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打造优秀销售团队的秘诀

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:袁新华
  • 课程编号:NX10819
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

区域经理 销售人员

课程简介

课程目的

?了解销售主管的角色、职责和定位

?学习如何培训销售人员

?学习如何优化销售队伍的工作效率

?建立销售管理机制,提升销售业绩

?如何使激励不仅控制结果,还能控制过程

?如何提升销售执行力

?结合案例进行室内拓展启发学员团队精神

课程特色

授课/游戏/互动/室內拓展活动/培训(本次培训拓展占70%授堁互动占30%)

课程大纲

第一部分:如何做一个优秀的销售团队管理者——自我修炼

一、销售团队如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”

?销售经理的角色与职责

?建立“懒人”文化

?从执行者到管理者--成为团队资源匹配与服务专家

案例:一个“救火”队长的一天(拓展训练)

案例:哈佛案例探讨——关于角色定位(拓展训练)

案例:某企业销售团队管理之道(拓展训练)

二、如何成为一名优秀的销售教练——销售经理的辅导技巧与实战演练

?如何做21世纪合格的销售教练

?角色演练发现销售过程中的盲点

?协同作业来观察销售行为

?一对一的辅导下属的技巧

?不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧

?创造客户价值的销售技巧与辅导

案例:销售团队中销售人员问题的处理研讨与演练(拓展训练)

故事:庄子游泳的故事(拓展训练)

故事:丰田是如何培训员工使之成为顶级销售人员的(拓展训练)

案例:某企业如何打造金牌销售教练(拓展训练)

三、销售人员日常管理

?销售晨会管理

?销售人员管理表格

?应收账款回收管理

?销售人员飞单管理

?对上与对下的沟通技巧

?销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策

案例:小王应收账款之道

案例:棘轮效应及其对策举例

案例:国内某知名企业开会范例

第二部分:如何提升团队绩效——用绩效考核指引你的团队方向

一、如何设计销售人员关键业绩考核指标

?关键业绩指标有哪些

?销售KPI指标设定

?如何因企制宜因人设定考核指标

?如何对考核结果进行公布,来激励员工

案例:某著名企业考核指标制定案例(拓展演示)

案例:绩效考核——如何让你的下属做正确的事(拓展演示)

第三部分:激励——将你的销售团队成员激励成超人

一、动机与激励的概念

?马斯洛的需要层次理论

案例分析:作为销售人员需求的特点与激励方式(拓展训练)

弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健理论(拓展训练)

?销售经理常见激励误区(拓展训练)

案例:某经理对下属的表扬(拓展演示)

案例:团队激励(拓展训练)

二、激励的原则

?销售经理激励下属一般原则

?销售经理的激励菜单

信任与赞美(拓展演示)

物资激励(拓展演示)

情感激励(拓展演示)

精神激励(拓展演示)

榜样激励(拓展演示)

授权激励(拓展演示)

高压式管理之利弊(拓展训练)

建立销售企业文化(拓展演示)

?奖励的几大误区

?快乐销售,快乐工作,快乐成长(拓展训练)

案例:优秀企业构筑激励体系的一些做法

案例:猎人是如何激励猎狗的

案例:王经理是如何成功激励销售代表的

案例:奖优罚劣,如何对下属进行正负激励

讨论:我们身边存在的激励问题、解决建议

第四部分:如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务

一、造成销售执行力不高的主要原因

?公司的执行文化还没有完全形成

?管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进

?制度出台时不够严谨,经常性的朝令夕改,让员工无所适从

?制度本身不合理

?缺乏科学的监督考核机制

二、如何提高执行力

?要营造团队执行文化

?执行力速度,一个行动胜过一打计划

?关注细节,跟进、再跟进

三、猴子管理法:打造销售无敌双赢执行力

案例:西点军校执行力(拓展训练)

案例:某企业执行文化(拓展训练)

讲师介绍
袁新华

人事心理学硕士、2009年荣获全球500强华人讲师称号、中国连锁服务式营销领军人物 、原华南医药保健连锁经营研究协会副会长、上海皇宇现代管理研究中心课程开发专家、资深高级培训师、北农大特聘人力资源学院教授、中国南方人才首席讲师。中华讲师网名师团讲师。

长期从事连锁人力资源研究、连锁服务营销管理、服务营销创新等方面的咨询和研究工作,并先后担任有超过13年跨国连锁企业的人力资源、服务营销管理培训工作经验、在过去十余年间发表管理工具书籍有、《HR经理是这样炼成的》、《促销营业员细节训练》、《连锁服务营销案例宝库》、《美容连锁培训宝典》、在全国各地举办的各种专题讲座280余场、企业内训包括500强企业达3900多场。独到的见解、高超的演讲技巧及风趣幽默受到企业及听众好评、有企业内训之魂之称。

袁新华先生具备深厚的企业教练和企业管理实践能力,帮助众多的中国企业从优秀走向卓越,帮助众多的企业家创造了一个又一个的商业神话。袁新华先生认为“行动是思想的源泉,行动是创造价值的唯一途径,实践是检验真理的唯一标准。世界上最伟大的力量是思想和行为的统一。而企业教练的主要作用,就是帮助企业家和企业团队去找到最伟大的力量,去实现伟大的梦想”。

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