顾问式销售之销售思维训练

参加对象：公司销售人员、销售代表、客户经理、销售经理、客户总监、销售副总裁等

顾问式销售之销售思维训练

—《客户接触关键时刻行为模式（MOT）》

一、课程背景：

《客户接触关键时刻行为模式（MOT）》是IBM公司集中了全球数十位资深的客户专家、培训专家用了三年时间，花费了八百万美元开发而成的一门涉及如何改变员工的服务意识与客户意识的课程，它集综合性、实战性、案例式、情景式的教学方式于一体，多年来已经成为国内外各著名公司进行提升客户意识以及为客户创造价值的必修的内训课程，如麦当劳公司指定MOT课程为新员工上岗培训的必修课程，联想集团花费几百万元组织8000人轮训。其他如华为、中国移动、方正、用友等数百家各行各业的公司，都将其作为员工行为训练的必修课程。

该课程从企业整体角度出发，教授企业相关人员如何与内部相关岗位及外部客户建立持久的合作关系，实现客户服务价值持续开发的行为模式。该课程取材经典的实战案例，把涉及客户价值链的内外多个岗位与客户沟通过程的典型行为拍成案例录像，并从正反二个方面的进行对比分析，使学员在观摩研讨中达到身临其境的学习效应。

本课程充分模拟企业内部及其与客户之间的各个沟通环节，从而激发学员的深入思考和充分讨论，以促成企业（公司）人员从思维模式到行为模式的更为深入的转变与提升，建立以客户为中心的企业文化。精华之处在于案例录像中针对每一个沟通环节，都有正面和负面的例子供学员分析对比，学习如何在内部和外部客户沟通中运用四步行为模式。该课程将通过观看录像，并在老师的指导下，进行分组讨论的方式，集思广议充分分享经验，其高度拟真的案例设计更易于学员结合实际，将所学所感真正应用于日后的日常工作。

二、课程特点：

课程从企业整体角度出发，传授一种能够持续获得客户良好体验、持续赢得客户订单的有效的交流沟通、营销和服务行为模式；保障企业与客户建立持久的客户忠诚关系，实现客户价值持续开发。

1．导入理念:客户价值营销\服务体验营销等现代营销和服务理念与模式;

2．变革观念:由经营产品到持续经营客户的观念转变；

3．理解模式:掌握基于客户价值和服务体验的营销行为模式

4．学习方法:学习掌握客户价值和服务体验营销的系列专业方法\流程

5．掌握模板:通过实电视剧式实战案例观摩\研讨\分析,体会国际最佳企业\行业标杆企业的专业营销工具和模板.(如:商机甄别\电话沟通\问题设计\营销策划\需求挖掘\顾问式呈现\销售实现等专业营销工具和模板)

6．训练技巧:通过现场角色扮演,小组PK\讲师点评等教学模式,训练专业营销模式,提升实战综合技巧.

7．创新文化:通过小组研讨,团队合作,群策群力等环节,培养同事间互为客户的自觉意识,塑造企业服务客户文化

三、课程目标

MOT培训的真正成果是基于整个公司自上而下的改变，用统一的培训和跨越不同部门层面的分享，去贯彻同样的理解，同样的思维方式和同样的行为模式。通过2天的培训，学员了解并掌握：

?评估客户对价值的认知和理解模式，掌握为客户创造价值的关键时刻；

?培养换位思考的习惯，学习从内部和外部客户角度出发考虑日常工作的任何环节；

?深入说明如何通过四步行为模式，在每一次与客户的沟通中为客户创造更多的价值；

?介绍四步行为模式的能量，展示态度和技能会如何改变客户对价值的认知；

?学习如何深入发掘内部和外部客户的满意条件，从而作出双赢的承诺与行动；

?建立企业内部互为客户的理念，建立客户营销TEAM，通过内部协调运作有效提升客户满意度。

?建立乐观正面的团队环境，使团队中的每个成员都能相互支持，并最终提升团队的绩效；

?使客户为先的思维模式深入人心并成为企业文化的基石

四、参加对象：公司销售人员、销售代表、客户经理、销售经理、客户总监、销售副总裁等

五、讲师介绍：崔建中

?顾问式销售的实战派资深专家，资深销售培训师。

?顾问式销售的倡导者

?主要社会职务：

?《销售与市场》专栏作家

?《理财》杂志专栏作家

?中国第一部顾问式销售小说《纵横》的作者

?从事管理软件营销和管理信息化咨询工作十七年，曾任北京用友集团有限公司任渠道经理、大客户经理，北京和佳软件公司销售总监、浪潮集团人力资源部副总经理、浪潮集团产品市场部总经理等职位

?作为销售精英，十余年来主导和参与过五百余个大型软件项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例

?作为培训讲师，崔建中先生深谙顾问式销售的精髓，既有深厚的理论基础，又有多年的销售实践经验。更重要的是，崔先生将顾问式销售的理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过数百名大客户经理和上千个项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略，跳出了以产品为中心的销售框架，真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。

六、课程内容：

课程共分为两部分：课程之一：《为客户着想》、课程之二：《创造双赢》

该课程主要内容如下：

第一单元:客户价值与服务体验理念

1.客户价值与客户认知2.客户价值与客户认知的宪法法则

3.客户价值行为模式四步曲4．课程学习规则与案例背景说明

第二单元：为客户着想与探索客户需求

1．电视剧情式教学案例1：《无辜的商务助理（无辜的留言者）》

1-1．案例观摩1-2．课堂小组研讨：

1-3．热点话题交流分享：1-4．团队交流分享

2．行为模式之一：如何探索?

2-1．探索W-W-H模式2-2．为什么要为客户着想？

2-3．如何为客户着想，想什么？2-4．什么是客户真实的结果的期望？

2-5．挖掘了解客户期望的模式2-6．了解挖掘客户期望和需求的方法与技巧

2-7．挖掘客户期望提问语言技巧和格式

3．电视剧情式教学案例2：《好意的同事》

3-1．案例观摩3-2．课堂小组研讨：

3-3．热点话题交流分享

4．电视剧情式教学案例3：《繁忙的大客户经理》

4-1．案例观摩4-2．课堂小组研讨：

4-3．热点话题交流分享：

5．电视剧情式教学案例：《专业竞争者》

5-1．录像观摩5-2．课堂小组研讨：

5-3．热点话题交流分享：专业的价值

第三单元：如何制定实施双赢的营销策略

1．行为模式之二：提议--如何基于客户价值和公司产品，策划有效的双赢提议

1-1．提议的步骤和流程1-2．提议的火候与时机时甄别？

2．电视剧情式案例：《无效的营销提议（不倾听的副总裁）》

2-1．录像观摩2-2．课堂小组研讨

2-3.热点话题:--商务谈判的策略和技巧?

3．课堂现场演练：绝对挑战

3-1.演练模式：现场组队表演3-2.团队演练交流与分享

3-3.归纳、总结3-4.流程、模板、策略、点总结梳理

4．行为模式之三：行动--如何有效履行承诺？

4-1．行动的5C原则和和要求4-2．履约的实战策略与技巧：

4-3．热点话题交流分享4-4．工具与模板

5．行为模式之四：如何确认客户是否满意？

5-1．为什么要确认？5-2．确认的带给客户的心理体验和感受价值

5-3．确认的方式与语言技巧5-4．确认的教学案例观摩

第四单元：客户体价值与服务体验营销的口碑传播模式与品牌塑造

1．电视剧情式教学录像观摩2．课堂小组研讨

第五单元：教学回顾与课程总结

1．电视剧情式教学录像观摩：《谁扼杀了订单》？

2．重塑企业，建立客户导向型的企业文化，有效改善与客户的沟通效率，提高客户满意度；

3．重塑自我，变革观念和习惯，实现更完美的人生!

七、培训时间：2011年6月24—25号

八、培训地点：济南市高新区新泺大街1766号齐鲁软件园大厦108室

讲师介绍：崔建中

? 顾问式销售的实战派资深专家，资深销售培训师。

? 顾问式销售的倡导者

? 主要社会职务：

? 《销售与市场》专栏作家

? 《理财》杂志专栏作家

? 中国第一部顾问式销售小说《纵横》的作者

? 从事管理软件营销和管理信息化咨询工作十七年，曾任北京用友集团有限公司任渠道经理、大客户经理，北京和佳软件公司销售总监、浪潮集团人力资源部副总经理、浪潮集团产品市场部总经理等职位

? 作为销售精英，十余年来主导和参与过五百余个大型软件项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例

? 作为培训讲师，崔建中先生深谙顾问式销售的精髓，既有深厚的理论基础，又有多年的销售实践经验。更重要的是，崔先生将顾问式销售的理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过数百名大客户经理和上千个项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略，跳出了以产品为中心的销售框架，真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。