教练式业务技术

区域负责人、销售人员、督导、店长

【课程前言】

随着企业的高速发展，越来越多的一线人员被提拔到骨干岗位，公司对他的业绩要求也水涨船高，如何让销售更上一层楼？在如今激烈竞争和不断变化的市场环境中要如何提高业绩，如何成功销售产品？如何能够沟通交流了解顾客的购买心理和行为变化？

两条线决定了你是否能成为一个出色的业务顾问：一是建立与优化客户关系的技巧和热情度，二是取得客户承诺以推进销售的技巧和意识水平。而一个真正的业务顾问一定具备两种核心行为能力，正因为做到了这两点，才使他/她在客户眼中与众不同。这就是提问和倾听。在销售交谈中有效提问，是一种销售策略，目的在于发掘潜在客房的内在需求，成功销售产品。好比两个坚实的桥墩，提问和倾听在买方与卖方之间架起了一座沟通与共享的桥梁，销售方不再以产品为中心，而是关注和发掘客户的问题、困难和不满，通过一系列启发式的问题力求理解和引导客户，从而将销售引向成交。

如果在客户眼里，你不再是个推销者，而是一个可以咨询和托付的伙伴，那么销售的难度会便大大降低。从这个意义上说，业务就是一个关注客户需要的对话者，一个为客户利益而工作的问题解决者和需求满足者。这已成为成功销售人士的定位和准则，也应该是销售的最高境界。

?你的业务目前如何工作？

?什么是业务取得优异成绩必须采用的方法？

?你知道什么是业务必须做的？是如何做的？

?业务精英所面临的挑战主要有哪些？

?业务要如何有效沟通并赢得顾客认可？

?如何令顾客产生购买决定？

?你知道几项业务技巧？

?你是否清楚应该怎样制定目标？

【培训收获】

?学习怎样训练集中思维；怎样展开想象，提高创造力；

?创造性的提出实际工作中新的思路，新的方法与目标；

?提升业务的销售开拓工作，大幅提升业绩目标；

?帮助业务更具市场竞争力，实现新的业务文化模式；

?提升职业素养，减少沟通障碍，业务更加充满生机；

?让业务养成好的工作习惯；

?掌握快速提升销售业绩的方法。

【课程大纲】

?教练技术是什么？如何运用在业务技术上？

?目前业务人员的沟通现状

?说的多，听的少！

?硬塞多，满足少！

?关注自己多，关注顾客少！

第一章技巧一：全身贯注、有效聆听

?现场情景模拟？问题出在哪里？

?为什么要聆听？

?建立关系

?收集信息

?找出需求

?立足于更高的开端

?如何聆听

?怎样有效聆听

?如何提升聆听能力

?VAK技术

?演练：VAK技术

?提升关系的技能

第二章技巧二：找到演绎、认清事实

?案例分析与讨论

?何谓演绎？

?脑外世界与输出自己的地图

?扭曲

?删减

?归纳

?何谓推论？

?事实与推论

?分辨推论

?推论阶梯

?作业：分辨推论阶梯

第三章技巧三：理清现状、掌握问题

?询问的六大好处

?取得对方专注与参与

?让对方拥有拥有感

?知悉对方所思所想

?带动对方行动与思考

?强化对方内心印象

?加强对方学习意愿

?如何询问

?问问题的八项原则

?案例模拟：体验不同的询问得到不同的结果

?如何理清现状

?真正的现状还是我认为的现状

?顾客有所隐瞒的现状还是真实的现状？

?现状不清，如何保证结果？

?案例模拟：理清现状（工具：理清现状最佳的二十个问题）

第四章技巧四：有效对话、精准目标

?目标的种类

?愿景目标

?表现目标

?行动目标

?表现目标的五个要素

?明确的

?可量度的

?可接受的

?可行的

?有实现的

?A→B的询问架构

?何谓A→B的询问架构？

?案例模拟：确认目标（工具：确认目标最佳的二十个问题）

第五章技巧五：挖掘可能、找到方法

?解决问题的六个步骤

?头脑风暴技巧

?案例模拟：如何解决客户抱怨的问题

?FEBC原则

?因果分析图

第六章技巧六：订定计划，向前迈进

?找出可归纳、可合并项目

?时间、进度安排

?行为精进分析图

?案例模拟：订出改进的工作计划表

第七章技巧七：扩展视野、提升业绩

?不断的寻找增长点，改进销售流程

?固有的习惯造成固有的问题与固有的业绩

?找出关键价值链

?什么是关键价值炼？

?作业演练：我们的关键价值炼是什么？

?业绩提升策略

?从关键价值炼当中我们找到了哪些增长点？

?按FEBC原则找出最便宜的增长点！

?作业演练：请订出增长计划？

第八章总结回顾

?学员提问

?课程内容的总结与回顾