销售通路和经销商管理

公司型渠道关系

契约型渠道关系

共生型渠道关系

松散型渠道关系

管理渠型道关系

有一定的规模，且资金信誉好；

较强的分销能力，最好有现成的客户网络；

经营历史和业绩；

规范的管理，经理和销售人员能力强；

较雄厚的固定资产和较强的后勤保障能力;

技术和专业程度.

销售代表的作用

调研新市场，挑选合格的经销商

局部的市场战略和战术

培训经销商及维修站人员

最重要是回款和市场增长

经销商的日常管理和监控

及时向总部反馈问题和市场动态

帮助经销商开发下一级客户

有品牌地位，高附加值的产品；

品种齐全，供货及时，售后服务优良；

质量稳定，索赔方便；

市场反应速度快；

厂家销售人员素质强，有责任心，业务熟练；

厂家对经销商的政策优惠且稳定。