实战沙盘式营销技能训练

银行网点主管、大堂经理、理财客户经理

课程背景：

销售工作是一项高压力、高挑战的工作，销售人员经过辛苦打拼，往往容易患上职业倦殆症，遇到不合作的客户、拒绝、阶段性的业绩不佳往往出现销售技能和销售“动作失常”现象，积极的职业心态和销售观念转变，是成功销售的第一步，使你赢得客户；助你提升业绩；促进你正确地思考问题；使你激励自己和他人，勇敢面对挫折。高效的的技能培训可以重新激发销售团队对工作的信心和热情。

很多销售人员缺少系统的培训，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕，或者往往是凭经验做事，每个人都会存在一些技巧上的盲区，高水准的培训可以帮助销售人员补齐自己的短板，实现新的飞跃。

市场在变化，观念也必须跟得上变化，实战的有效培训不仅是为了解决当下的问题，更是为企业的战略发展储备更多的能力。

本课程将给您传授专业销售精神修炼技巧，帮助销售人员寻找丢单根本原因，有效提升业绩，使营销人员从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！

课程时数：2天，共计12小时

课程方式：

以实际销售工作中的案例为基础的沙盘式训练，实例讲授、集体训练，把学员实际工作中遇到的难点和技能薄弱点作为解决方向，以案例研讨、脑力激荡、情境仿真、角色扮演等方式真实再现和解决营销实践中的各种问题，学习解决问题的方法和技巧，有效提高工作技能，打造一个新的、有效能的营销团队。

培训对象：银行网点主管、大堂经理、理财客户经理

课程收益：

1、学习用热情打造你的销售事业

2、掌握如何成为顶尖销售人员的方法

3、学习掌握挖掘客户需求，解决客户异议销售方法与技巧

4、深入了解销售成交的规律和有效的成交技巧

5、学会和掌握销售的生命即激情营销的方法，大幅提高销售效能

5、掌握基于客户信任的沟通技巧

6、学会如何摆脱不良情绪和情绪管理的方法

7、学会和掌握销售管理的关键技能，大幅提高销售效能

课程大纲：

一、命运在自己手中——更新营销观念与优秀销售人员的心态建设

1、营销-本质的变迁

2、销售的七大原则

3、销售经理应具备的态度

4、正确心态建立的十大步骤

二、销售经理的素养模型与成功途径

1、销售经理的职责

2、销售经理的七项素养

1）超级销售经理的成功途径

2）销售经理的7大核心素养

三、客户异议处理技巧与大客户开拓方法

1、自信力与目光训练

2、如何处理拒绝

1）拒绝的本质

2）如何处理大客户的拒绝？

3、如何化解大客户提出的难题

4、选对客户比读市场营销重要100倍

如何快速高效开发新大客户

1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的

2）寻找潜在大客户的原则

3）接触前的充分准备

四、如何发现和满足客户需求

1、客户需求的层次

2、客户的三维需求

3、客户的类型及应对策略

4、销售流程

5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束

五、顾问式销售技巧与销售成交技巧

1、如何介绍产品？塑造产品价值及调动对方兴趣？

1）产品说明的方法与步骤

1.FABE的方法

2.情境描述法

3.对比法

4.数字陈列法

5.获取顾客信任的三个层次

6.捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号

7.提出购买建议（解决方案）

2、如何解除大客户的抗拒点

1）客户七种最常见的抗拒种类

2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

3）解除抗拒点的成交话术设计思路

4）解除抗拒点原则

5）解除客户抗拒的技巧

6）处理抗拒点（异议）的步骤

3、成交

1）为什么成交

2）成交技巧及注意事项

3）实战训练

六、摆脱不良情绪的纠缠——营销失败后的自我心理抚慰技巧

1、宽容接纳现实

2、理智分析

3、失败乃成功之母

4、成功一定有方法

七、激情投入——如何持续取悦客户

1、销售人员良好的第一印象、形象

2、销售人员职业礼仪和职业形象的塑造

3、如何快速建立信赖感

4、信赖感的5大原则

5、快速与大客户建立信赖感的五大策略

6、初次接触要诀

7、建立信赖感的沟通技巧

八、掌握营销实战中的魅力沟通技巧

1、沟通的信念

2、沟通的策略

3、说话的技巧

4、沟通三要素

5、沟通的技巧之聆听

6、沟通技巧之赞美

7、沟通技巧之发问

8、设计问题的原则

9、问题类型实例

10、分清大客户类型，确定沟通策略

九、销售的时间管理与项目进程管理

销售是随随便便开始的,一定是随随便便结束

1、销售准备的各种事物的分类

2、重要性的工作优先（第二象限工作法）

3、如何为每一次销售制定和达成目标

4、销售准备工作的工具、表单使用举例

5、销售工作日志的作用

十、总结、提问与答疑