渠道运营管理与营销团队建设

全国区域营销总监，销售经理，主管

本次培训对象是各区域营销总监销售经理，主管级干部，需求主要基于二个层面：

1、如何掌握有关渠道发展建设、运营管理的专业方法和工具；提升与渠道的沟通、

谈判能力，提升渠道的忠诚度和营销积极性；

2．管理区域营销团队，如何有效管理和辅导Sales，提升区域营销团队的工作热情

和工作绩效，以及团队凝聚力；

培训收益：

1、在学习导入国际标准的渠道运营管理理念和模式的基础上，通过借鉴国际、国内

优秀渠道运营型企业的成功模式和经验，梳理总结提炼出渠道运营管理的核心要素和

价值流程，并结合行业内外标干企业的实战案例分析，掌握渠道运营的实战技能和技巧；

2、通过借鉴IT、家电等行业的渠道建设经验和成功案例，学习借鉴创新型产品的渠

道建设运营经验，掌握新产品的区域市场规划、渠道招募建设、渠道沟通交流、渠道

绩效评估、渠道激励等专业管理方法和实战技巧；

3、针对区域营销人员“80后”员工居多的现状，特别针对”80后”员工的行为属性

和心理特征，以聚焦渠道价值，服务渠道，成就渠道成长”和“关爱员工职业发展，

成就员工职业竞争力”为核心，学习导入国内外成功企业区域营销团队建设的成功模式、

流程、模板和成功案例分享，教授给学员一整套营销团队管理的专业方法、工具和作业

模板，内容涉及团队建设、业务规划、目标监控、员工绩效评估、员工业绩辅导、沟通

与激励等；

4、该课程以国际渠道管理的先进理念出发，集成了IT、家电、通讯服务、金融服务等

行业渠道管理成熟经验进行了整合与熔炼。课程中大量推荐了国际渠道管理最佳实践流程、

专业方法、表格规范工具、作业模板等实战方法，课程中通过大量生动的实战案例的研

讨分析，使学员达到“所学即所用”的培训目标。

5、现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走

成套管理办法和实用模版

培训大纲：

第一天课程部分：渠道运营管理

第一单元：数字化时代的业务模式与营销模式

1．信息产业变革与的产业数字化转型

1-1．大潮汹涌的IT产业变革

1-2．走向数字化时代

1-3．创新商业模式和体验营销

1-4．竞争法则的变化

1-5．国内主流电脑厂商的竞争战略透析

1-6．案例分享交流：国际化时代区域化厂商（国内厂商）的发展模式与竞争策略？

2．战略市场与客户价值分析

2-1．麦肯锡：区域战略市场分析流程与分析模板

1-2．目标客户价值分析流程与模板

1-3．行业外标干企业经典案例分析

3．销售通路与渠道价值分析

3-1．营销价值链与销售通路

3-2．渠道定位与价值分析

－业务对渠道的要求

－客户对渠道功能的需求

－渠道自身的能力和需求分析

3-3．渠道价值定位

3-4．几种典型的渠道模式和案例分析

3-5．课堂研讨：数字移动产品应该建设怎样的渠道模式？用国际渠道分析梳

理工具分析公司目前渠道存在的问题？

第二单元：渠道规划与发展招募

1．客户市场与渠道规划布局

1-1．区域市场和客户价值分析

－区域横向市场分析（地域市场）

－区域行业纵向市场分析（行业市场）

－客户细分和价值分析

1-2．区域行业市场分析工具模板介绍与经典案例交流

1-3．课研讨：如何规划和标定区域市场容量规模

2．渠道规划

2-1．渠道规划的依据

2-2．总体和单体渠道产能的计算方法和工具

2-3．一个锁定区域的渠道规划方法和流程

2-4．行业外标干经典案例分享交流

3．渠道招募

3-1．渠道招募八大环节和流程

3-2．如何招募分销商？

－资质评估

－价值倾向沟通

－行业背景、行业关系考察

－综合运营管理能力评估

3-3．分销目标与分销地盘沟通

3-4．合作模式和商务要约谈判

3-5．分销商发展流程与作业模板

4．如何辅导新渠道快速成长

4-1．新渠道三个月辅导期工作项目和流程

4-2．如何辅导新渠道规划市场和目标客户？

4-3．如何辅导新渠道掌握业务运作方法和规律？

4-4．如何辅导新分销商拓展二级经销渠道？

4-5．如何对新渠道绩效评估和考核？

4-6．新渠道半年绩效能力综合评估

5．如何辅导经销商？

5-1．如何辅导经销商开拓客户和辖区市场？

5-2．如何指导经销商客户沟通和营销技巧？

5-2．如何指导经销商组织营销推广活动？

第三单元：区域总体渠道运作与管理

1．总体渠道业务管理

2．区域市场营销策划

3．销售与商务支持

4．产品促销

5．管理与发展支持

6．关系维护与协同

7．行业标干：《联想集团渠道运营管理手册》

8．问题研讨：

问题1：渠道不愿意开拓新市场、推广新业务怎么办？

问题2：渠道不把主要资金和人员经营我公司业务怎么办？

问题3：渠道销售业务达不成承诺目标怎么办？

1．如何有效建立渠道同业协会与自我约束机制

2．行业标干：《大联想渠道三级委员会方法》

第四单元：渠道绩效考核与渠道激励

i.渠道考核与激励的原则和模式

ii.渠道绩效综合评估体系和KPI指标

iii.渠道评估流程和方案

iv.行业标干：《联想渠道绩效考核和渠道奖励流程与实施方案》

v.问题研讨：

如何与渠道沟通达成一致？如何帮助渠道找出问题，提升绩效？

区域人员管理与团队建设

第五单元：Sales的岗位能力胜任与岗位综合技能

1．Sales岗位职责与职业规范

－行业标干：《联想业务代表职业规范十条》

2．Sales岗位能力胜任评估模板及应用

3．Sales的业务技能

2-1．市场与客户研究能力

2-2．渠道发展与管理能力

2-3．产品推广与展示能力

2-4．渠道绩效管理与经营诊断能力

4．Sales的管理能力

3-1．沟通技巧

3-2．自我管理（时间/目标/压力情绪）

3-3．演讲培训能力

3-4．项目策划能力

3-5．会议主持能力

3-6．协同与问题解决能力

5．80后Sales的性格、能力特长和行为特征分析

6．经典案例交流分析：《XX集团员工的岗位Sales的能力胜任评估分析》

第六单元：Sales管理与绩效辅导

1．Sales的业务管理与工作指导

1-1．如何指导Sales制定营销规划

1-2．如何指导Sales策划营销方案

1-3．如何提升Sales与渠道（客户）沟通模式与技巧

1-4．如何指导Sales营销诊断和问题梳理

1-5．如何指导Sales改进营销措施

1-6．如何指导Sales业务总结

1-7．Sales管理专业工具与模板

－《Sales渠道日常工作手册》

－《Sales渠道分析专业模板》

－《区域市场营销规划模板》

－《Sales与渠道（客户）沟通行为模式》

－《Sales目标过程管理与控制模板》

－《Sales周报表模板》

－《Sales营销分析例会模板》

2．Sales绩效评估与面谈技巧

2-1．Sales绩效评估流程和评估模板

2-2．Sales绩效面谈技巧

2-3．如何帮助Sales制定绩效改进策略

2-4．实战录像案例观摩分析：《繁忙的客户经理》

2-5．区域营销总监Sales管理专业工具与模板

2-6．业界标杆企业案例演示

第七单元：区域营销团队文化建设

1．区域营销团队发展建设

1-1．区域营销团队发展的几个阶段

1-2．团队角色与团队组建

1-3．发挥每个员工的价值和才能

1-4．组建学习型高绩效团队的方法与技巧

－案例研讨法

－群策群力法

－流程梳理法

－模板提炼法

－标干模式分析法

1-5．知识管理与知识库建设

2．区域营销项目管理策划与团队合作

2-1．区域营销项目策划与目标设计

2-2．区域营销项目团队组建

2-3．区域营销项目过程管理与控制

2-4．实战录像观摩：《好意的同事》

3．区域营销团队活动策划和团队文化建设

3-1．区域团队文化活动价值

3-2．区域团队文化活动组织与策划

3-3．运用文化建设核心价值观

3-4．文化推广与营销

附件：行业标杆工作标准与工作手册借鉴：

1．联想集团（含IT服务及软件营销）渠道管理制度

2．联想集团业务代表行为规范十条

3．联想集团业务代表渠道工作手册

4．大客户经理能力胜任标准

5．SALES周工作模板

6．区域内部活动和内部会议策划模板

7．SALES区域年度工作规划和季度工作计划模板

杨先生简介：国内实战营销专家

具有机械设计工程和知识产权管理双学士学位、社会学硕士学位，曾十年在高校从事

国家大科技攻关项目管理和知识产权研究与教学工作。93年下海从事企业实际运营管

理工作，曾就职中国耐克公司、中关村科技开发区著名的时代集团、中科集团、联想

集团等多家大型高科技企业集团.曾任就职企业的中高阶管理岗位。在联想集团先后

任发展规划部主任经理、华南区副总经理兼湖北省首席代表；市场发展部总经理（战

略市场部）、IT系统服务事业部副总经理、CRM项目副总经理；战略策划总监、知识

管理与传播高级顾问、联想集团内部高级培训讲师等高阶管理岗位。曾在就职企业长期

从事ISO9000标准体系开发建设、新产品开发创新管理、岗位责任制与管理流程体系、

企业文化等基础管理体系的开发建设工作、以及战区营销、集团统一大市场体系、大

客户营销体系规划、年度战略营销规划与策划、企业中期发展战略规划和年度经营规划、

企业竞争力综合评估等工作。在联想集团任战略策划总监期间，作为集团战略规划幕僚

班子核心成员之一，直接辅助总裁及集团最高决策团队进行了集团中长期战略规划，

年度发展规划的策划和制定工作。具有丰富的大型企业集团一线实战、整体规划、策划等

多环节的实际经验；在联想集团任职期间,曾作为厂商战略与营销咨询项目主要责任人

与麦肯锡、贝恩、德勤等国际著名的战略咨询公司进行具体的咨询项目合作，在项目实施

过程中吸收消化了多家国际咨询公司先进的规划、咨询方法论、国际最佳实践，企业流程

图谱，并结合中国企业具体的营商环境与经营实践，融西学之术与先秦之道之长，创造性

地总结提炼出企业战略规划、战略市场与目标客户分析、岗位职责、目标绩效、工作流程

等多套有效的管理工具和实战模板，并在联想集团的发展过程中经受了企业实战的检验，

积累了大量的企业实战案例，并以此为核心开发了一系列针对性的实效培训课件。自2004

年8月正式从事专职咨询顾问和培训讲师后，先后为家电、信息产品制造、IT专业服务与

集成、通信运营、互联网、电力服务、数字医疗、航天、兵器、房地产、邮政、金融、

宾馆服务、机场服务等十多个行业客户实施了有效的培训和咨询服务，获得客户的高度

满意和好评，取得了年培训时天达到100天的记录。

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咨询方面服务的客户：

1．在联想集团担任国华南大区营销副总经理和湖北省首席代表；协助集团营销高级副总裁

主持策划推进了联想渠道体系建设和渠道三年发展规划，以及CRM项目和渠道变革转型工作；

联想交易型客户模式及渠道运营体系的规划与开发设计；

2．渠道管理课程已经培训的客户有：联通集团数字增值事业部、深圳电信公司、北京网通

公司、北大方正科技集团、清华紫光集团、TCL电脑公司、汉王科技集团、深圳好易通公司、

东软集团数字医疗事业部；

3．99-2004年：先后在联想集团华南大区任副总经理兼湖北省首席代表；2000年任联想集团

市场发展部总经理，协助陈绍鹏先生负责组织策划推进客户导向的业务和渠道变革以及CRM

系统的应用，2002-2004年在联想集团战略企划部任战略策划总监，负责DELL研究、业务模式

变革和中长期战略规划；

4．2004年8月—2005年3月：任汉王集团总裁顾问，负责营销变革策划和设计；

5．2006年6月—2007年8月：任TCL电脑公司首席战略营销顾问，负责日常经营评估，营销变革

和资本合作等；

6．同时还先后为云南机场集团作企业管理信息化咨询项目，为北京网通公司作《营业厅服务品

质综合改进与提升》项目咨询，为河北移动VIP大客户俱乐部进行活动方案策划，为航天集团

７０４所作“十一五”战略规划方法论辅导咨询；为陕西移动公司做企业文化梳理与总结咨询。

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2004年以来累计培训的主要客户：

1、通信行业：中国移动集团、中国电信集团、中国网通集团；广东移动数字增值事业部、

北京移动、河北移动、陕西移动、山西移动、重庆移动、四川移动、山东移动、广西移动、

海南移动、黑龙江移动、内蒙古移动、山西运城移动公司、河南移动焦作公司、移动集团干部

培训中心、北京移动规划设计院；联通集团数字增值业务事业部、湖南省联通公司、湖北省联通、

广州市联通公司、广东清远联通公司；北京网通公司、网通国际公司、广西网通公司；广东省

电信公司、深圳电信公司、江西宜春电信公司、北京电信规划院；

2、金融行业：广东省建设银行、深圳招商银行、河南省农行、郑州农行新东区支行、北京

工行亦庄开发区支行、福建省兴业银行；浙江省邮政局、平安财险集团

3、电力行业：南方电网潮州公司、河南电力公司、河南驻马店供电局、东北电网白山电厂、

中电投资集团；焦作发电厂；

4、汽车行业：比亚迪集团、宇通重工公司、维坊福田雷沃公司

5、大型国有企业集团：中国兵器北方集团公司、中国火箭控股公司、中国航天科技股份

公司（704所）、航天集团一院、中国通用技术集团、宝钢集团北方销售公司

6、信息产业：联想集团、神州数码集团、TCL集团、海尔集团商流本部（北京分公司）、

汉王科技集团、康佳集团、北大方正科技集团、EPOSN中国公司、东软集团数字医疗事业部、

清华紫光集团（HP分销中心、笔记本事业部）、美的集团中央空调事业部、深圳好易通公司、

广东华凌集团、尚阳公司、中信网络科技公司、新网互联公司、掌中无限、香港爱生谊联公司、

广电运通公司、杭州士兰威公司、佳讯飞鸿、石化赢科；

7、机械与仪器仪表行业：杭州奥的斯电梯公司、郑州斯达集团科技公司、科学院自动化所

科诺公司、胖龙公司（高尔夫球场设备公司）

8、服务行业：深圳计量院、云南机场管理集团、奥鹏远程教育服务中心、国际青年交流中心、

上海永乐集团、蓝色光标传媒机构；

9、其他行业：青岛麦迪绅房地产集团、山东正大公司；云南陆良彩印公司；

大学和教育培训机构：武汉大学经管学院客座教授（营销与管理案例教学）、北大光华管理学院

高级管理者培训中心（国际E-MBA培训中心）、北大时代光华大讲堂、人民大学管理学院MBA、

E-MBA班、上海大学、科学院人才开发中心等。