虎口夺单狼性销售实战训练

销售人员

前言：

2009年，您不得不重视两大现象：

1、全球经济将继续下滑，国外的生意将更难做

2、中国注定将是全球最活跃的经济大动脉。

所以，在你的脚下，一定会出现以下三大事实：

1、更多的外资企业会将销售市场转向中国，以分得一杯羹

2、几乎所有之前做外销的中国本土企业，也会将市场转移到中国市场

3、本来就做内销的企业势必会扩大产品线和客户群，以分散风险，应对危机

所以：僧多粥少，狭路相逢，竞争白日化和惨烈化将是2009年中国市场的最真实的写照。

请问：面对中国民营企业百年不遇的经济大萧条，你准备怎么做？

答案：练就一只销售铁军－－－－虎口夺单

特别说明：

本课程是根据北京大学出版社发行的畅销书改编而成，并由该书作者亲自授课。

课程目标:

增强业务员的市场冲击能力、新客户开发能力、绝处逢生的销售能力，后发制人的销售能力，在复杂竞争环境中的“虎口夺单”能力。

第一单元：虎口夺单-狼性销售之全面认识

“虎口夺单”是指在老虎口中“夺订单”，而“狼性销售”是夺单的唯一出路

“虎口环境”是现在和未来，中国销售员需要接受坦然接受和面对的销售环境

“虎口环境”的特点：

我方介入客户的时间晚

客户已被竞争对手引导

客户紧闭大门，不给我方丝毫机会

竞争对手强大，上有品牌压力，下有价格冲击

竞争对手已控制了客户内部关键人

我方的销售资源捉襟见肘，无法与竞争对手相抗衡

“狼性销售”从认识狼开始－－－狼的呐喊：

“我激荡于嗜血的森林和广袤的草原，藤条撕烂我的毛皮，大雪封锁我的道路，虎豹分享我的食物，野猪上蹿下跳，猎犬狂吠不止，猎枪不时响起……我知道我要冲破这一切才能生存下来。所以，无论是荒漠中的狂风暴雨，冰天雪地上的饥寒交迫，还是枪林弹雨中的心惊肉跳，都无法阻止我对鲜肉的追逐－－－狼行千里吃肉。”

狼性销售的核心特点－－－“快”－－－“四快”

以最快的速度出奇制胜获机会

以最快的速度和客户打成一片

以最快的速度建立客户对销售员的信任

以最快的速度“逼迫”客户下决定－－－成交

我们到底从狼的身上学习什么呢？

思维方式

捕猎智慧和生存智慧

捕猎精神和团队精神

狼性销售的八大智慧

勇敢

主动

准备

目标

耐力

时机

团队

检讨

第二单元：销售沟通技巧

认识沟通

与不同性格的客户沟通

销售沟通的六大习惯

销售沟通的艺术

回答问题的智慧

第三单元：成功销售的五大步骤

第一步：销售准备

形象自检

公文包自检

SWOT分析

了解客户

预约拜访

第二步：接触客户

快速扫描

一见钟情

坐而论道

建立信任

第三步：需求了解

挖掘需求的两大技巧

客户需求的分类

如何激发潜在需求

第四步：产品展示

展示你的价值主张

认识FABC

用FABC进行产品展示

第五步：缔结成交

认识客户异议

解决客户异议的流程

决策心理学