百战赢销

企业总裁、营销总监、销售经理

第一天课程：核心销售技巧

销售团队大都不是营销专业毕业，如何才能"专业"起来？你想销售前就未雨绸缪、有备无患吗？拜访客户如何才能做到一见如故，倾心成知己？了解客户需求是怎么才算了解清楚了呢？我们以什么方式满足客户的需求才能超越他们的期望而不仅仅是满足？"我们帐上暂时没有钱"、"老总不在"等异议如何处理？专业谈判该如何进行？成交时为什么有的"到嘴鸭子"飞了？

培训目标：掌握专业销售人员的素质与礼仪，塑造专业形象；学习销售核心六步骤，系统化销售技巧、消除实践中的障碍。

训练内容：

第一章：销售员的素质、礼仪与形象

Ø销售员应具备的十大素质

Ø商务礼仪（适合听众的部分）

Ø销售人员的专业形象

第二章：以客户为中心的销售理念

第三章：核心销售六步骤

Ø销售步骤一：销售前的准备

²销售前的长、短期准备

²潜在客户的寻找

²客户购买心理分析

Ø销售步骤二：接触、拜访客户

²如何进行一次完美的客户拜访

²开场白的技巧

²如何留下好的第一印象

Ø销售步骤三：了解需求

²销售询问5W2H

²需求的确认、总结与排序

Ø销售步骤四：满足需求-产品、服务、方案

²销售呈现中的FAB技法

²产品、服务的演示

²销售演讲技巧

²如何撰写超越客户期望的方案

Ø销售步骤五：客户异议处理、谈判

²正确对待客户异议

²各类客户异议及处理办法

²双赢谈判技巧

Ø销售步骤六：促成（成交）

²促成的时机，促成的方法

²第四章：销售实践障碍问答

第二天课程：大客户销售策略

20%大客户决定了企业80%的利润，但大客户销售工作开展却令众多企业举步维艰。

大客户销售经理经常面对：大客户在哪里？面对众多大客户如何实施有效的分批跟踪？面对大客户内部众多的决策者如何突围，从采购？从财务？还是从老总？突围后如何层层推进直达成功？大客户销售的成败可以进行技术分析吗？大客户销售技巧是否可以成功复制等等问题。

本课程专门帮助大客户销售人员掌握结构化销售策略；学会步步为营开展客户公关，掌握准确预测成交概率、销售成败的技术分析方法。

课程目标：

1.了解以客户为导向的销售策略

2.大客户的筛选技巧

3.掌握大客户销售的六大关键环节

4.客户决策者公关技巧及销售跟踪十大策略

5.多个大客户管理

课程特色：

1.实战的大客户决策者公关技巧

2.一套完整的大客户跟进技术分解表格

3.将销售漏斗与业务员管理结合的大客户管理技术

4.一个完整的大型案例进行综合演绎，教学相长

训练内容：

第一章：大客户分析

1.大客户销售四大特点

2.客户需求分析（企业、个人）

3.大客户采购流程

4.以客户为中心的三大核心销售策略

第二章：大客户跟踪策略-决策者公关术

1.关键人物对销售的影响

2.投其所好-企业、个人需求的满足

3.关键人物的职业状态

4.关键人物的沟通风格

5.支持度对关键人物销售的影响

6.跟踪过程的警告信息

7.定期跟踪表的设置与填写

8.大客户跟踪的十大策略

第三章：大客户关系管理

1.发展战略伙伴关系-实现双赢

2.多客户管理的销售漏斗

3.大客户服务技巧

第四章：大型实战案例演练比赛