,以为只有对价格折中才是公平的做法。

?当双方价格出现差距时,不一定要取中间价格,因为你通常会有多次讨价还价的机会。

?千万不要主动提出对价格进行折中,要鼓励对方首先提出来。

?通过让对方主动提出价格折中,你实际上是在鼓励对方作出妥协。

4.应对僵局

?暂时搁置争议,讨论其它问题。

?首先通过解决一些小问题为双方创造契机,但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。

演练案例:强势客户造成的僵局

终局谈判技巧

1.红脸-黑脸策略

2.蚕食策略

3.如何减少让步的幅度

?在谈判价格时,一定要非常小心,千万不能让对方发现你让价的模式。

?千万不要做出等值的让步,因为你一旦这样做,对方就会不停地提出要求。

?千万不要在最后一步作出较大的让步,因为对方会以为还有很大空间。

?千万不要因为对方要你报出“一口价”,或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间。

?通过逐步减少让步空间,你可以让对方感觉到,这已经接近你所能接受的极限了。

4.欣然接受

?不妨在谈判即将结束时作出一些小让步,让对方感觉良好。

?让步的时机要比你让步的幅度更加重要,所以即便你只作出了很小的让步,只要时机得当,就可以产生很好的效果。

演练案例:降价怎么个降法?

讲师介绍

牟先辉老师

致力于营销策略及销售行为研究

专业资质:

因势营销研究机构咨询顾问

华中科技大学EMBA客座教授

美国国际训练协会PTT银章培训师

职业背景:

市场营销专业科班出身,建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理,积累了丰富的营销实践经验,领导的销售团队屡创佳绩。曾任创维集团销售代表、销售主管;万科地产高级主管;多彩科技区域销售经理;稳健医疗区域销售总监。先后创立过三家公司,经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销理论功底加丰富的营销实践,使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国超过100个大中城市,现场受训人数超越了30000。

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