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货款风险预防、控制与催收策略

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX6975
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

董事长、总经理、营销副总、销售部经理、大区经理、核心销售员、财务经理.

课程简介

【课程背景】

在产品严重供过于求的今天,企业赚钱的方式已发生根本转变,那就是“钱不是赚来的,而是管理出来的!”企业最高利润=最高销售额+准时货款回收+最少坏帐率≠销售额-总费用

70%的欠款不是客户的问题,也不是市场的原因,而是因为企业对货款风险经营无方和管理不善引起,也就是说70%的欠款企业完全可以通过管理避免!

中国企业平均坏账率高达10%,而欧美企业为0.5%,是欧美企业的20倍;中国企业利润之所以严重低下,是因为从坏账中漏掉9.5%,如果货款风险管理得当,企业利润将直接、最少提高9.5%以上!

一流的企业从货款风险的预防和控制体系管理着手,二流的企业用催收策略和技巧补救,三流的企业放任自流!

有组织有计划地预防和控制是主动的,事后的催收不管是歇斯底里还是竭尽全能,永远都是被动的!

【课程收益】

正确认识和理解信用与信用销售

建立正确的经营观念和销售理念

掌握货款和货款风险形成的真正原因

使企业和管理者掌握规划和运用货款风险控制战略和策略

帮助企业系统建立货款和货款风险预防和控制管理体系、制度及流程

掌握收款最佳时机和规律,掌握货款跟进方法

掌握现代货款催收策略与技巧

掌握处理问题帐款、不良债权处理策略与技巧

提高和掌握债务处理能力、策略及方法

【课程风格】案例演绎、实务分析、双向互动、角色扮演、培训游戏、视频研讨。

【课程内容】

第一讲:货款形成原因及其风险分析

1、信用销售(赊销)的基本常识

1)信用销售的实质2)信用销售的种类

3)信用销售利弊分析

2、货款形成原因分类和概率分布

1)市场环境2)客户方面原因

3)企业方面原因4)销售人员方面原因

5)货款形成原因概率分布与分析

3、为什么企业破产不是没有赢利能力,而是缺乏收款能力

1)收款能力及其衡量标准

2)收款能力形成的过程分析

案例:爱多、蛇口某企业因欠款无力收回而破产分析

第二讲:企业和业务员在货款风险管理中常犯的九大错误

1、缺乏认识——结果一塌糊涂

1)D.S.O.方程式(应收帐款日数方程式)

2)信用销售成本模型

2、提供机会,保护对方——用时间鼓励对方,爱对方没商量!

1)拖欠时间与催收成功概率分析2)为什么说时间是欠债者的保护伞

3、重视事后的催收而轻视事前的预防

1)预防与催收的辨证关系

2)为什么说有组织有计划地预防和控制是主动的,事后的催收不管是歇斯底里还是竭尽全能,永远都是被动的!

4、销售导向代替利润导向——企业理念错误,经营忘本企业生存的目的与本质

1)企业正确经营和销售的观念

5、销量第一,货款第二——营销政策不系统不完善错误1)营销政策错误个案分析

6、人大于法制,造成关系债——因个人行为超越组织使命带来经济损失

1)关系债个案分析

7、自己“不干净”,受制于人

1)自己“不干净”的一般状况

8、经营习惯使客户理所当然

1)为什么外企的货款一般在本土可以做到不欠企业内部责任不清,惩罚不明,甚至相互推诿——货款管理盲区亏空企业利润!

2)货款责任的一般通行规则

案例:东风汽车、科力远、瑞德丰等正反解剖

第三讲:货款风险预防措施与管理

1、货款风险的组织功能预防

1)企业实行信贷管理制度,进行风险管理

2)企业建立信贷管理部及其功能货款风险责任机制预防

2.1)界定呆帐、赖、死帐

2.2)明确责任,合理分担损失——如何责任到“人”,千斤重担人人挑,做到企业、部门、员工风险、责任与利益的分担

3、货款风险的业务制度与流程预防

1)开展客户信用等级评定及其方法

2)建立客户档案

3)确定客户信用(最高赊销)额度及其设定、分配、运用及管理战略性经营与营销货款风险预防

3.1)华为案例

3.2)格力案例

3.3)联想案例

3.4)春兰案例客户与业务人政策性预防

1)如何开展客户政策性预防2)如何开展业务人员政策性预防

第四讲:销售业务开展过程中货款风险控制

1、合同的严格签订与履行

1)条款所必须包含的内容2)合同签订时的注意事项

2、货款回收的“纸上谈兵”—目标永远是成功的动力与压力明确总目标和阶段性目标

1)措施与对策

3、业务人员建立台帐——业务员是连接企业与客户的船与桥,沼泽或泥潭会极大阻止和降低前行!

1)业务员建立台帐的作用和意义

2)业务员如何建立台帐

4、公司与业务员对帐、公司与客户月对帐——要付帐还得先认帐,步步为营

1)公司与业务员对帐的作用与意义2)公司与客户月对帐的作用与意义

3)客户并不配合对帐怎么处理与解决?

5、对呆账、死账进行动态管理——时刻歼灭“敌人”,把“敌人”消灭在萌芽状态和襁褓之中如何对对呆、赖账、死账进行管理

1)实行呆账、赖帐、死账月对策和帐款分析

6、交易纠纷的快速处理——“是福不是祸,是祸躲不过”

1)交易纠纷的快速处理的意义交易纠纷的快速处理的一般方法

7、年底实施货款两清制度

1)底实施货款两清制度的意义2)年底实施货款两清制度的方法

第五讲:货款催收策略、技巧和方法

1、如何树立正确的合作心态——不怕失败,树立自信心,态度决定一切!正确的合作心态是什么

1)遇到僵局如何处理与对待

2、开门见山,合作原则言在先——“先小人后君子”

1)营销人常有心理2)防患于未然的意义

3、先多考虑困难,采取对策——不怕做不到,就怕想不到

1)通常的困难状况2)面对困难的对策

4、如何掌握最佳收款时间

1)最佳收款时机分布

5、如何建立和实施有效的跟进制度

1)为什么要建立跟进制度2)跟进制度的步骤与方法

6、如何通过控制发货,帮助收款

1)盘店客户库存的时间2)如何掌握客户进货规律

7、了解客户资金情况及分配计划,掌握收款时机

1)如何户资金情况及分配计划2)何时收款

8、给客户定规矩,说到做到

1)如何对待客户不按时付款

9、如何真诚地为客户着想,关心客户

1)如何先做人后做事2)关心客户案例分析

10、为客户提供过程利益

1)客户需要什么过程利益2)如何提供过程利益

11、与客户建立内部联系

1)与客户建立内部联系的好处与作用2)如何与客户建立内部联系

12、收款“艺术”

1)如何适当“哭穷”2)如何巧妙施压

13、巧妙应对借口

1)借口的危害2)十二大借口应对方法

第六讲:问题货款、债务的催收和处理策略、技巧和方法

1、问题货款、债务拖欠原因

1)拖欠债务的三大原因2)拖欠债务的概率分布

2、问题货款、债务拖欠的危险信号

1)拖欠债务的十一大信号2)对于问题货款、被拖欠款的处理方法

3)对于被拖欠款的八大处理步骤与方法4)对于坏帐、问题货款的处理方法

5)问题货款的四大处理步骤与方法

3、追债要领与常用手法

1)追债五大要领2)追债十一大常用方法

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