公开课
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内训课
培训师
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销售主管、销售经理、销售总监等销售管理人员；市场经理等营销策划人员。
课程目标：
-了解不同销售渠道的特点
-学习SWOT分析法
-学习如何将企业战略分解到日常销售活动
-掌握渠道模式选择的基本原则
-学习不同渠道模式的建设路径
-学习不同渠道模式的管理要领
-研讨渠道冲突的管理对策
-学习不同渠道模式的推广技巧
课程特色：
-辅导式培训，根据不同企业的行业和市场情况给予指导
-结合学员的企业和行业背景，安排案例分析和课堂讨论
-采用多种互动形式，使课程生动有趣，学员更好地吸收
-注重培训效果和课后落地，安排实用和实操的课堂练习和课后作业
课程大纲：
一、销售渠道的选择
1、可供选择的渠道模式
-分销渠道
-项目渠道
-零售渠道
-OEM渠道
-电子商务
-其它渠道
2、不同渠道模式的特点分析
3、如何选择适合本企业的渠道模式
-厘清企业战略对业务发展的要求
-SWOT分析法——知己知彼
-选择合适的渠道模式需要考虑的要素
-排定选项（包括模式、长度、宽度等纬度）
-比较和选择
二、销售渠道的建设和管理
1、不同渠道模式的建设路径
2、销售渠道的日常管理
-销售活动管理
-销售目标管理
-销售业绩管理
-物流管理
-资金流管理
-信息流管理
-人员管理（内部人员和外部人员）
3、渠道冲突的管理
-不同类型的渠道冲突
-渠道冲突最小化攻略
-整合优势，减少内耗
-渠道激励与优化
三、不同渠道模式的推广方法
1、分销渠道
2、项目渠道
3、零售渠道
4、OEM渠道
5、电子商务
6、其它渠道
7、线上和线下的有机结合
四、销售渠道的评估和改善
1、PDCA管理循环
2、不同渠道模式的考评方法和KPI
3、预防性措施和改善性措施
4、建设持续发展的机制
5、销售渠道须与时俱进，不可僵化
五、回顾与总结
1、答疑
2、总结
3、课后作业
张岚 老师 （Lilian Zhang）
※ 职业培训师、咨询顾问；
※ 上海海得控制系统股份有限公司集团业务总监；
※ 通用电气（GE）工业与消费品集团中国区销售总经理；
※ 环球迈特照明有限公司亚太区市场销售总监；
※ 飞利浦照明中国集团大区销售经理、全国市场经理；
教育背景：
2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA
1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA
张岚老师拥有上海财经大学MBA学位，并在上海大学国际商学院获得学士学位。
她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。
张老师有很强的亲和力，课堂上与学员高度互动，能快速的给予学员心理安全，让学员很自然的敞开心扉，分享自己的体验和困境，从而建立轻松，积极的学习氛围。她坚持咨询式培训，即每次课程都会根据企业的实际情况，量身定制，使课程尽量贴近企业的需求。张老师注重以学员为中心，根据学员的不同背景，在知识性、实用性、趣味性等方面精心设计课程。帮助学员提升行为意识，强化人际能力，提高工作和生活效能，从而帮助组织提升团队合作水平和绩效。
张老师的内训课程，无论是营销方面还是通用管理，都是为企业量身定制的。 张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。根据企业需要，张老师在课后可以提供后续的顾问和咨询服务，帮助企业把培训成果落地。
教学特色：
? 在培训中通过有效的观察，干预，演练等方法实现学员在行为层面的改变。
? 根据授课内容以及学员的特点，灵活运用4种教学方法分别为讲授，顾问，引导和教练进行授课.
?能够分享自己多年来积累的管理经验和理论，帮助学员提升理论和操作水平。
?能将教练技术应用于培训中，在培训过程中实践教练技术的‘提问、倾听，给人力量“的核心理念。
