采购风险管理与控制实战训练

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培训目的：

1、了解采购风险控制与管理的意义

2、了解采购风险的种类

3、掌握采购风险的规避与防范措施

4、掌握采购谈判的风险防范技巧

培训对象：企业高层领导、采购、技术、质量及合同管理等部门经理、业务人员及相关人士

时间：2天

模块一如何构建防范风险的采购管理体制

一、我国制造企业采购面临的挑战

案例分析：深圳华亿科技如何建立电子企业采购管理体制

二、现代企业采购团队素质的要求

1、才能方面的要求

2、专业方面的要求

3、品德方面的要求案例：

案例分析：上海诚兴电子《采购员职业规范》

案例分析：某企业因工程部门指定，造成采购谈判被动，供应商未履行合同义务导致预付款和工程损失的教训。

三、采购管理与跨部门协作

1、传统采购管理的4大误区

2、采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析

案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训。

3、要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。

案例分析：某跨国公司如何解决全球采购中产品描述和质量检测一致性问题。

四、如何建立商务技术型采购团队——规避采购风险的基础

1、商务技术型采购团队人员构成与素质要求

案例分析：美国西屋机车制动北京办事处采购团队合理配备成功案例

2、如何强化采购部门的供应商开发、管理与评估的核心功能

3、如何从机构设置与采购功能定位上解决采购充当灭火队问题——采购部门的商务功能如何与物流控制功能分离

成功案例：上海大众汽车制造公司在采购框架协议下，PMC下订单拉动供应商供货的成功案例

4、战略采购与供应链联盟建立——整合采购需求资源

案例分析：延锋伟世通汽车饰件集团公司整合集团公司需求资源，构建供应链联盟成功案例

模块二采购风险十大分析

一、供应商合作风险

二、经济合同风险。

三、技术进步风险。

四、采购质量风险

五、支付风险。

六、担保风险。

七、价格风险。

八、招标风险。

九、企业物资采购内因型风险

十、采购职业行为风险

模块三采购合同风险防范

一、目前企业签订和执行采购合同中存在的问题

二、《合同法》的基本原则

三、采购合同风险控制与案例分析

包括合同条款合同签订、更改、违约、担保等风险及项目采购、买卖合同、工程承揽合同及外包合同风险规避的成功案例分析

四、合同陷阱与防范案例分析

1.合同欺诈手段

2.合同欺诈的刑事责任的主要内容：

3.如何识破合同陷阱的几种招式

4.如何预防合同欺诈

5.反欺诈买卖合同的措施

五、企业采购行为风险防范

1、企业采购外部因素风险

案例分析：采购舞弊行为、供应商缺少诚信，合同条款存在漏洞，采购部门合同审核不严格给企业带来的损失

2、企业采购内部因素风险

案例分析：某企业技术部门指定供应商、产品品牌，造成采购处于被动地位的教训

六、企业采购风险防范与管理审计

1、如何搞好采购全过程、全方位的监督

案例：某能源企业《合格供应商选择程序》分析

2、如何对备件需求和采购计划的审计

3、如何对采购招标与签约审计监督

案例：某核电站《招标与投标管理程序》分析

4、如何对采购合同台账、合同汇总及信息反馈的审计

5、如何对采购合同进行法律评审及合同执行中的审计

案例：某能源企业《采购合同评审程序》分析

6、如何防范采购舞弊

案例：上海汇众汽车如何有效防范采购舞弊的成功案例

七、招标采购风险及其防范

1、常见招标舞弊

2、招标采购风险防范

模块四集中采购与资源整合，规范采购行为，降低采购成本

一、集中采购对整合集团公司需求资源降低采购成本的重要意义

二、集团运作模式下的总部职能和作用

案例分析：上海华宜集团采购体制简介

三、分散采购向集中采购发展，集团公司向建立统一采购平台发展

统一采购与分散采购的利弊分析

如何正确理解统一采购的深刻内涵

如何做到统而不死，分而不乱

四、构建集团公司三大采购管理模式

1、统谈统签及其业务运作

2、统谈分签及其业务运作

3、自行采购及其业务运作

案例分析：某企业工程技术部门与采购部门多头寻找供应商谈判，造成企业损失的教训

案例分析：广东德赛集团如何根据不同情况，实行统谈统签、统谈分签和自行采购的政策，降低集团公司各分公司采购成本和规避风险的成功案例分析

案例分析：某集团公司实行统谈分签，整合采购资源，降低采购成本的成功案例

模块五采购谈判及风险规避

一．什么是谈判

二．采购谈判的特点

三．采购谈判五大风险

四．如何建立信任和规避风险----游戏：“红与蓝”的博弈

讨论：

1、如何建立信任

2、如何理解让步和妥协

3、如何规避风险

五、如何制定谈判策略

1、角色策略

2、时间策略

3、议题策略

4、权力策略

5、地点策略

6、应对不同地位供应商的谈判策略

六、如何同垄断供应商谈判——模拟谈判

1、谈判目标排序，如何预测对方目标

2、谈判项目之间相互的价值关系

3、如何整合谈判资源，达到谈判目标

4、如何衡量谈判的结果

附件资料：

某外资企业《采购框架协议》2005版

某外资企业《采购管理办法》2005版

某外资企业《合同管理办法》2005版

某外资企业《招投标管理办法》2005版

05年采购合同与谈判实战训练课程内训客户：

柳州（东风）汽车、杭州西子奥迪的斯电梯、北京雪花压缩机、深圳航空公司、中国移动佛山分公司、05重庆全国药交会、江苏如皋高压电器等有限公司。

06年采购合同风险管理与谈判实战训练课程内训客户：上海汽车此轮齿轮总厂、06郑州全国药交会、武汉苏泊尔压力锅、惠州德赛集团、科世达华阳汽车、上海汇众汽车、吉林金事达汽车电器、广东北电通讯设备、美国西屋（北京办事处）、雅新电子（苏州）、中海油（湛江）、上海轻工设计院、天津阿尔斯通水电设备

讲师简介：

翟老师

　　上海交大硕士，国家注册高级咨询师，任某外资企业供应链总监多年，兼任中德跨企业培训中心、上汽集团培训中心高级物流与供应链管理培训师、上海市职业鉴定中心—物流师职业鉴定专家组成员。根据ISO-9000、TS16949、GMP质量体系的要求，为几百家著名跨国公司和世界500强外资企业提供采购、生产与销售物流一体化、生产企业供应链管理、仓储与配送运作实务、生产计划与物料控制（PMC）、供应商开发与管理、生产企业采购管理实务、采购谈判技巧等课程培训和管理咨询近十年，在推进外资企业采购、物流管理本土化和国内企业同国际接轨方面具有非常丰富的实战经验，在国内生产型企业采购、物流与供应链管理培训和咨询界享有很高的知名度。　

曾服务的著名企业：

　- 物流/运输：马士基(丹麦)集运、中国远洋集团、中外运集团、中储股份、东昌西泰克

　- 汽车业：上海大众、一汽集团、金杯通用、联合汽车电子、天合汽车、汇众汽车、埃梯梯汽车、依顿汽车、成都艾特航空、纳铁福转动轴、上海齿轮总、上海有色铸造、采埃孚、东风康明斯、康明斯、李尔汽车内饰、龙马神

　- 化工/能源：巴斯夫染料化工、汉高化工、巴斯夫分散体、宝钢集团、大亚湾核电站、湛江石油、

　- 生物医药：施贵宝制药、先灵葆雅制药、罗氏制药、西安杨森、葛兰素威康制药、伟康医疗器械、东瑞制药、医药集团

　- 电子、IT/通信：西门子数字程控通讯、西门子通讯电源、摩托罗拉、朗讯科技、东方通信、广电集团、武汉烽火通信、贝岭、阿尔卡特-贝尔、达丰电脑、晨兴电子、松下普天通信

　- 机械制造：安徽滁州博西华制冷、开利空调、沈阳EMERSON谷轮冷冻机、科泰交通空调、百得电动工具、西门子电力机车、长春阿特拉斯手动工具、舒勒压力机、德州仪器、飞利普电器、当纳利印刷（美资）。

　- 消费品：通惠开利空调、岱山吉博力洁具、四川长虹集团、耐克体育用品、旺旺集团、喜之郎集团、武汉百威啤酒、中兴纺织、冠生园食品、一只鼎食品、东海粮油、长沙卷烟厂、上海卷烟厂