2009破解商业招商困境实战研讨会

各地产企业总经理、副总经理、策划（推广）总监、招商总监、营运总监、招商经理、营运经理等中高层管理人员，有志于在商业地产新领域发展的人士及在商业地产企业中从事经营管理工作，渴望系统地更新管理理念、提高管理技能的管理人员。

商业地产投资巨大，投资回收期长，风险与机遇并存，但仍吸引众多的投资商或开发商涉足商业地产。目前全国各地商业地产热气未退，大批商业项目仍如春笋般的滋长。但项目失败的例子比比皆是……挫败率高达85%以上！难道商业真是一片红海？

商业地产运作的核心就是“招商”：但商业地产项目招商为何那么难？

本次研讨会将荣幸邀请到中国商业地产实战专家与您共同探讨商业地产招商实战兵法，分享大型商业地产成功招商策划、招商规划及招商管理教训；指引商业地产整体招商解决方案及招商管理的重点，为您勾画未来商业地产招商管理蓝图。通过此课程将给您带来全新的、系统的、实用的、有价值的商业地产招商理念及操作手法与技巧，为您拨开迷雾、解决实际问题，引领未来商业地产的新一轮洗牌。

本期研讨会还将特别安排一天半的时间由专家带队现场赴香港、澳门实地考察学习经典案例，帮助学员理解并掌握现代商业地产经营管理理念，开拓视野，树立大局观，并为商业项目良好的发展奠定基础，为企业培养商业地产运营管理思维与操作能力，为公司商业项目开发提供专业参考。

【会议安排】

时间：2009年10月30-11月1日（全程3天，一天半课程，一天半实地考察）

地点：深圳市金中环酒店会议厅

【课程特色】

与您分享十八年的从业经验、十八年的营运管理及招商管理教训、十五年的亲身的总结

独创授课方式，打破传统培训方式

一天半课堂授课：案例分析、互动体验、相互交流、图片+DVD观摩

一天半到现场体验：香港、澳门实地考察、实地分析、实地观摩、实地体验、实地掌握

【课程大纲】

核心内容一：商业地产项目招商步骤与准备工作

一、商业地产项目招商准备工作

二、商业地产项目招商时间安排

三、商业地产项目招商达成目标

第一阶段完成招商任务的20％。

第二阶段完成招商任务的30％。

第三阶段完成招商任务的50％。

四、商业地产项目招商实施内容

招商人员的招聘工作；招聘原则；招商部人员招聘计划；按楼层分招商分部

核心内容二：什么是商业地产招商策划

一、商业地产项目招商策划

二、招商策划要有准确的目标定位

三、招商策划要有战略高度综观全局立足长远

四、商业地产招商策划的程序

1、确立目标

2、广泛搜集各方面资料

收集信息时要把握如下几个要点：

既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性

要注意改进收集资料、获取信息的手段

要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力

3、制订各类招商方案

方案的可行性；方案的可选择性；为什么要同时提出各类招商方案

4、比较选择各类方案

如何比较选择各类招商方案；要考虑招商方案是否与我们招商工作的长远战略目标相一致

要选择成功率较高的一种方案；要选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案

5、方案的实施

方案的实施就是将招商方案付诸实际、付诸行动的过程。一般说来，实施的方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充分论证的，是可行和可靠的方案

6、方案实施后的跟踪和反馈

核心内容三：招商中我们需特别关注的重点

1、实战兵法——商业地产招商中的风险

2、实战兵法——主题突出结构合理

3、实战兵法——准确定位是项目经营的前提和保障

核心内容四：为什么商业地产项目招商与规划都要提前介入

一、商业方案设计

（一）立地选项

1、项目业态定位；2、项目功能定位；3、项目主题定位；4、项目形象定位

5、项目目标客户定位；6、项目目标消费群体定位；7、项目战略定位

（二）商业规划

二、建设方案规划设计

城市基础设施发展状况；城市未来规划发展趋势

项目主要主力店和主要功能区基本物业需求；商业功能的通用性设计

建筑方案设计；商业设备设施配套规划设计

三、商业空间装饰方案设计

四、商业外环境设计

五、二次商业装饰设计

六、商业管理模式设计

商业管理模式设计主要包括三大体系设计内容

组织体系设计；制度体系设计；流程体系设计

七、品牌主力店规划及招商策略设计

理想的目标品牌主力店计划；目标品牌主力店退换计划；应急品牌主力店计划

八、招商分析业态布局设计出具规划方案

九、确定业种业态组合动态地与主力店招商工作结合并作调整

十、商业地产项目建筑方案确定和工程制图

十一、招商规划设计布局微调

核心内容五：商业地产项目启动前招商与设计规划

一、招商与设计规划要考虑的各项定位

项目当地的经济发展水平；商业地产项目当地的商家资源

二、招商与设计规划要考虑的微观因素

商业地产项目租金水平；商业地产项目面积要求；享其巨大人流量，店面的价值自然非同寻常；工程技术条件；商业地产项目业种的聚客能力；商业地产项目辅助功能区需求；项目的人流动线；商圈定位整合消费；客源重叠分析规划；主力店的影响

对目前主力店招商的一些看法

核心内容六：市调分析招商保障

前期的市场调查；前期的市场调查；起绝对性的作用

1、客源重叠分析规划

确立主力商店(如百货公司、大卖场、大型专业店)能够满足主力商店的特殊建筑要求，因主力商店具有一定的保客能力，营业绩效较有保证。

评估商圈的发展潜力；开发商实力和品牌；经营管理公司的能力；定位

2、目标消费者调研及分析

3、目标租户调研及分析

商圈包含；三个层次；中心商业；次级商业；边缘商业；商圈的顾客群调查

商圈内的顾客群分为两部分；流动人口；住户；两种人口对营业额的影响不同。

流动人口测定的一般方法是

核心内容七：商业地产项目的可行性研究

商业地产核心是商业经营，如果没有商业经营，商业利润便无从产出，没有商业利润就没有租金收益，没有租金的商业地产就没有市场价值，这是商业地产价值表现的逻辑，所以招商是所有经营管理的第一步

重要参考依据；招商的筹备工作；主力店初步洽谈；初步的沟通；数据的搜集

商户筛选；商户的初步；挑选名单拟定；包括被选的；商户名单我们会有

第一选择；第二选择；第三选择；有可能一家都不来；如果我们第一选择不来

我们就替换；我们可能有一个名单；可能谈到最后有三家有兴趣；可能三家里面一家不签；我们就要进行第二家筛选；商户组合门当户对

核心内容八：商业地产项目开发时要多留心的问题分析

商业地产项目未准确进行业态和功能定位；商业地产项目业态规划后市场定位不当

商业地产项目缺乏设定重点招商目标及多次反复的沟通

商业地产项目租金及其年递增率制定不合理；商业地产项目招商晚于设计将加大运营风险

商业地产项目租金水平与潜力如何；商业地产项目招商怎样开始进行

【考察项目简介】

澳门最大型的室内购物中心——大运河购物中心

大运河购物中心是澳门最大型的室内购物中心，面积达968,000平方尺，云集超过350家购物商户、数十家食店和3条各长390尺的运河。整个购物中心被一幅偌大的天幕覆盖，天幕可配合电脑控制的灯光效果，营造出晨昏日出日落的云彩和天色，配合特色街道、运河、157尺的里亚特桥，环境典雅瑰丽，令旅客仿如置身昔日威尼斯的街道。

澳门威尼斯让人们印象最深的当属它位于二楼的大运河购物广场。人造的天、人造的河、人造的街道组成了赌场以外的另一个天地----威尼斯水城的再现。拱桥曲流，波光映蓝，摇橹小船，轻音曼曲，船夫高歌，游人倾心，船中人与岸上人则互为风景。对于没去过威尼斯的人来说，漫步其中是一种美妙的体验。

澳门最新商业项目——新濠天地

新濠天地是美国纳斯达克上市公司新濠博亚娱乐的旗舰项目，强大阵容包括皇冠酒店、君悦酒店、HardRock酒店、Dragone以及一幢住宅式酒店。新濠天地可提供2200间客房、20间餐饮食府及豪华购物中心、“天幕”剧院等娱乐设施。与威尼斯人“相望”而立，位于澳门路凼城金光大道的新濠天地梦幻城正式开业，在澳门制造一条“金光大道”。

天幕，是一个圆形剧场，是新濠天地的建筑地标。10分钟的精彩娱乐表演讲述了龙珠和它赐给五大龙王神秘力量的故事，这五大龙王分别带着观众们一起体验立体、奇幻的感官历程。

香港朗豪坊

朗豪坊属于三合一大型发展项目，整项朗豪坊计划均以圆混的外观作设计主线。分别由购物商场——朗豪坊购物商场、酒店——朗豪酒店以及办公室大楼——朗豪坊办公大楼组成。朗豪坊计划的三个项目有互惠互补的特点，大型商场设有大量商店、食肆及娱乐设施，而高级写字楼和五星级酒店则分别为商场带来高消费力的上班族及旅客，形成一个稳定的消费链。

香港时代广场

时代广场是香港最大型的购物中心之一，更荣获香港旅游协会选为香港十大景点之一。由九龙仓集团拥有，夏利文地产有限公司代理，并由时代广场管理有限公司管理。时代广场座落於港岛区繁盛的心脏地带-铜锣湾区。整体建筑由两幢分别四十六层及三十九层高的办公室大楼，无论身处何方均一眼可见。这座大型的购物中心及位於其上盖的办公室大楼的前身是香港电车厂。现时的时代广场，购物中心占地共900,000平方尺，甲级写字楼占地共超过一百万平方尺，四层地库停车场共有七百个泊车位，是铜锣湾区最大的停车场

香港APM

为观塘创纪之城五期的商场部分，其范围除了在创纪之城五期外，亦包括港贸中心大堂的一层。发展商为新鸿基地产，早于2005年3月试业，并于2005年7月17日正式开幕。

而apm的名称是把“am”（上午）和“pm”（下午）融合起来，与商场提倡的夜间消闲概念互相呼应。因而大部份店铺的营业时间直至凌晨，甚至通宵营业。而夜间消闲的概念，是源于近年来在职人士的工作时间越来越长，压力亦越来越大，然而香港的购物商场多数只营业至晚上十时，令这些人士在下班后几乎无处消闲减压。发展商有见及此，特别把apm定位为一个店铺营业时间特长的商场，让顾客不再受时间束缚，尽情购物消闲。apm以年轻及心境年轻人士为主要销售对象，总面积逾60万平方呎。由于九龙东部一直缺乏一个大型购物商场，故apm2005年3月正式试业起，即成为香港年轻人的消费娱乐热点之一。在C层大堂广场舞台举行，形式近以东京街头表演的表演活动亦是该商场的一大特色，不少新进歌手、音乐创作人及表演团体都会在此献唱及表演，而apm亦成为不少电影公司及唱片公司举行签唱会、首映礼等宣传活动的热门地点。

刘老师，著名商业地产实战派专家，具有丰富的商业地产招商、开发经营实操经验，拥有在标杆商业地产企业高层工作经历。1991开始，进入零售终端行业，先后在正大集团、沃尔玛、特区免税商场、大连万达集团等国内知名的连锁零售企业任职，担任营运经理到副总经理、总经理等重要职务，十多年来从事店务规划、招商规范、商业地产、市场策划、品牌策划等方面的管理工作，先后对不同行业的服务性质进行深度研究，成为全国一流的终端实战、服务营销方面的专家。