标准化打造高效的营销团队六项能力训练

销售类相关人员

与客户及时沟通才能让一个营销顾问准确把握客户需求，一个企业才能做出正确战略。营销人员与企业内部其他人员的沟通也至关重要，团队配合才能实现长期多赢；让一个客户重复购买和客户的连续推荐是建立品牌的基石，解决维系客户问题。

M6是英文“Marketing-Team’s6Capabilities”的缩写，其中文意思是营销团队6项能力训练。也称为从销售员到销售总监的六门必修课。它是近30年来世界著名公司营销成功应用的典范，是结合中国营销型企业的实战案例和经验总结而成的精华，是提升组织6项业绩驱动能力的系统工程。M6定位于提升销售员、销售经理、营销总监所在营销团队的六项能力，提供务实解决方案的培训、辅导，用独特的方法帮助企业销售组织管理者实现营销型组织的业绩持续提升与改进。

M6讲授的是营销团队所必须具备的6项能力,通过对6门课程的系统修炼、以实现营销目标为导向、以营销组织为中心，注重行动学习并掌握运用团队资源，提升组织的效能。M6的核心在于学习和掌握对目标、任务、人员、信息、营销活动等资源的有效利用。

【课程背景】

销售人员工作不主动，销售人员工作效率低，工作重点不突出、执行不到位

销售经理从过去业务冠军到要管理一个团队，业务已经转型，但思维方式和作战技能并没有完全转型

销售总监需要从过去到对公司业绩负责，到如今管理整个营销团队，不仅要负责销售业务与销售团队管理，还要考虑市场管理，渠道管理，甚至服务管理，如何处理这些业务之间的关系，如何实现公司的准确定位和差异化？

【六大特色】

特色1：大量的实战案例解析与研讨互动式教学，最佳实践分析与应用

特色2：根据各层级不同能力，道、法、术在不同层级间的应用

特色3：帮助销售人员自我突破，快速成长为销售明星

特色4：销售经理更加清晰自己的定位，管理更轻松

特色5：营销总监从战略全局层面更高，更远，更务实

特色6：课程中会提供简洁实用的工具帮助受训学员实现培训效果落地

【三大转变】

M6为你的组织带来3大方面的转变

第1大转变：营销团队的6大能力认知、总结固化、持续提升

第2大转变：营销高层的业绩快速提升，战略分析策划与中基层战术执行落地

第3大转变：实现营销团队从“心动”转变为“行动”

【三大目的】

目的1：通过提升能力来提高业绩

目的2：业绩提升来激发团队潜力

目的3：培训效果转化为实际行动

【课程简介】

市场是一场没有硝烟的战争，谁都想拥有一个能打硬仗的营销团队！

谁都想在战略清晰，战术执行到位，销售员沟通学习能力更强的团队工作！

企业的老总和人力部门经常在思考：一个普通销售员如何能够快速成长为销售经理，一个销售经理再更快速成长为营销总监，他们需要加强哪些能力呢？经过我们长期的研究，结合世界500强和中国100强企业的老总和营销老总访谈后，我们得到如下结论：他们分别是学习能力，沟通能力，执行能力，管理能力、教练能力、策划能力。当然其他能力也很重要，但是这六个能力是一个普通销售员成长为营销总监必备的六个能力，是最快到达目标的六个能力，必须快速提高。

学习能力：指销售人员能够迅速了解市场和公司的产品情况，能够不断向公司的老员工甚至对手学习，不断学习充电，调整自己的心态，承受压力的能力进一步增强。

沟通能力：指一个销售人员能够很好地挖掘客户需求，充分利用好公司资源，处理内外部客户关系的能力。不论是直销售还是分销，沟通能力的强弱都非常重要。

执行能力：中层是高层与基层的桥梁与纽带，是公司战略执行落地的关键。执行到位与否，关系到战略的成败。

管理能力：销售的管理好坏关系到团队的稳定与发展，从过去的冠军销售员到如今的团队管理，销售经理必须转换自己的角色和定位，发挥众人的能力一齐来完成任务。

教练能力：高层领导不仅自己能够带领团队，还要能够培养中层，用人所长，规避下属的缺陷，发挥下属的潜能。

策划能力：即战略分析与策划能力，为公司和产品做好准确的定位是关键，能够根据区域市场和产品的特点，知己知彼，有效地选择甚至引导市场，在独特的蓝海里，实现业绩的持续提升。

像GE，微软等公司，他们的成功有许多因素，但一个共同点是他们针对性训练营销团队的这六个能力。我们也针对性提供相应的六个课程，简称M6（中文名：马六营销）。

【课程设置】

本课程共6个模块，本次课程六个模块组合培训，公开课为精华版本2天。企业引入内训每个模块单独的培训时间为1-2天，合计为6-12天。

【课程大纲】

1模块一：M6－1”赢”销从“心”开始

2模块二：M6－2卓越销售沟通

3模块三：M6－3营销执行力

4模块四：M6－4营销业务与团队管理

5模块五：M6－5营销教练

6模块六：M6－6孙子营销兵法

第一模块：M6－1”赢”销从“心”开始

1.营销顾问的心态培养训练：成功欲望、操之在我，

2.营销顾问的目标达成训练：困难是淘汰弱者的

3.营销顾问的销售方法训练：方法是人类最有价值的知识

4.营销顾问的团队意识训练：一滴水只有汇入大海才能永不干涸

5.营销顾问的职业生涯规划：对自己的未来负责

6.营销顾问的学习能力训练：认识到不足是进步的前提

解决问题：一个人能够“赢”的多少，取决于一个人的心态，营销人员更是自己心态的顾问。所有的成功、业绩甚至学历都只能代表过去，未来的竞争是学习力的竞争，不是学历的竞争。通过案例来解析心态与销售目标，用多种方法来培养“共赢”的团队意识，自己肩负责任，并象“高考”那样热爱学习，并主动积极在工作中学习提高能力。

第二模块：M6－2卓越销售沟通

7.知道客户的心－沟通从信任开始，你值得信任、值得托付

8.问出客户的痛－挖掘并聆听客户的需求，SPIN模式

9.团队配合的难－减少内耗，换位思考，树立内部客户意识

10.展示能力的强－针对客户需求，有效展示能力

11.获得承诺的苦－抓住良机，临门一脚，谈判助你成功

12.维系客户的烦－只有持续产单，你才可以从优秀到卓越，客户关系管理36计。

解决问题：与客户及时沟通才能让一个营销顾问准确把握客户需求，一个企业才能做出正确战略。营销人员与企业内部其他人员的沟通也至关重要，团队配合才能实现长期多赢；让一个客户重复购买和客户的连续推荐是建立品牌的基石，解决维系客户问题。

第三模块：M6－3营销执行力

13.概念澄清：执行力的内涵与外延：打造真正的执行

14.执行文化：执行的政策、制度与流程

15.能力训练：执行的三大纪律八项注意

16.执行检查：执行的弹性与刚性。检查与跟进

17.执行效益：谁执行，谁受益，不要让执行者吃亏

18.团队执行：领导以身作则，成员互补平衡

解决问题：执行能力的强势是一个营销经理能否胜任的重要分水岭。尤其一个强执行力的团队更是企业获得优势的关键。从执行的驱动力，执行的职责系统，执行的检查系统，执行的效益系统共四大系统来保证执行结果的正确与完整。

第四模块：M6－4营销业务与团队管理

19.重新认识管理，销售管理的成功要素

20.销售管理的工作流程及工作要点

21.分析市场与销售现状，设立销售目标与预测，策略与计划

22.销售团队设计，销售人员招聘与培养

23.销售漏斗管理，工具应用分析

24.销售指导与人才识别与提拔

解决问题：从一个业务精英到一个管理者，认识并调整角色是关键。这是二块不相同的职能。通过授权、激励，制度约束、上传下达，从流程、业务和团队管理、成员督导、潜力挖掘等多个方面是提升一个团队的能力是一个管理者最重要的职责

第五模块：M6－5营销教练

25.教练的角色与认识

26.营销教练的四大关键任务

27.营销教练的工作方法和工作流程，PET法、FEBC法等

28.营销教练的因材施教：运动场上见分晓

29.营销教练的教练技巧

30.营销教练的培养体系探讨

解决问题：从管理者进入教练不是一日之功，但管理者要有这样的思维，并逐步培养自己的能力，教练最重要的职责是利用团队中每个人的互补优势，找到并培养合适的人才，为组织源源不断输送人才。营销教练更是要求在“营销战争”中获胜，并形成一种文化。

第六模块：M6－6孙子营销兵法

31.孙武兵法的营销解读：七计、九谋、十二法、十三篇

32.一个目标，不战而胜，止戈为武

33.二个原则：上下同欲，将帅同心

34.三才合一：天时、地利、人和

35.四步流程：上兵伐谋、其次伐交、其次用兵其下攻城

36.五事必备：道天地将法（智信仁勇严）

解决问题：>博大精深，应用于营销更是如鱼得水，营销无定势，创新是关键。26个企业最佳实践案例，触类旁通，案例分析让人拍案叫绝，只恨此课听得有些晚了

王毅先生

　 “M6”营销团队培训体系创办人，实战销售专家，孙子营销兵法推广人，国际职业管理顾问，项目管理专家（PMP），注册会计师，澳门科技大学MBA，余世维专家团特邀讲师。曾任中兴通讯学院中英双语专职培训师，中兴通讯中东营销片区国际大项目经理(常驻迪拜)，金蝶软件公司行业咨询总监、销售经理。经历了从技术到销售、从普通员工到管理者、从咨询师到培训师的转变。工作期间，足迹遍布全球几十个国家及国内许多城市。

主要经历：王毅先生，先从项目管理和信息系统管理做起，配合香港普华永道（PwC）咨询公司做管理咨询，从此爱上了咨询业。先后完成深圳航空的财务管理系统咨询及实施，常旅客管理系统和物料管理系统的咨询及实施，并取得项目管理专家（PMP）资格。2000年到北京民航管理中心负责客运、货运销售管理及华北区代理商管理。完成了从技术到销售和管理的蜕变。01年取得MBA学位，后加入金蝶软件专业从事管理咨询工作。

曾任金蝶软件国际公司（中国本地ERP领导厂商）产品市场经理、渠道管理经理、行业咨询总监职务，熟悉大企业的运做管理，对管理体系颇有研究。

05年元月加入中兴后，赴海外第一营销事业部中东片区（迪拜），任海外大项目管理经理，负责TECOM、Orascom和阿联酋电信的运作等。后回国任中兴通讯专职培训讲师，接受过系统化的“以学员为中心”的授课技巧训练，擅长引导式授课方式，把精彩的课程内容与高超的授课技巧完美地结合起来，授课中不单纯是“教导”学员，而是带动学员参与到培训中来，在互动中让学员真正“学会”。期间，发表过大量销售类专业文章：《南方与北方大项目销售的十二点差异》、《顾客式销售的案例解析》等，深受大家喜欢。

部分培训辅导企业：国内的著名企业如：电信、网通、移动，联通，美的集团、招商银行、兴业银行，民生银行，建设银行，农业银行、银联，金融联、深圳发展银行、浙江农业发展银行，万科地产、碧桂园、中航集团，大亚湾核电，平安保险，艾默生网络能源，39健康网，嘉讯软件，东风汽车，青岛啤酒、天虹商场、深圳航空、雅戈尔、广州本田、北京建材、金蝶国际软件、中兴通讯、同维电子，欧普照明、创维集团，大地通讯，立信集团、海航集团，唯科集团，广东供电局，广西供电局等。