营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表
培训收益
1.了解真正销售特点
2.掌握中国式销售谈判
3.掌握实战销售专业策略
4.掌握实战销售战术武器
5.掌握让客户接受高价格谈判策略
培训方式(培训过程充满了启发、激情、震撼、热烈、互动、改变)
1.实战方法讲授:以解决销售难题为目标,讲授实战策略、方法、工具!!
2.实战工具演练:销售谈判技巧实战演练,快速提升销售谈判能力!
3.角色演练训练:角色扮演销售谈判训练方式,把谈判技巧、方法激活!
4.独创落地辅导:独创8步落地辅导真正改变行为,提升能力,增长业绩!
5.密集互动参与:始终让学员处在参与、思考、体验、思路激发之中!
6.精彩视频观赏:妙趣横生视频,让学员在轻松愉快谈判培训中得到启发!
7.分组对抗PK:分组PK,奖惩安排,让学员培训中一直积极参与!
8.奖惩规则保障:获胜队获得奖品落后队被小惩罚,保障学员的投入!
AFT培训模式:(如何让培训产生效果?选择AFT实战+落地培训模式课程!)
刘冰老师创立的实战落地一体化培训模式,是培训界的珠穆朗玛峰,因为只有这种模式才能真正见到培训成果。刘老师认为缺少实战的培训无疑是图财害命,没有落地的培训最终是竹篮打水一场空!刘老师培训理念是:实战加落地是培训的灵魂;实战是基础、落地出效果。实战加落地业绩大突破!
培训大纲:
一、销售谈判三大意义
1.贯穿销售过程的始终
2.销售人员价值的体现
3.提升利润最直接方式
二、销售人员在谈判中常犯十大错误
4.害怕丢单,不敢坚持合理要求
5.对客户让步过早,过快
6.意气用事,忘了目标
7.信息不足,盲人骑瞎马
8.内部协调不足,客户面前争论
9.缺乏整体计划,胡乱应战
10.被对方控制,处处被动
11.从最难,最敏感处开始
12.缺乏谈判策略,瞎谈瞎判
13.最后阶段草率,留下后患
三、中国式销售谈判特点
1.销售谈判的本质
2.谈判课程与书籍的误导
3.中国式销售谈判的5个特点
四、销售谈判上策:为谈判对方创造新价值
1.详细了解谈判对方信息
2.九大社交礼物增加谈判对方情感收入
3.为谈判对手创造新利益
五、销售谈判中策:整体布局系统博弈
1.明确谈判的目标(争取企业合理利益,坚守利益阵地)
2.谈判人员的心态(为企业争取合理利益是责任)
3.报价策略(构建利益阵地)
4.评估自己的谈判实力与地位(主宰者,竞争者,危机者,祈求者)
5.谈判议题安排策略(掌握谈判主动权
6.谈判人员配合策略(黑脸,红脸,白脸)
7.谈判风格塑造(做光明磊落的智者,不做尖嘴猴腮的阴谋者)
六、销售谈判下策:销售谈判十五种武器
1.升客户对你优势认识
2.降低客户选择预期
3.无奈威胁
4.激励对方
5.利用从众心理
6.时间牌
7.精力牌
8.关系牌
9.伤害自己
10.借助他人
11.装可怜
12.内部限制借口
13.策略的说“不”
14.切割
15.砍倒对方支撑理由柱子
七、销售谈判让步策略
1.让步策略
2.让步三要素
3.让步底线控制
八、销售谈判结束策略
1.谈判以执行目标
2.不要独家全赢
3.买卖不成仁义在的理念
第三部分:落地辅导(AFT独创8步落地内训辅导体系)
真正能改变行为、提升能力、倍增业绩必经落地之路!!
第一步:打开视野(用实战课程培训扩展学员视野,发现确定问题)
第二步:聚焦难题(锁定销售工作中遇到的和即将遇到的难题)
第三步:落地辅导(辅导学员将销售难题解决到可操作的层面)
第四步:演练考核(辅导学员熟练掌握落地方法,在演练考核中固化)
第五步:案例激活(独特的实战案例激活法让学员身临其境灵活运用)
第六步:销售手册(辅导制作销售实战落地手册,全面提升销售工作)
第七步:业绩转化(独创行动业绩管控4步法双向促进业绩提升)
第八步:制度挂钩(将销售方法、行动与制度挂钩,提升战斗执行力)
刘冰:实战★落地派培训咨询创立者;中国营销学会 副会长 常务副秘书长;中国营销学院北京管理学院 院长;中国十大营销培训师;中国大客户营销协会理事长;中国改革开放三十年企业二十强培训师;创新之父爱德华德博诺中国首批认证六名思维讲师之一
刘冰老师实战经历:
刘冰先生有十五年血雨腥风的企业实战经历,八年咨询培训经验。 他曾经在多家中外著名企业供职,自己还曾两次创办过企业。现任北京威智慧管理顾问公司总经理,曾任德国Intershop公司中国区首席代表,北京迪奥科技公司总经理,联想中望公司营销主管,美国Compuware公司中国区渠道经理,东华软件公司(上市公司)大客户销售经理,中美合资Intergixg销售经理等职务。
刘老师擅长领域:刘老师在企业营销规划咨询;大客户销售;创新思维训练等方面有突出的能力与业绩。其中刘老师20年磨一剑,独创最厉害利器:《实战★落地培训咨询体系》。刘老师致力于帮助企业打造财富赢利通道,倍增业绩利润,成就百年品牌企业。主要培训咨询项目:《营销团队业绩突破》一体化实战培训落地咨询体系。
另外中国大客户营销第一实战培训体系:《智夺三部曲》9.0落地式培训课程已经发布,这是一个系列培训课程,是用刘冰老师创立的最新最实战“落地式”培训理念与方法做指导,帮助企业快速培育大客户营销精英人才。《智夺三部曲》是由《智夺订单》;《智夺客户》;《智夺市场》,三大相互独立相互又关联课程组成。这个课程体系八年来一直被培训业界,企业及学员誉为中国大客户营销第一实战培训终结课程,这一点仅从无数山寨盗版课程中就可见证明。其中《智夺订单》课程曾8来年曾举办公开课及企业内训几百场,得到了数万名学员高度好评。
刘冰老师培训理念:实战加落地是培训的灵魂! 实战是基础;落地出效果!!