终端运作与拓展零售上运作模式与对策

1.FMCG 分销卖入问题

１）、ＫＡ商品构成分析与对策

FMCG 厂商分销卖入机会点分析：

—现状—当前如何向ＫＡ卖入新分销？

—例如：

价格低？费用方面没问题？促销支持多？不好卖，退货保证？

分销卖入（商品结构）矛盾＿＿＿原因分析：

１）供应商不了解超市商品结构内涵，不了解超市根据什么进行商品规划，总希望采购能引进全系列分销．

——供应商如何深刻理解“现代超市商品经营”是有效解决之道

２）采购只知道某类产品销售不理想，需要更新产品结构

典型镜头：

--KA“苛捐杂税”多如牛毛

--KA打价格战，导致终端乱价和串货问题

--不知对方到底想干啥，导致被牵着鼻子走的被动局面：被动满足对方的不断要求

现状：当前如何处理终端费用、局面比较被动问题

矛盾原因：

供应商不了解价格对超市意味着什么，总是期待“全国统一零售价”

超市把低价格策略简单理解为“价格战”

品牌商品的品类敏感品法：

－超市敏感商品一般不是以品牌来区分的，因为根据品牌则对包装食品、日化类的商品难以判断，而出现草木皆兵的局面；

－根据消费者行为研究认为，顾客对所购买商品的价格敏感度，主要是依托顾客的商品购买频率为核心的；

－根据综合调查认为，顾客敏感的目标性品类一般不超过商品总数的５％－１０％，一般控制在５％以内

敏感品的界定问题：

　以中分类／小分类为基准：

　方法一：品类Ａ级顾客购买单品的频率排行前５－１０％

　方法二：中分类／小分类单品购买频率的排行前５－１０％

　方法三：中分类／小分类单品购买销量的排行前５－１０％