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2009SM+LM销售总监经理高阶训练营

发布价:¥8436
原 价:¥8880 课程编号:KC5977
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2009年06月23-24日
2天
广州市
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培训对象

David Shen是“销售管理的关键控制点”课程指定中文讲师,是课程创始人Robert Calvin亲自挑选并培养的中文讲师。David毕业于上海交通大学,拥有坚实的外资企业销售及客户管理从业经历,曾在妈咪食品有限公司任销售代表及销售经理3年,后又在中英合资国荣日用品公司担任大区销售经理3年。由于David出色的职业表现,他后来又被选入美资(强生)药品与OTC公司担任客户培训与发展经理以及全国销高级客户总监6年。在其职业生涯中,David多次获得强生公司优秀客户经理及杰出内部讲师的称号。在美国强生工作期间,DAVID被公司指派为大陆、港台及新加坡等地区的销售团队进行培训。

在转入职业讲师后,David开设并研发了多门优秀课程,包括关键客户管理、大客户管理、卓越服务、销售团队管理等,并被邀请为诸多世界500强企业提供培训服务,这些企业包括:美国强生、英国ICI ,德国BAYER,荷兰飞利浦,德国高仕香精(上海第一家合资企业)、日立电器、利乐包装等著名企业,同时还包括法国依视路、美国荷美尔、瑞典康乃格、深圳海王、山东阿胶、内蒙古伊利集团、澳柯玛空调、大连美罗、北京双鹤、深圳一致、上海东浩集团、深圳晨光、海南椰岛、周末画报、武汉红桃K、青岛圣元、上海华联制药等不同性质的公司。

David拥有丰富的销售管理实战经验,掌握先进的销售管理理念。世界500强企业中的很多企业,如GE,玫琳凯,西门子等,都参加过DAVID的公开课,并给以很高的评价。同时,DAVID还为一些企业提供销售管理外包服务,由他打造的销售团队由于业绩大幅度提升而给他个人带来的销售佣金就达数百万元。

他善于运用互动的授课方式,幽默的语言,提高学员的积性,营造课堂的参与性。David的讲师素养及职业背景受到了国际大师的认可,也是其多年努力与探索的必然回报。

他在授课中,往往能通过通俗的故事,给学员精妙的启发与点评。而对学员提出的问题,他总能给出一针见血的点评。他的培训往往让学员觉得是一个过程的享受,同时也能让学员在今后的实战中获得很多宝贵经验。

课程简介

6月23-24日训练营第一部分

卓越销售团队管理—关键控制点

第一天

1.销售管理的关键控制点

从过程角度系统分析销售管理

把握销售管理的关键控制点

销售管理的发展趋势:为过程建立模型

销售管理模型的范例分析与工具提供

销售计分卡四个层面的启示

2.销售人员聘用艺术

雇佣最好的销售人员

一个连续不断的过程

工作说明书

建立侯选者档案

从容易忽视的渠道选择销售人员

选择正确的面试提问及方法

核实推荐人

3.以业绩为导向的销售培训

模型

产品客户竞争者知识

销售技巧

现场教导

销售会议

培训日程表及核查表

4.21世纪的非物质性激励

确定每个成员的需求

对待超级明星与优秀成员

认同/成感/挑战/威信/自由/自尊/地位/领导

销售竞赛等激励性活动

建立职业发展阶梯

第二天

5.销售团队组织架构设计

销售人员盈亏平衡点与边际收益

销售队伍架构

规模与部署

划分具备同等潜力的销售区域

运用时间管理,增加有效客户接触

6.高效薪酬结构

奖励正面行为与结果

工资佣金混合报酬费用补偿额外福利

绩效收入与固定收入组合

分析数据并得到销售人员认可

个人的书面费用计划

7.销售规划、预测及经费预算

训练销售人员准确预测销售额

费用预算与销售预测的“冒泡式”方法

训练销售人员制订实现目标的行动计划

结合“自下而上”与“自上而下”预测方法

销售预测的形式与过程

销售计划

8.定期销售业绩评估—销售计分卡

销售计分卡的范例

销售计分卡的评估应用

销售计分卡现场练习

训练销售人员进行自我评估

业绩以外的评估,技能、知识…

评级系统与评估面谈

销售队伍生产率

6月25-26日训练营第二部分

“LateralThinkingInMarketing”

水平营销--思维,应用及实战

第一模块1.水平营销思维与垂直营销思维的对比与互补

为什么当前环境下营销者必须学习水平营销思维

传统的垂直营销思维面临的6大严峻挑战

传统的垂直营销思维框架下所产生的营销创新已无“新”可创

绝大部分营销经典范例都应用了“水平营销思维”

水平营销思维和垂直营销思维的五大对比

5大对比凸现本质区别

水平营销思维彻底颠覆传统营销流程

水平营销思维和垂直营销思维不同的适用情境

水平营销思维和垂直营销思维如何互补与整合

第二模块2.水平营销思维的核心原理及方法

水平思维方法的核心原理

水平思维实现创新的三步流程

学习古今中外经典的水平思维案例

水平营销思维创造神奇的6大手法

三步流程及6大手法营销中的实战范例

把握水平营销思维及其应用的大型训练

第三模块3.水平营销思维在创新市场及用户层面的应用

从界定市场转变为创造市场

用户及市场层面决定竞争优势的6大要素

6大要素与水平营销思维6大手法之间的实战组合

大型实战训练

第四模块4.水平营销思维在创新营销组合层面的应用

水平营销思维在创新产品层面的应用

产品可产生水平营销的4大要素

4大要素与6大手段的组合

大型训练

水平营销思维在营销组合创新方面的两大策略:

借鉴策略

创造策略

水平营销思维在创新价格及支付方式层面的应用

水平营销思维在创新经销渠道层面的应用

水平营销思维在创新营销传播层面的应用

大型综合训练

第五模块5.水平营销思维的实施及整合使用

水平营销思维实战成功的条件

如果管理水平营销思维实战的成功

案例练习

讲师介绍

企业总经理、销售副总、市场总监、销售总监、销售经理、区域销售经理、销售主管、市场经理

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