精益采购与仓储实战技能训练

供应链/物流/采购/仓储/计划/PMC部门经理、专业领域丛业人员

第一部分：供应链环境下的仓储采购管理

?供应链管理基础（SCSCM）

?供应链发展渊源、趋势及丛业前景

?仓储采购之与供应链

?仓储管理基础（库存区别、发展趋势、决策、意义）

?采购基础（VSM价值意义内涵与本质）

?案例：龙飞欧时益海嘉里

第二部分：采购丛业十二项专业技能—按流程设计

第一步：“计”--制定需求

?计划基础

?采购计划认识、意义、内容及四个内涵

?需求VS需要及需求分析

?计划难点问题—常见现象

?“长鞭效应”“冰棒球”效应分析

?数据之于计划

?提升方案

?战略层：

计划策略与供应链战略匹配---推式/拉式区别

规模化生产与定制化生产计划策略分析--计划流程

ERP下的计划和JIT下的计划模式

需求分类与流程设计（第3版）

?战术层：

分而治之—订购策略物料分类

并行决策/集中预测（大数定律）/ESIEPI/减少依赖/预警机制

快速响应（小号厄运近因效应）/长短结合/减少环节/接受……

?操作层：

采购计划编制流程

常见预测定量方法（线性规划加权平均移动平均指数平滑季节趋势）

资源支持

KPI

案例：ZARA公司利用信息技术管理计划的实践

某电商平台利用数据分析设计营销策略的实践

深圳青岛啤酒公司产销协调的最佳实践

开发工具：EXCEL预测参考S&OP

第二步：“规”--确定规格

?品牌

?蓝图/设计

?样品

?市场等级

?标准

?性能/功能说明

?化学/物理特性

?结果

?产出

故事：一则“征婚广告”的启示

讨论：个性化的规格带来相应成本分析

策略：采购与设计环节合作

案例：某工程包工头因误会图纸导致损失

手机充电器的标准化规格带来采购影响

第三步：“招”--采购招投标

?招标基础（种类、与合同关系、适用条件、流程、注意问题）

?招标文件缮制及注意问题

?电子招投标技术在采购中的应用

案例：格力空调废标“迷局”

案例：杜邦公司的电子反拍系统应用

范本：XX市规划局招标文件范本

第四步：“评”--搜寻评估供应商—三阶九步法

?供应源搜寻渠道

?各渠道搜集效率风险比

工具：专业B2B

?供应商能力评估

资质—全

能力—深

财务—透

工具：《供应商评估表》

工具：《多供应商评估对比表》

案例：佛山利达误选色料供应商导致后果75000芭比娃娃召回事件

思考：如何评估供应商提供TCQ信息的真实性？

第五步：“选”--供应商选择流程

?流程：样品-小试-中试-试采-现场认证

讨论：供应商如何看待现场认证

工具：《供应商现场评审表》

案例：FFT公司新上任采购通过低价更换供应商引发风险的启示

第六步：“谈”--供应商谈判

?采购谈判的本质

?BANTA的特征及塑造

?谈判必备的“听、问、观、说”四大基本技能

案例：我不能卖给你！

工具：4P分析法

?采购谈判前（准备）-谈判中-谈判后各阶段常用策略

策略一：提出的比想要的永远要多

策略二：永远不要接受对方第一次报价

策略三：让步策略

策略四：每一次让步都要求回报

策略五：……

案例：中国与澳大利亚两拓铁矿石采购谈判案

日本三菱与台湾巨大钢材采购谈判案

案例：KFC、UPS、刘墉在美国买房的经历

信义玻璃采购钻管的经历

工具：谈判情报调查表

谈判冲突障碍分析表

“顺”说公式表

?谈判原则

原则一：摘樱桃

原则二：红鲤鱼

?谈判中异常问题的解决

问题一：谁先报价

问题二：如何运用时间策略

问题三：谈判僵局怎么办

问题四：如何利用停顿控场（压力下，让步前，气愤时，兴奋时）……

?如何塑造谈判中“势”的力量

法定力/专业力/号召力/奖赏力/惩罚力……

第七步：“签”--采购合同签定

案例：江苏工程学院采购合同分析

?合同签定的流程

?采购合同签定的五项原则

?采购合同模块（以买卖合同为准）

?合同条件性条款和保证性条款

?合同的四种定价条款

?合同的主体资格及签章

?无效的“表见代理”合同及规避

?格式合同的审查要点

?合同撰写的遣字用句

?正确行使合同的追认，催告，拒绝，撤销权

?违约条款的应对

?行使合同抗辩权和请求权

?无效合同表现及应对

?合同欺诈特征及应对

案例讨论：天津贸易公司与海南食品厂月饼采购案

工具：买卖合同撰写模板

第八步：“跟”--采购订单跟催

案例解析：请指出案例中订购单的不足之处

?订单分类

?跟单流程

?跟单原则

?FKR配套率管理

?跟单员的素质要求

案例：锦程物流招聘OP的素质要求

工具：EXCEL订单跟踪一览表-

《PO采购订单跟踪》—第3版

第九步：“控”--供应商TCQ控制

成本管理：

?采购总成本分析

案例:某公司采购一册工具书的总成本分析

第一维度：供应商价格

供应商定价策略

供应商成本结构-渗透性分析

供应商成本拆分

常见四类价格条款及选择

影响价格因素

获得拆分原则及策略

供应商价格分析方法（竞争性公布价格历史对比内部估算，目标价格）

供应商报价单注意事项

案例：杜邦公司应用供应商反向拍卖系统降低成本

工具：供应商成本拆分表格

思考：对供应商的付款折扣+数量折扣+推广折扣等是否接受？

第二维度：所有权成本

物流浪费及应对

浪费一：库存

浪费二：运输

浪费三：时间

浪费四：包装

浪费五：管理

浪费六：知识

浪费七：搬运装卸

浪费八：信息

浪费九：流程

检验成本及浪费

关税税率之应对

采购效率成本--采购订购成本（流程外包-第3版）

质量维护成本SQE

资金占用机会成本

缺货失销成本

安全库存成本

第三维度：所有权后成本（冰山学说）

运营成本

维护成本

处置成本

风险成本

案例：核电站建设总成本分析

?采购成本控制总策略

流程：识别—分析—控制---降低

案例：可口可乐康师傅雀巢咖啡

工具：ABC分析饼状图

支持：财务成本结构数据

?采购成本降低24战术

最佳决策

早期参入

流程优化

加强预测

合适规格

关系管理

期货市场

风险控制

长期合约

品质分级

集中外包

共享预测

集中认证分散采购

案例：TCL收购欧汤姆逊电子失败案例

东莞福蓝宝贸易公司的解决方案

中国向乌克兰采购辽宁舰体的运输

案例：宜家家私三一重工与潍柴动力

?交付管理：

案例解析：供应商交付前各流程的时间消耗

就近选择供应商

选择合适的DP点

列入合同的重要条款

运输方式选择

3PL管理

案例：珠海某空调企业在南美工厂的物流策略

?质量管理：

故事：魏文王与扁鹊故事

图示：两种质量总成本区别

供应商质量总成本

严格选择供应商

合同约束

SQE驻厂

合适的规格

加大供应商犯错成本—合同中的惩罚性条款

OQC

ESI

定期例会机制

供应商激励政策：免检、加大批量

案例：MOTO将检测设备移至供应商处

第十步：“定”--供应商评定（认定）

?案例:华为的供应商分级制度

?工具：供应商评定表

?供应商绩效管理流程

?供应商激励-物质+精神

?供应商定单分配策略

第十一步：“关”--供应商关系管理

?关系图谱

?关系图谱与采购角限分析综合运用—数据量化

?供应定位模型

?供应商感知/偏好模型

?市场管理矩阵

?供应商关系管理策略（SWOT）

?供应商关系建立方法—人文关怀管理指导资源支持利益分享

?供应商基数法则

案例：广州本田与供应商的持续改进项目

沃尔玛选择供应商的标准

宜家家私帮助印度供应商成长的实践

工具：SWOT

原则：合适动态数据量化

第十二步：“开”--供应商开发--（项目管理）反向营销

?开发能力开发关系开发战略伙伴

?采购项目管理

?流程制采购与项目制采购

案例：广州本田与供应商的持续改进项目

小结：采购管理KPI体系-准时交货价格趋势材料合格批次合格配合度……

综合案例：劲霸公司供应商管理体系分享

第三部分:仓储管理十二项技能

?模块一：选址布局早规划（三层次：地理、厂内、库内）

选址的位置及数量与供应链战略匹配

案例：深圳汉高科技仓储布局（数量失误）

日照钢铁高速增长的秘密（位置优势）

企业仓储规划发展四个阶段

应用：选址的原则与规划求解技术

厂内布局原则：线型.U形.凸形nm形

案例：信义玻璃仓库在厂区位置的最佳实践

迈瑞医疗原料库在厂区设计的最佳实践

仓库库内六大功能区

库内布局六原则

案例：OSA库内平面图

?模块二：业务操作遵原则

作业计划层

范畴：任务资源

入库

16字方针

操作流程

注意事项

储存

20字方针

储存流程

注意事项

出库

9字方针

出库流程

作业差错率分析

?模块三：装卸搬运集装化

装卸搬运

意义（衔接性附属性衍伸性）

三大方法（人工机械AGV）

合理化（距离-布局、环节-流程、重量-机械、次数-集装）

搬运12项注意

案例：深圳青岛啤酒的仓储布局

TESCO的优化方案

稳泰电声布局优化效益

堆码

七项注意

货卡八项内容（二维码）

12字方针

堆码四大方法

案例：各种堆码图示

包装

种类（保护产品方便消费促销包装运输包装）

原则：集装化节约化标准化环保化简单化

合理化：替代剔除减少

10大注意事项

案例：TOSHIBA泰格原材料的供应策略

?模块四：储位管理精细化

三定原则（定置定量定容）

思路：数据分析分而治之

案例：欧时RS电子36人管理4800平米仓库的实践

联想公司通过加强储位管理提高作业绩效案例

深圳青啤大库存配合小库位的实践

?模块五：安全防护不放松

案例：印度博帕尔化学品泄露事故

圆通快递包裹氟乙酸甲脂泄露事故

中大印刷刀片割裂手掌事故

信义玻璃原料仓倒踏致员工肺炸事故

范围：十二防

工具：5S

原则：遵守纪律、规范操作

案例:东芝泰格的目视化管理

?模块六：订单处理灵活化

分拣作业特征

三种方法（订单别、批量别）

案例：稳泰按工序设计不同拣货策略

编码技术

?模块七：先进先出有方法

先进先出意义

未来展望：批次对批次

FIFO常用方法（颜色法、双箱法等）

案例：金宝利鞋业不出批次导致鞋面颜色色差

?模块八：盘点查账制度化

盘点意义

盘点方法（循环盘点、异动盘点等）

盘点流程（七字口诀）

注意事项

?模块九：流程优化时变化

流程八步曲-流程图

VSM分析

ECRS法

案例：OSA如何成为小而美的电商领跑者（SKU合并库位合并路线合并）

?模块十：配送管理信息化

运输与配送区别

线路优化原理

车辆配载

资源管控

3PL的选择

单据回收

案例：某公司配送路线优化计算过程

?模块十一：设备管理贵预防

设备选择注意事项

目标：能力有弹性运行无故障

?模块十二：有效沟通无边界

职场冲突管理

自我，他我，双方情绪管理

沟通四大基本技能

对上沟通（时间+地点+礼节+方式+态度）

视频：《亮剑》片断（中日下级不同回答）

主动回报，让上司宽心

给出选择，让上司省心

坚持学习，让上司放心……

对下沟通

同理感受

了解事实，查证而不是批评

提供方法

给出意见……

视频：《亮剑》片断（李云龙布置段鹏任务）

如何管理带刺员工

视频：《亮剑》牌段（军事学院院长与三人谈话）

平行沟通

主动+谦让+体谅

自己先付出

利弊分析

减少对方让步成本

创造双赢……

案例：A下面有个人JACK,B想调到自己部门，A不肯放。B如何做？

第四部分：从知道到做到

?思想：系统平衡……

?流程：量化-分类-分析-工具

?数据分析工具：

?问题诊断工具：

?问题解决工具：

?项目管理工具：

?选择：定位自我保护

?实施：平衡轮教练技术

?实现：甘特图SMART

学员自由提问交流！

申明江

采购物流供应链实战管理专家

教 育 背 景

曾任：信义汽车玻璃（控股）公司供应链事业部经理

曾任：美国可利航运有限公司采购部经理

曾任：大连锦程国际物流有限公司商务经理

? 中国物流行业协会专家顾问；

? CIPS/ILT/CPS国际采购职业资格认证高级培训师；

? 《中国物流行业岗位规范指导丛书》副主编；

? 《国际物流职业经理人知识体系指导》编委成员；《中国海关》杂志、《现代物流报》撰稿人；《企业观察报》供应链专栏特约撰稿人；广州外语外贸大学、深圳大学物流采购专业特聘讲师。

实 战 经 验

申明江老师10年大型企业物流实战管理经验，3年采购/物流/供应链咨询服务经验，曾任深圳信义汽车玻璃（控股）有限公司供应链事业部经理期间，帮助公司完善了请购政策。对部门请购实行责任人制度，全流程跟踪领用情况，并与部门绩效挂钩，控制了呆旧物料发生。对日本、德国供应设备高价值配件，协调工程部门开发，增加了国产化比例，降低了采购成本，对贵重物品适量库存，压缩了设备停机时间。完善了回收制度，给公司每月带来营业外收入30万以上。在担任大连锦程国际物流有限公司商务经理任职期间，负责推广公司优势产品（即签约航线舱位），通过邮件营销同行，创150TEU标箱的业绩，屡次在八大口岸城市排名第一或第二名。