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解决方案式营销的八大体系

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX7482
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

项目工程类、汽车类、IT软件类、工程机械类等大额产品销售行业

总经理、总监、企业中高阶主管等直

课程简介

体系一、行业分析与市场机会

行业发展过程和前景预测;

抑制行业客户发展的障碍有哪些?

行业客户需求该如何把握?

行业发展的四大核心

针对行业需求,行业经理该如何运用?

案例:行业机会&中国电信的战略转型

体系二、针对行业营销的SWOT分析及战略执行

从事相关行业的竞争对手在那里?

各自的优势、劣势是什么?

针对行业竞争对手的SWOT分析

讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.

体系三、基于行业需求的市场细分与目标市场选择

参考工具——如何市场细分

参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析

为什么物美价廉的产品不畅销

竞争战备的设计,竞争优势的建立

横向透明度与纵向透明度

游戏:协同竞争(进入难度森林与树木)

游戏规则(佳能挑战施乐)

体系四、针对行业进行有效的市场拓展

营销新概念

4P与4C

创造价值—以终端用户为中心,以项目订单为龙头

体现价值—以直销为主,短线渠道为辅助

宣传价值---四大拓展方式

交付价值---以价值为导向,以价格为杠杆

讨论:我们公司系列产品的营销组合策略

体系五、针对行业营销的组织架构

企业对行业发展的三-五年战略规划

市场部与销售部的分工和关系

参考工具—企业行业战略规划的流程

组织架构与人力资源管理的运用

讨论:产品行业客户经理的角色定位

体系六、行业性解决方案的六个系统

客户内部采购流程的分析

客户内部的职能分工

项目性销售的推进流程

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

案例:解决方案式营销的天龙八部

体系七、行业解决方案推广的技巧

产品经理需要经常关注哪些信息和资源?

产品经理如何成为客户的贴身顾问?

产品客户顾问式销售策略;

产品经理如何掌控行业客户联络人或关键人?

产品经理如何超越客户意识,实施领先客户销售策略?

产品经理如何引导客户关注产品和价值体现?

案例分享:产品经理如何塑造产品的“解决方案”?

体系八、解决方案式营销的工具—“九阴真经”

展会

技术交流

电话销售

登门拜访

测试和提供样品

赠品

商务活动

参观考察

客户俱乐部

讨论:我们应该用那及种方式最有效?

讲师介绍

丁兴良---国内大客户营销培训第一人

经历:

全球婴儿护肤排名第一:Johnson & Johnson 销售经理

国内水泵行业第一:凯泉水泵 资深销售经理

全球自动化阀门控制行业第一:英维思集团 销售副总经理

中欧国际工商管理学院EMBA  清华大学总裁培训班特聘顾问

至今,15年专业公司的销售经验;13年研究工业品营销的背景;6年针对工业品的培训与咨询经历(工程、IT、汽车等)被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”

曾授课主题:

7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》;《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。

出版书籍:

大客户营销四大宝典系列丛书:《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》

行业策划系列丛书:《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》

工业品营销系列丛:《工业品营销宝典》《四度理论》

授课企业:

电气自动化:

ABB中国    南京金智科技  南京朗能机电   西安润辉仪表科技

南京中电电气  南京亚派科技  银山智能、    河南思达电气通信

上海电气    南海电气    南方电网     久隆电气

亚太电效    浙江飞马集团  厦门科华股份   艾默生电气

工程机械:

徐州工程机械   郑州宇通重工有限公司 上海工程机械   海天塑机

上海隧道工程   湖北建设机械     广州正力精密机械 震德塑料机械 

三一重工股份   山河智能工程机械   杭州锅炉厂    沈阳鼓风机厂

宁波欣达集团   中粮包装印刷机械   三一起重机    柳州重工

IT信息化:

微软(中国)、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信

浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团  3721青岛雷迅

佳杰科技   IBM EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子

圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技  高格信息

汽车制造:

上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车  声佳电器  

延锋饰件 SKF  振华轴承  人本集团  钱江摩托  本洲摩托 和平汽车

伟士通 东昌汽车

中央空调 :

开利空调(中国)有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利

美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、上海豪曼制冷设备

澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化 、

青岛海信集团、远大电力自动化 、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化

盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会

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