一线万金：电话销售实战技巧

企业的销售总监、销售经理、教练、内部培训师、电话营销人员、有一定实战经验的营销人员和对电话营销感兴趣的人等。

培训目标：

1.系统地学习电话营销理论知识；

2.将有效地提高电话营销人员的业务水平；

3.迅速提升人员素质，使营销团队的业绩不断突破；

4.对于电话营销的一些独特特点作为一种独特的业务模式有深刻认识；

5.在有限的时间里，如何快速吸引客户兴趣，最终达成成交依靠的是精巧的对话技巧。

前言：

电话营销在中国还是相对较新的一种营销模式，10年前在中国刚刚出现，在最近的几年时间里才发展到一定规模，与其他各种蓬勃发展的营销模式相对比，中国企业的电话营销理念和思想还有待于提升。电话营销与传统的营销模式有较大的区别，由于无法与客户面对面地进行沟通，以及客户在电话中的心理特点，电话营销比面对面营销在信息传递，获取客户信任方面有较大的挑战。

课程要点：

一、电话营销概述

1.呼叫中心与电话营销

2.电话营销的优势

3.电话销售的挑战

4.电话营销的职责

二、电话销售策略

1.从客户成单条件来看销售策略

2.电话销售的能力组成

3.电话销售的一般流程

4.销售五大要素的把握

5.卖价值、卖成功、卖文化、卖恐俱

三、开场

1.客户为什么听你说

2.如何给客户留下良好的第一印象

3.如何体现专业

4.如何增加可信度

5.开场的电话录音分析

四、询问鉴别

1.客户的四种性格类型以及提问的方式

2.需要了解的客户信息

3.SPIN提问法

4.案例分析：天天教育的问题为什么这样设计

5.现场演练：对客户类型进行判断

五、推荐

1.针对不同类型客户的推荐手段

2.站在客户的角度进行价值展示

3.有同理心的话语推动

4.展示成功案例，有效接触客户疑虑

5.现场演练：如何把同样的商品卖给李嘉诚和范冰冰

六、异议处理

1.异议的原因是什么

2.为什么不攻击竞争对手——客户心理分析

3.异议处理的5步流程

4.如何对客户提出批评

5.现场演练：异议处理实战演练

七、请求订单

1.发现购买信号

2.自然地转入成单阶段

3.索要承诺的重要性

4.用积极的话语推动客户付款

5.成交阶段的注意事项

八、跟进回呼

1.告别与收场

2.回呼的开场

3.回呼的理由准备

4.回呼次数上限分析

5.现场演练：回呼客户

九、电话营销实战技巧

1.声音的感染力

2.停顿的技巧

3.如何与客户建立融洽关系

4.如何拖住客户

5.扩大销售的技巧

一、讲师经历

崔先生　 清华大学EMBA（高级工商管理硕士）;　清华大学高级经理人讲堂，清华大学国家 CIMS 中心特约讲师;　国际AACTP认证培训师，可中英文双语教学;　Lead Smart，Sell Smart系列模拟商务沙盘设计者;　数字化管理推广第一人; 多家国内国际大型企业常年顾问;　国企—外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式都有切身了解;　技术—销售与市场高级管理，多年世界100强企业实战经验;

二、培训风格

　崔先生的课程都是有实战基础为支撑的，有大量的亲历案例，又有世界500强企业的理论和思想高度，说服力极强；崔老师还特别注意学习，博学强记，课程的知识含量大，实用性强；此外，多年的销售经验促使崔老师以学员为客户，把学员的收获和满意度为首要地位，备课严谨，为每个客户量身定制课程内容；为了提高课程的精彩程度，崔老师在课程设计、案例选择和表现形式上都不断创新，尤其善于运用体验式教学手段，互动性强，学员参与度高，课堂气氛活跃，广受学员好评。

三、工作背景

　崔先生大学毕业后在北汽集团担任技术管理工作，工作作风严谨踏实，主要负责集团生产与技术，研发方面的工作，结合当时汽车行业的具体情况，为集团提出了诸多有建设性的技术研发建议，并带领研发团队进行了自动化的项目开发。同时进行相关人员的培训工作。连续六年获得集团“最有价值员工奖”。

四、主讲课程

　《金牌销售团队管理》、《销售技巧系列培训》、《电话营销与成交技巧》、《大客户销售与管理》、《如何有效管理80、90后员工》、《中层管理干部管理技能提升》、《中高层领导力》、《铸造团队高效执行力》、《高效管理沟通》等。

五、服务的部分客户

　中国移动、方正集团、河北旭阳焦化集团、四川阳光机械集团、西门子、丹佛斯、奔驰、南方车辆集团、韩国SK集团、中远集团、北京城建勘测设计院、中国技术进出口公司、中科院自动化所、美利控股集团、水利部江河机电等等。