狼性营销—顾问式巅峰销售技巧

销售经理、销售骨干

【课程目的】本课程将帮助您和您的企业：

训练我们的销售经理进行销售潜能深化，深刻领悟顾问式销售之精髓

从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意

全面准确了解客户之真实需要，从价值出发使顾客认同我们的产品与价格

使学员具备正确的心态与素质，掌握更多的寻找、开发客户的渠道与方法

掌握客户抱怨及投诉处理技巧，全面提升客户经理客户关系维护技巧

缓减员工压力

【课程内容】

一、成为优秀的销售精英

?1、销售精英的自我认知2、销售人员职业生涯三部曲3、优秀销售精英的精品素质

练习：百问不倒

二、精心准备——是狼就得准备

1、心智准备：愿不愿与敢不敢

目标：从“心”解决员工的原动力问题注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲

2、知识准备：懂不懂与透不透

营销知识：弗洛伊德与营销实践客户心理：AIDMAS理论

商务礼仪：销售商务礼仪的精髓

即时训练：人生三件宝

目标：解决员工的专业性问题注明：专业就是一针见血

3、技巧准备：会不会与熟不熟

自我管理?客户管理

沟通技巧?谈判技巧

目标：让员工明白，会比懂更重要注明：纸上谈兵是迷局

4、工具准备:销售实用工具箱

5、客户开发:打开局面有方法

开发:十种经典开发策略筛选：不是“MAN”靠边站

讨论：销售人员具备什么最重要?讨论：如何开拓客户最快？

三、激起兴趣——一见就要如故

1、拜访的时机和对象2、首次拜访的目的3、建立信任的方法

4、沟通技巧:搜集信息并拉近距离

问—销售变被动为主动听—获得信息拉近距离说—光辉前景恐怖故事

5、查—参透四类性格机理

软化强势的“曹操”激发内隐的“诸葛”逼迫和蔼的“刘备”扇动外化的“张飞”

演练：问、听、说的交流沟通技巧

演练：分小组演练——应对四种不同性格的人

四、探寻需求——掏空客户内心

1、创造需求—SPIN顾问式销售策略

Situation-背景问题—随风潜入夜Problem-难点问题—问题似大堆

Implication–隐含问题—暗示得与失Need-示益问题—润物细无声

案例：没有需求，照样购买演练：有效挖掘客户需求

2、穷尽客户的需求5W2H

案例：小小问题引出的祸患

3、分析需求-层次与层面

马斯洛需求五个层次

决策、管理和执行层

案例：创造需求的买眼镜故事

讨论：如何消除客户的防备心理？

五、呈现方案——挑起客户欲望

1、呈现手段:综合利用手段

手头:手势及肢体语言对呈现效果影响

口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意

语言的抑扬顿挫

抓住对方注意力

案头:方案的撰写技巧

2、呈现方式:善用FABE法则

F-特点：客户貌似喜欢特点A-优点：客户天生敏感差异

B-利益：客户最终在乎利益E-举例：更加希望现实佐证

3、呈现策略：把握呈现时机

海盗型—以订单为中心—危机时期销售策略/快刀型销售人员策略

顾问型—以需求为中心—正常时期销售策略/慢热型销售人员策略

关系型—以”人”为中心—销售后期维系策略/情商型销售人员策略

4、呈现目标：引发客户幻想

演练：如何给客户介绍产品或方案

讨论：当你到达客户现场，发现对手与客户打成一片，此时你将用何策略？

六、异议处理——化解客户飞刀

1、客户五把异议飞刀：

沉默——无声的刀问题——连环的刀表现——直接的刀

怀疑——钝厚的刀批评——尖锐的刀

2、化刀四步——先处理心情

认同、赞美、转移、反问案例：身价40万的85后姑娘

3、化刀细节——再处理事情

没有时间、考虑考虑

我不需要、价钱太贵……

练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……

讨论：当客户指责你时，你该如何处理？

七、谈判成交——踢好临门一脚

1、谈判的要素：时间、地点、双方、策略

2、谈判策略：开价策略、接受策略、老虎钳法、请示领导、服务贬值、折中策略、红脸白脸、蚕食策略

3、价格谈判：客户五轮砍价

第一轮：见面就砍第二轮：就价论价第三轮：搬出对手第四轮：请示领导第五轮：蛋中挑骨

4、谈判诡道；制造错觉、攻心夺气、诡辩逻辑

5、准确把握成交时机：客户的“秋波

成交信号：语言信号、非语言信号

6、射门十种脚法

案例：成交现场的异外

八、销售的服务技巧

案例：再遇挫折

1、客户服务工作的中心任务和目标2、给予客户所关注的——变新客户为满意客户

3、给予客户潜在需要的—变满意客户为忠诚客户4、卓有成效的客服工作流程从客户分析开始

5、客户服务工作流程（工具汇总）

九、销售的抱怨处理、挽留与策反

1、客户抱怨处理操作方法

客户抱怨产生检点表抱怨者究竟想得到什么？关注抱怨的层次与类型

平息客户不满——6大步骤客户抱怨处理过程中需要强调的2个问题

2、客户挽留技巧

研讨：客户销户倾向预警附件：销户挽留的解决建议参考

3、客户策反技巧

注意“策反”时机出现和找到实施关键点客户忠诚度4象限与策反思考

【讲师简介】

郭楚凡

■某外资管理顾问有限公司 常务副总裁

■中国管理研究院 特聘教授 研究员

■国际项目管理协会 会员

■中国管理研究院 特聘教授 研究员

■广东项目管理沙龙 发起人/理事

■清华大学、北京大学、中山大学、瑞士维多利亚大学、加拿大新华商学院 总裁班/MBA班 客座教授

■华阳集团、数码视讯、东方正通、九州风神、阿盖特科技、商惠顾问、麦迪尔顾问等公司 独立董事/首席顾问

■时代光华、中人网、尚德（中国）、中国通信大讲坛、益策（中国）、众行顾问、中国培训热线、总裁培训网、商战名家-中国培训联盟、广东商会、百朗教育、广东电信培训中心、深圳电信培训中心、傲举顾问 特聘讲师

■中国注册人力资源管理师（CHRP）特聘教授

■中国人力资源开发网(中人网)、总裁培训网、淘课网、培训在线、中华培训网、广东培训网 高级专家会员

工作背景：

拥有十二年企业高中层管理经验和八年培训与咨询经验，曾任华为公司市场部经理、片区总经理；中兴通讯市场总监；中国联通市场营销部总监；正略钧策（原新华信）等著名管理顾问公司咨询总监、高级合伙人等职。郭楚凡老师将世界五百强企业华为公司的先进工作经验和管理实践与先进管理理论结合起来，引进世界知名企业宝洁、可口可乐、百事可乐等公司的管理思想，提炼、优化了数百项企业管理的模型和工具，并将之用于管理咨询和管理培训中去，取得了客户的广泛认同和高度认同，被称为狼性营销领导者，华为模式布道者。

研究成果：

现任《中人网》、《南方企业家》、《人力资源管理》、《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约作家，研究成果：《量化管理是企业发展的必由之路》、《销售薪酬体系设计的几种模式》、《绩效管理体系建立过程中的常见问题》、《手机渠道商如何应对去渠道化挑战？》、《新媒体神话：商业楼宇电视，蓝海还是泡沫？》、《兼听则明：量化建立营销信息系统》、《成为优秀咨询顾问的十大条件》、《人力资源经理的多种角色》