职业销售素养提升的8个步骤

1．销售队伍销售经理以下的中基层管理者

2．经验丰富但想进一步提升销售业绩的资深销售人员

3．新晋加入销售队伍的年轻销售人员

4．企业招商人员,区域营销人员.

5．其他终端一对一谈判销售的人员(促销员,导购员)

费用：2500元/人（含教材、合影、中餐、茶点）

举办时间：深圳8月21-22日上海9月9-10日

课程背景：

1．一个企业除了营销与创新,其余全是成本

2．对企业而言，最大的成本，不是广告和推广费用，而是没有经过训练的员工,他每天都在得罪企业的客户

3．教育不等于训练，教育只是告诉你什么是对的，训练才能让你把事情作对。教育可以改变观念，训练才能改变行为。

课程介绍：

1．本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！

2．本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。

3．本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。

课程收益：

1．为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！

2．课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！

3．课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力

课程特色:语言幽默,复杂东西简单化、形象化

授课形式：

讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验（其中时间分配：实战讲授占60%，实战训练占20%，互动占20%）

课程大纲:

第一步部分：如何做正确的事——思考力认识客户，提炼产品优势

1两个基础问题

2市场是一个怎样的市场？？机遇是什么？

3公司选择客户的标准

客户营销的五大特征分析我们的客户

重点客户分类重点客户特点

4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩26种途径

作业:我们的竞争优势

我们的市场目标客户及特征

第二部分如何提升对客户的位势——自信力

1销售业绩无法提升原因解析；

销售人员销售功力欠缺心态不对服务意淡漠

2营销人如何提升位势

A正确心态的建立

对自己的态度对销售的态度对客户的态度对公司的态度

B建立信心

客户营销精英的潜质营销高手是善于调动自己和客户位势的高手

第三部分如何把事情做正确——执行力客户的跟进与分析

1建立客户人际关系的5项原则

2客户在哪里？

客户的信息收集与有效开发公共媒体的信息

政府信息、工商和税务信息经济组织信息

城市的各种会议、活动信息竞争对手信息

合作伙伴信息

3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息

4客户关系发展的四种类型

5客户跟进与追踪

销售机会的积累和补充销售周期判断销售规划与任务分解

6有效项目判断

7客户分析方法

建立客户内部的组织架构图尝试找到关键决策人

分析客户内部一般的采购流程优势劣势评估进度把控

8如何对客户进行收集情报安插内线

完整准确的客户背景资料分析客户内部的角色与分工

明确客户关系的比重制定差异化的客户关系发展表

建立基本的客户档案分析情报,掌握客户的进展

9如何处理被客户拒绝的心态

客户拒绝的原因面对拒绝的信念

第四部分发现和满足客户需求—理解力

1理解客户的性格特征

A远看体形判断类型

B近看五官判断格局

眼部特征眉毛特征嘴部特征脸部正面特征脸部侧面特征

C细看变化判断内心

演练：

第五部分持续的愉悦服务——取悦力

客户营销职业素养修炼

形象业务知识书面表达心态

神态口头表达辅助工具

第六部分让我们和客户走得更近—有效面谈的沟通力

打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳

1.沟通的信念2沟通的策略3、说话的技巧：4．沟通三要素

5.发问的技巧之聆听6沟通技巧之赞美7．沟通技巧之发问

8设计问题的原则9、问题类型实例：10、分清客户类型，确定沟通策略

第七项：让客户说“是”——影响力解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品

解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品

客户通常的抗拒点

什么是抗拒点：

客户七种最常见的抗拒种类，

客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

解除抗拒点的成交话术设计思路

解除抗拒点原则：

解除客户抗拒的技巧

处理抗拒点（异议）的步骤

3成交

为什么成交

a成交的三最：b成交的三个重要观念：c成交的三大关键：

成交时机给我们的启示：

成交的信念成交技巧成交的注意事项：成交技巧

实战训练：

项目进展的标志暂时中断的标志怎样报价

报价注意事项项目失控丢单的信号

第八部分如何应对变化——应变力客户管理及服务

1客户管理

客户忠诚的价值客户如何管理ABC分类法客户个性化资料

客户报备制提高客户忠诚的9大策略维护客户关系7大原则

2自我管理

自我管理提示时间管理目标管理拜访工具记录表格

3客户销售与管理—体系建设

以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析

客户内部采购流程

客户销售推进流程

客户销售项目团队与分工

客户销售营销中心设计

客户数据库建立

● 讲师介绍

　　舒国华　是谁?

　　北京大学企业总裁班　　客座教授　　　

　　清华大学企业总裁班　　客座教授

　　北京实战精英企业策划有限公司　　 首席策划 总教官

　　中国智业北京合作组织　　　　 秘书长

　　中国经营报广告部策略顾问　　

　　中视金桥策略顾问

　　曾任：五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官，五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官

　　擅长：低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道 / 市场研究/实战培训

舒国华作过什么?

主持或参与炒作案例

03年：皇阿玛闹出性交易炒作，成都手机黑客王事件，哈慈双卡通

04年：醉美人选美炒作，十万美酒赠刀郎

05年　赵本衫商标事件

策划案例（部分）：

　　五粮液集团五粮神酒全程策划，五粮液集团现代人酒策划，茅台集团王胎酒策划,福人德珠宝策划，香港蓝海洋酒策划,广东滚石移动集团产品策划，星月神电动车，天乐园集团整体策划，上海雄赳赳实业产品策划《华西都市报》市场营销策划、成都小灵通市场营销策划，西藏天酒上市策划, 黄鹤楼酒上市战略策划，云南红高原魂白酒上市策划等

培训与咨询服务过客户（部分）:

　　中国品牌价值排前四名企业：中国移动多个分公司，海尔集团多个事业部.五粮液集团多个品牌中心，茅台集团多个品牌中心，

　　跨国企业：AMD,三星电子、弥荣电子

　　论坛：CTCC中国零售论坛，中国分销管理峰会,中国IT分销年会，中国家电终端锋会，CBI中国IT分销锋会，东湖论坛，长三角营销论坛，第四届中国策划年会，中国地板终端销售论坛，健康中国行论坛，中国企业精英世纪盛典暨百年北大创新营销名家高峰论坛

　　酒水快消业：五粮液，茅台多个事业部，珠江啤酒，天龙黄鹤楼酒业,香港国威酒业, 扬子江乳业，内蒙九峰山酒业，石家庄国海酒业，河北汇特集团，唐山开尔实业，温州银星酒业，上海康联汇进酒业，北京陶然一醉酒业，白云边，武陵山珍连锁，北京谭氏官府菜，上海雄赳赳实业

　　广告咨询策划业：北京赞伯咨询(路长全老师的公司），世邦联合广告（“林妹妹”陈晓旭董事长的公司），聚众传媒,中视金桥国际广告，北大纵横，北大鼎立，支点国际移动通讯电子：中国移动，海尔集团，熊猫移动、迅捷通讯，南京控特电机，武汉电缆集团，星月集团，AMD,三星电子、弥荣电子

　　政府：北京中关村科技园管委会，河南郑州高新区管委会

　　大学：北大，清华，北京交大，北京联合大学，长江商学院，北大研究院（深圳）

　　服装：能达利集团，嘉得莱集团

　　建筑地产化工：大自然实木地板、天乐园集团，宜宾天原集团，新世家，黄河林业飞航地板，麦莎地板，黑旋风实业

　　珠宝：福人德国际　

　　化妆品业：广州越秀东星

　　被誉为中国白酒第一教官,勾引媒体炒作第一人,中国人气上升最快的实战营销策划与炒作专家