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终端运作与拓展零售上运作模式与对策

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1.FMCG 分销卖入问题

1)、KA商品构成分析与对策

FMCG 厂商分销卖入机会点分析:

—现状—当前如何向KA卖入新分销?

—例如:

价格低?费用方面没问题?促销支持多?不好卖,退货保证?

分销卖入(商品结构)矛盾___原因分析:

1)供应商不了解超市商品结构内涵,不了解超市根据什么进行商品规划,总希望采购能引进全系列分销.

——供应商如何深刻理解“现代超市商品经营”是有效解决之道

2)采购只知道某类产品销售不理想,需要更新产品结构

典型镜头:

--KA“苛捐杂税”多如牛毛

--KA打价格战,导致终端乱价和串货问题

--不知对方到底想干啥,导致被牵着鼻子走的被动局面:被动满足对方的不断要求

现状:当前如何处理终端费用、局面比较被动问题

矛盾原因:

供应商不了解价格对超市意味着什么,总是期待“全国统一零售价”

超市把低价格策略简单理解为“价格战”

品牌商品的品类敏感品法:

-超市敏感商品一般不是以品牌来区分的,因为根据品牌则对包装食品、日化类的商品难以判断,而出现草木皆兵的局面;

-根据消费者行为研究认为,顾客对所购买商品的价格敏感度,主要是依托顾客的商品购买频率为核心的;

-根据综合调查认为,顾客敏感的目标性品类一般不超过商品总数的5%-10%,一般控制在5%以内

敏感品的界定问题:

 以中分类/小分类为基准:

 方法一:品类A级顾客购买单品的频率排行前5-10%

 方法二:中分类/小分类单品购买频率的排行前5-10%

 方法三:中分类/小分类单品购买销量的排行前5-10%

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