房地产销售精英训练

高端客户销售骨干+团队精英人员

前言：

本建议书为房地产高端销售楼盘或者别墅的营销人员学习高端客户销售的技巧所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。

本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。

课程规划的说明

本课程在星河湾地产以及易居房地产公司非常受欢迎，上课学员为以高端公寓、别墅、大盘项目为核心业务的销售经理。

星河湾一直都是本着“以人为本”的思想扎实地做事，他们以业主为本，为其提供特定高端生活方式；他们以客户为本，为其提供最细致周到的服务；他们以投资者为本，以最集约的成本造出最奢华的住宅；最可贵的，就是他们以员工为本，并视其为星河湾所成就的顶级品质的最坚固基石。星河湾从不吝啬的事就是：造房要用最好的材料，装修要用最好的木材，园林要用最好的树木，员工当然要用最好的人才。

课程目标：

掌握分析新的房地产销售环境与高端客户营销，

掌握高端客户营销的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客）

掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。

高端客户开发技巧-发现高端客户；高端客户营销心理学-了解高端客户

训练卓越的销售口才

掌握高端客户销售的礼仪

认识奢侈品-识别高端客户；高端客户高效沟通技巧-赢得高端客户

课程特色：

针对销售心理学/高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。

尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。

协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。

扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。

以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。

讲师风格：

讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。

讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。

课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。

理论与实务兼具,使学习轻松愉快。

透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。

由实际演练中得到随学即用的效果。

学员对象：高端客户销售骨干+团队精英人员

授课时数：2天12小时

课程大纲（台湾刘成熙老师）

第一单元：高端客户营销心理学

训练内容授课手法

一.高端客户营销心理学--购买心理与行为分析

销售心理与行为分析

客户为什么会购买？

买卖的核心要素

达成消费的核心

销售人员如何了解客户心理？

动机理论

榜样的力量

关键按钮

高成交率模式解析

专业销售人员的价值主张

消费心理与消费行为的关系

不同客户的消费流程与专业销售流程

案例研讨-客户个性分析

客户需求状况

完全明确型

半明确型

不明确

客户的感知模式

不同感知模式的特点

不同知感模式的对应方法

二.高端客户营销技巧

以『客户需求』为导向的销售心法

传统式与顾问式销售的不同

咨询式的销售技巧

发挥影响力与说服力的秘诀

在潜意识中影响客户的能力

掌握七种购买讯号

发掘更多潜在客户的方法

如何开发更多的客源

如何接近你的潜在客户

确实掌握客户购买动机

顾客类型分析与应对技巧

顾客购买的四大心理阶段

激发购买意愿的技巧

如何打动人心的产品解说技巧

成功的商谈技巧处理客户的反对异议

产品呈现技巧

如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则

金字塔原理与倒金字塔原理

关联性陈述

非语言呈现技巧

获得客户反馈的方法（讨论）

处理客户反馈的过程（讨论）

客户异议处理（分享与讨论）

购买影响力识别与处理技巧

成交技巧

快速成交的7个要诀

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

第二单元：卓越演讲与口才训练

训练内容授课手法

一.成功的演讲

演讲技巧在廿一世纪的重要性

演讲的作用

演讲者面临的挑战

不同类型演讲的特色与要点

综合各维度标准的界定

掌握关键重点

典范类型的案例解析

成功演讲的5P

调研Probe

计划Plan

练习Practice

表达Present

回顾过程Process

二.演讲的准备

成功演讲的预应准备

演讲的准备：从头开始

充分的准备决定演讲的成败

决定目的，听众在听完演讲后的反应

对3P（People、Purpose、Place）的分析

索引卡（IndexCard）的准备及时间设定

演讲的准备：组织与列提纲

如何组织你的演讲辞

依据不同的题材，决定开场的方式。

如何推向高潮切入主题

以创意的方式结束演讲

再次强调主题

三.演讲的口才技巧

专业演讲技巧

黄金十五秒—出场技巧

关键的十分钟—迅速抓住现场

口语表达的技巧

非口语表达的技巧

肢体语言的运用

手势的运用

眼神运用训练—视域扩阔

眼神运用训练—增加力量

眼神运用训练—场面控制

手势运用训练—配合内容

身体语言训练—能力扩张

身体语言训练—情绪表达

一心多用能力训练

超语言表达的技巧

声调的运用

声调能力

声调能力训练—声量扩张

声调能力训练—配合内容

声调能力训练—情绪表达

声调能力训练—配合听众

速度的掌握

声音表情

克服紧张的技巧

自我情绪调控

克服怯场的自我调控技巧

建立自信心的方法

加强能量的技巧

问与答的技巧

处理提问时的注意点

何时回答问题

希望营造的气氛

回答问题的三个步骤

处理问题的选择方案

突发状况与异议的处理技巧

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

第三单元：销售礼仪训练

训练内容授课手法

一.专业形象认知与建立

企业人员应具备的专业职业形象

确立商务礼仪是竞争优势附加值的观念

第一印象的重要性与决定因素

您的第一印象告诉别人什么

二.专业仪容仪表

穿着与职业相符的服装

女士职业服饰的种类及选择

男士职业服饰的种类及选择

职业场合着装——正式场合职业着装

会议、会见、宴会场合着装

服装与体型/服装与个性/服装的彩与肤色

服装的基本搭配原则

职业着装大忌妙用配饰

现场演示——围巾系法/领带系法

职场的遣辞用语规范

三.商务交往礼仪

待客礼仪

拜访礼仪

电话礼仪

会面礼节

宴请礼仪

用餐礼仪

乘车礼仪

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

第四单元：奢侈品品鉴-拉近客户距离

训练内容授课手法

一.为何要了解奢侈品

经济的发展，使奢侈品的消费成为中国社会生活的必然

奢侈品是一门大生意，年销售额过千亿。集中了最领先的营销和管理

奢侈品亦是一种投资，拥有完全二手交易和持有者显形利益并获取回报

奢侈品是艺术：顶级工艺和手工艺结晶

奢侈品也是专业，需要知识，涉及礼仪和商业语言

二.奢侈品的定义与常识

三.识别奢侈品

清晰的品牌定位

识别的标志

具有明星化的设计师

有故事作为口碑

限量高质

强调手工

强大而长期的广告

有标志性的产品—常销品

明星追捧

高调的发布

四.世界三大顶级奢侈品集团

法国LVMH集团产品介绍

瑞士Richemont历峰集团产品介绍

法国PPR（PinaultPrintempsRedoute）集团

五.奢侈品分类及知名品牌介绍

顶级私人飞机品牌

顶级珠宝品牌

顶级服装品牌

顶级腕表品牌

顶级汽车品牌

顶级钢笔品牌

顶级雪茄品牌

顶级手机品牌

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表