黄金市场分析与营销技巧培训

贵宾理财经理、银行其他营销人员

培训目的：

学会分析黄金市场走向

学会分析客户关系的广度和深度；

学习专业的大客户营销技巧；

学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系；

学习如何组建高效的银行营销和服务团队。

培训前言：

未经过训练的客户经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗！银行大堂经理是银行营业厅服务的关键人物，是银行服务窗口中的窗口。对于维护客户、挖掘客户潜力、拓展客户、提升客户忠诚度具有重大作用。那么大堂经理应当具备怎样的素养、如何来扮演好大堂经理的角色、如何在营业厅众多客户中识别出潜力大客户、如何进行差异化服务、如何提升客户忠诚度、如何分流客户、如何处理客户抱怨和投诉、如何根据客户的不同需求营销金融产品？

培训大纲：

课程导入：潜力巨大的中国黄金投资市场

第一部分、黄金市场的需求来源

1、用于国际储备

2、用于珠宝装饰

3、在工业与科学技术上的应用

4、投资需求也是黄金市场需求来源的重要部分

第二部分、黄金市场的参与者

黄金市场很难出现庄家

第三部分、黄金投资的基本分析

政治局势

黄金的生产量

政府行为

黄金需求利率因素

课程导入：另眼看银行业营销

1、银行营销分析

2、行长是1个营销人员的n个理由

3、客户经理制与现代营销导向

4、知识链接：银行全员营销/银行行长营销/银行经理营销/银行柜员营销

第一部分、市场营销概述

1、20世纪营销创新史

2、市场营销的定义

3、从4Ps到4Cs再到4Rs

4、21世纪营销新趋势

【银行营销故事】银行家的生命留言

第二部分、银行市场营销

1、银行市场营销的定义

2、银行市场营销的产生和发展

3、银行营销的特点

4、银行营销竞争的主要类型

【案例1】巴克莱银行的市场营销战略

【案例2】加拿大银行业的国际市场营销

【银行营销故事】聪明报童的营销战略

第三部分、银行STP战略

1、银行STP战略概述

2、银行市场细分

3、银行目标市场的确定

【案例1】澳洲联邦银行的市场细分

【案例2】恒生银行切割市场蛋糕

【银行营销故事】钻市场缝隙的美国小银行

第四部分、银行市场定位

1、银行营销的战略定位

2、银行市场定位的原则

3、银行市场定位的策略

4、银行产品定位的方法

5、银行产品定位的步骤

【案例1】德意志银行的战略定位

【案例2】泰国水上银行“歪打”巧定位

【案例3】美国乡村银行的市场定位

【银行营销故事】一元钱也存的银行

第五部分、银行新产品开发

1、银行产品概述

2、银行产品的生命周期

3、银行新产品开发流程

4、银行组合产品策略

5、银行新产品定价策略

6、银行新产品的推广

7、国外大银行的贷款产品创新

【案例1】民生银行的住房按揭产品创新

【银行营销故事】卖点究竟在哪里

第六部分、银行服务营销

1、银行服务营销概述

2、银行的服务营销管理

3、我国银行服务营销存在的问题

【案例1】恒生银行的“八句服务箴言”

【案例2】上海银行的客户经理

【银行营销故事】世界上最温柔的推销员

第七部分、银行客户经理

1、银行客户经理概述

2、客户经理的甄选和录用

3、客户经理的培训

4、客户经理的绩效考核

5、我国银行客户经理制的兴起和完善

【案例1】大通曼哈顿银行培训之道

【案例2】蒙特利尔银行的人才培训和激励

【案例3】从“客户经理”到“关系经理”

【案例4】民生银行的客户经理制

【银行营销故事】为啥他是人才

第八部分、银行CRM

1、CRM概述

2、CRM在银行业的应用

3、银行CRM系统的实施和安装

4、银行的“一对一”营销

5、“一对一”营销的实施程序

【案例1】美国运通的数据库营销

【案例2】日本银行的“个人银行家”

【案例3】杰克的“一对一”营销实践

【银行营销故事】老人的愤怒心情

第九部分、银行的内外关系营销

1、银行内部关系营销概述

2、银行内部关系营销的成功前提

3、银行实施内部关系营销的途径

4、银行的外部关系营销

【案例1】花旗银行的内部关系营销

【案例2】万泰银行及时消除顾客误会

【银行营销故事】35次紧急电话

第十部分、银行CIS战略

1、银行CIS概述

2、美国和日本的CIS模式

3、银行CIS的主要内容

4、银行导入CIS的策略

5、银行的企业文化建设

6、银行的整合营销传播

【案例1】万事达卡的整合营销传播

【案例2】尼日利亚1银行的更名策略

【银行营销故事】约翰尼的营销传播手段

第十一部分、银行品牌策略

1、银行品牌营销1课

2、两种不同的品牌战略

3、品牌个性构成元素

4、品牌命名的思路

5、品牌营销的误区

6、小品牌的营销谋略

第十二部分、银行产品的品牌忠诚

【案例1】我国银行界首个注册的服务品牌

【银行营销故事】细节里的银行品牌哲学